1.1 上游供应商是否稳定

关注与供应商建立合作的时间、交易定价公允性、是否对重大供应商有依赖性。

1.2 供应商集中度

1.3 原材料价格、品类、产量是否稳定

1.4 采购模式

1.4.1 招投标

是否存在招投标瑕疵的情形（如金额很小且占比非常低，一般1%-5%，可能不构成实质性障碍）；不采取招投标的原因及合理性。

1.4.2 采购方式

关注是否存在通过采购利益输送或者替融资企业垫付成本费用的情形，如外部用工采购；是否存在关联关系；采购价格、运输成本、运输损耗、产品质量和政策法规等方面的合理性。

2.1 下游客户情况

2.1.1 下游客户是否稳定，客户变动情况

2.1.2 客户集中度

融资企业与同行业可比上市公司的比较情况，是否符合行业特性，公司与客户的合作关系是否具有一定历史基础，是否有充分的证据表明融资企业采用公开、公平的手段或方式独立获取业务，相关业务是否具有稳定性以及可持续性；企业能否取得品牌客户的认可与信任，并且建立长期的战略合作关系。客户集中度占比，一般情况对某一客户销售占比超过50%以上，就构成重大客户依赖，军工等除外；集中度的变化情况及原因。

2.1.3 客户类型、地位及性质

评估融资企业市场地位、产品竞争力。

2.2 推广模式

关注费用与收入是否匹配、记账方式、不正当竞争、恶意扰乱市场、同行争议、是否涉及虚假宣传。

2.3 销售模式

2.3.1 销售渠道

有哪些销售渠道，公司存在不同销售渠道的，不同销售渠道的比对，包括不限于信用政策、销售单价、毛利率等。

2.3.2 招投标

招投标的比例，未招投标的原因；注意联合招标原因、费用分配合理性、商业合理性。

2.3.3 经销模式

经销商资质、数量及历次变动情况、合作模式及条件是否发生变化、最终销售情况、流通和生产谁主导；具体业务模式、业务流程、层级、协议条款，采取经销商模式的必要性，重要经销商的基本情况、主体资格、资信能力和销售情况，经销商是否存在个人等非法人实体，经销商的变化数量、原因及影响，经销商模式的内控是否健全并有效执行，经销商是否与公司存在实质或潜在的关联关系，公司对经销商的信用政策是否合理，经销商是否专门销售公司产品，经销商销售模式、占比、毛利等情况与同行业上市公司是否存在显著差异及原因；经销商模式的主要产品、销售金额、销售数量；经销商模式下收入确认是否符合企业会计准则的规定；经销商模式下费用承担原则、情况及会计处理；公司与经销商的交易流水情况，回款是否存在大量现金和第三方回款；经销商存货进销存情况；经销商退换货情况；经销商的期末库存情况；经销商的补贴或返利情况及会计处理；公司对经销商提供担保、资金融通情况；公司对经销商是否涉及无票销售；涉及海外经销商的，与国内经销商相关情况的对比是否存在差异。

2.3.4 加盟模式

加盟费的收费方式；对加盟商的管理政策和控制措施，是否能够对加盟商保持有效的管控；如果公司对加盟商进行集中管理，管理系统的运行是否有效；系统管理下，公司如何保证收入的真实性和准确性。

2.3.5 业务分包

分包资格、接受分包资格、责任划分、关联关系、利益输送、调节业绩、分包占比、业务独立性影响、是否对分包商合规经营负责。

2.4 外协加工

原因，加工内容、价格合理性、是否有垫付费用、是否存在利益输送或调节业绩情形；委托加工金额和占比很高是否会影响业务独立性；受托单位资质问题；纵向变动原因。

2.5 区域集中程度

结合市场情况及毛利率，是否具备异地扩张的能力、现有的区域行业市场容量是否具有明显的天花板、对融资企业未来是否有影响、融资企业异地扩张的计划以及现有的效果、异地扩张的业务与当地业务是否存在明显差异、融资企业对异地业务开展的内部控制措施。

2.6 产品定价方式

定价方式；与市场地位和竞争优势是否有直接关系；上游价格波动能否顺畅向下传导；价格波动是否符合行业变动趋势，价格波动与信用周期、供货数量、供应商体系是否存在关联；销售价格纵向趋势，与同行比较，是否向下游客户提供帮助（资金拆借、担保、融资、允许使用商号等，进而影响业绩真实性和合理性）。

参考文献：1.《中国企业IPO实务手册（第二版）》，苏梅著；2.《IPO十大行业审核要点与解决思路》，投行小兵著；3.《股权投资基金运作：PE创造价值的流程》，叶有明著。

首发：微信公众号“析法札记”

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