一、原文概述

　　在本章节作者提出如下观点：

　　1.首先作者引用了西塞罗的观点：向法庭陈述时，不能一开始就谈具体案件事实，应当先指出问题。因为人倾向于先找到问题，再做出判断。

　　2.作者介绍了美国联邦最高法院的相关规定：翻开案件封面后，第一眼看到的必须是案件争议问题（争议焦点），因为只有在受众知道他们需要了解什么的时候，我们的陈述才有意义。

　　3.作者告诉我们：作为律师，无论是提交给初审法院的起诉材料，还是提交给上诉法院的上诉材料，抑或是有关诉讼策略分析的内部备忘录，永远都应当先指出争议问题，然后再进一步陈述具体事实。

　　4.作者最后强调：在陈述案件争议问题时，应当尽可能具体。例如“上诉人是否构成根本性违约”，这样描述的争议问题过于概括，其对法庭会有一些帮助，但效果并不会太好。争议问题的归纳要与法庭的裁决范围保持一致，例如在刚才的案例中，如果我们的争议问题具体为：“上诉人交付货物的时间较合同约定晚了两天，是否构成根本违约？在此情况下，被上诉人是否有权拒收货物，并要求解除合同？”这样会对法庭更有帮助，庭审效果也更好。

二、借鉴意义

　　1.对律师而言，不管从事的是诉讼业务，还是非诉讼业务，都是为了解决具体问题。只有明确了问题，观点和论证才有意义，律师的工作才有目标和方向，我们的投入才有效率。

　　2.法庭是解决争议的地方，因此法官的一切工作都围绕着如下两项工作展开：

　　（1）确定争议问题；

　　（2）在争议问题上，充分听取各方当事人的主张，为裁决争议创造条件。

　　对律师来说，不管居于哪一方，我们的工作只有围绕上述两个问题展开，庭审才会更有效率，法官才会有更好的体验，我们的说服效果才有可能更好。

　　律师的说服工作，以不影响法庭的裁决效率为原则，毕竟法官也是个追求效率的角色。

　　3.在一个具体案件中，法庭通常先确定各方当事人对哪些事实没有争议，对哪些事实有争议，然后再组织各方对有争议的事实进行举证质证和法庭辩论。因此，与案件“争议焦点”有关的事实和法律才是法庭的需求，可以说“争议焦点”是法庭需求检索的关键词。

　　如果我们在法庭闸述的问题不是法庭所需要的，一定不会被关注。这正是为什么我们经常在法庭的发言会被法官打断，以及我们的文书不被法官阅读的主要原因。

　　4.法庭没听我们的发言，没看我们的文书，就不可能采信我们在其中的观点。所以，要想达到好的说服效果，必须先要解决法庭“听”和“看”的问题。在具体案件中，法官是因为我们写的和说的能够满足他们的需求而选择倾听和阅读，因此我们在向法庭陈述时，不管采用口头形式，还是书面形式，都需要让法庭以最小的成本知道我们是关于什么问题的论述，做不到这些，我们很难给法庭好的体验。

　　5.向法庭表达时，不管是采取哪种表达方式，都应当遵循“三角型结构”（或“金字塔结构”）。先明确“问题”，然后再表达我们对该“问题”的“观点”，最后是对该“观点”进行论证。不将“争议问题”提炼出来，并放在最前面表达，就别指望后面那些重要内容会被重视。

　　真正说服法官的在于观点和论证，但是如果不将观点和论证纳入到法官关注的争议问题之下，这些观点和论证将被其他的巨量信息淹没。

　　6.律师在对争议问题进行描述时，必须与法庭归纳的争议焦点在表达上完全一致，因为这样更容易被法官检索到，使我们的陈述与法庭的需求更有效率地建立链接。

　　7.法庭通常在诉辩双方表达了主张后，才会归纳案件的争议焦点，而我们很多的表达发生在此之前。在这样的场景下，我们应当注意如下问题：

　　（1）在撰写起诉状时，一定先要明确请求权的法律基础，起诉状的内容组织必须围绕要件事实展开，同时还要明确原被告双方在要件事实方面的争议。因为只有这样表达，才便于被告作出更有效率的抗辩，才方便法庭更有效的归纳出案件的争议焦点；

　　（2）在撰写答辩状或在法庭进行口头答辩时，必须要对请求方有关要件事实的主张进行回应，因为只有这样处理法庭才能快速归纳出案件的争议焦点，便于组织接下来的举证质证和法庭辩论；

　　（3）在撰写上诉状或再审申请书等文书时，要明确我们的主张针对的是原审的哪些认定，因为只有这样表达才能让二审或再审法官确定问题，然后带着问题去审查原审裁决是否错误。

　　8.在归纳焦点问题时，应当做到精确，精确程度应当达到法庭裁决的需要。尤其是我们在撰写上诉状和再审申请书等请求类文书时更是如此。如作者举例的那样，“原审判决认定事实是错误的”、“适用法律是错误的”、“程序不合法”之类的问题归纳因为太过宽泛，起不到“争议问题”应有的作用。

　　总之，争议问题是法庭获取信息的关键词，凡是与该关键词不相关的事实将被法庭忽略，凡是不能被法庭快速检索到的论述，都有被忽略的风险。因此，律师的法庭论述必须以“争议问题”为核心，这是提升法庭说服力的前提。