本文根据易胜华律师在“易辩网校”正式班的讲课内容整理。

整理者：网校学员—湖南榕城律师事务所黎称霞律师

　　今天看到的几份作业，大多数是三四线城市同学的，表现了“小城新律”对业务开拓的困惑。实事求是地说，这几份作业都比较空洞，很难获得实质的成效。今天我们讨论的话题是“小城新律”。所谓的“小城”，指的是经济欠发达地区的地级市以下的城市。不包括省会城市、计划单列市等经济相对发达地区。

　　说真的，我觉得很奇怪,我入行的时候怎么就有那么多案子……星子县（已更名为庐山市），只有不到三十万人口。九江市，也只有四百万人口，我都没怎么推广（我是考完司考才开始买电脑、学电脑的。前半年呆在家里玩电脑玩得废寝忘食，电脑给我打开了一个全新的世界）。可能是因为我司法考试的成绩，在九江市县两级引起的光环，所以星子县的法律圈把我当作人才来关注。所里的同事也愿意和我探讨法律问题，主任也很器重我。而我由于刚入行，对创收没概念，也不急迫，似乎是水到渠成，案子过来找我了。

　　现在回想起来，可能还因为我闲得无聊的时候就爱写，这种无意识的宣传，给自己带来了很大的帮助。我的文章都是公开发表在网站上的，那个时候还不知道百度推广。有一次我问一个外地的客户，你是怎么找到我的？他说，搜索九江律师，前两页都是你，我不找你找谁呀？

　　在这个群里，爱写、能写的同学不少。但是有两个问题值得注意：上次我们已经谈到了一个问题，就是关于发布平台。各位同学弄的个人公众号，与QQ空间、微信朋友圈有何分别？受众少且特定，推广效果肯定是微乎其微的。所以我建议各位同学，一定要在大平台上发布自己的作品（可以试着去天涯、知乎等人口稠密地带发布文章，以便目标客户基于实用的目的搜索到你的文章）。

　　不管大平台上有多少高人，有多少人拍砖，或者无人搭理，也要坚持下去。我刚出道写文章的时候，也没自信，经常被一些业内老油条调戏。但我坚持下来之后，逐渐在网上站住了脚跟。十年前，“小丫”、“丫律师办案手记”可是某个最火的律师网站的品牌。胡清平、邹建章，以及现在比较火的千千（彭瑞萍），我们都是在同一个网站上玩耍的。还有知产圈著名的罗云律师，当年也是我们一帮朋友里的。我们那时候还是自生自灭，没人指导、调教，纯粹是自助、瞎折腾，都出来了几号人物。各位同学更有可能发展得比我们好。所以我相信，我们现在的这个群，未来几年一定会出现好几个律师界风云人物。

　　回到主题。第二个值得注意的问题是，文章的内容和形式（你想给潜在客户展示一个怎样的自己？）我注意到，大多数同学的文章，是学术性的，或者评论性质的。这两类文章，圈内人士有兴趣看，但圈外人看不太明白。除非有特定需求，否则很难吸引他们的注意力。我们的文章，还是要以读者为中心、要有些血肉的。我们的文章，如果法律人都没有太大兴趣，普通人怎么会产生兴趣呢？（写作课的内容，我们今天就不充分展开了）。

　　我给各位小城新律的建议是：

第一，如果具备一定的经济负担能力，付费的网络推广还是要做。

　　这个是针对外地客户的。但是网络推广不要只是简单烧钱，要有丰富的内容，要向客户展示一个健康、向上、专业、尽责的律师形象。展示这些形象，靠我们的文章，参加活动的图片，获得的荣誉，承办的案例，等等。同一地区做付费推广的，肯定不只一人。如何让客户在多项选择中选到你，而不是别人？唯有让自己更突出，形象鲜明。各位同学要在这上面花点时间，下点功夫。客户也不傻，会同时打开几个网页进行比较，不会单纯选择排名在前的。大城市的竞价排名会很惨烈，小城市可能会好一些。所以，我们还是要靠内容取胜。

第二，针对本地的不特定客户，建议各位同学进入当地最热火的几个门户网站驻扎。

　　注册名一定不要取一些乱七八糟的名字。我看有些同学的微信名挺文艺的。我有些奇怪了。一方面喊着没案子，一方面又不去对外强化自己的律师身份，提示好友加深印象，方便他们随时想到你。这是为什么呢？在朋友中间强化自己的职业身份，有助于朋友在遇到法律问题第一时间想到我们，而他的朋友和他谈到什么烦心事的时候，他也会想起我的律师身份，从而介绍给他的朋友。各位对照一下自己的微信昵称，推广无时不在啊同学们，我也想在网上匿名撩妹啊同学们（校长又调皮了）。

　　你不愿意强化自己的律师身份，你身边的人怎么记得住你是律师，从而有事找到你呢？这种身份的不断强化，会起到潜移默化作用，加深我们在朋友圈的影响力。各位同学在本地网站上注册，务必实名，且带上律师二字。同时，不要只顾着发完自己的文章就撤，要参与各个版块、多个话题的讨论。发言内容可以不限于法律，但是要体现出法律人的客观、严谨，还要体现出我们的热情、真诚。每天给自己一个小时左右的时间泡在这些网站上，每天花点时间给朋友圈所有人点一遍赞。我相信，坚持一段时间，必有收获。

第三，本地熟人圈。

　　刚才其实已经涉及到了熟人圈，只不过是线上的，还有线下活动的朋友圈。我二十年前看过一本小说，叫做《国画》，写的是官场，入木三分。建议各位同学有机会找来看看。小说的主人公在步入官场之初，为了上升，做了一件事，值得我们学习：他梳理了自己身边所有认识的人，然后分为ABC三个等级，A级人物，每隔几天带着礼物去拜访；B级人物，每隔一个月左右登门拜访；C级人物，隔段时间打电话问候。在他的苦心经营下，终于获得了成效。

　　我的建议是，我们也可以尝试将自己的人脉做一下分类。哪些是需要经常维护的？哪些是需要重点关注的？没有哪个人是案源制造器，而每个人却都有可能给你带来机会，哪怕是保安、保洁、司机。我们不要看不上任何人，要让每个人都知道我们的职业，并感受到我们的专业和热心。对于重点人物，我们可以定期拜访。对于一些人多的活动，尽量参加，吹吹牛逼。同时，我们还可以尽可能地作为组织者，发起一些活动。

　　我可以负责任地说，我们身边每个人多多少少都有法律问题，只是他不知道，或者他找不到人倾诉。正如我们绝大多数人是亚健康，只是我们不知道，或者懒得关心。在聚会、闲聊的时候，我们可以注意到，某某闹离婚，某某欠钱跑路，某某被上级调查，这些都是潜在的案源啊。除了巩固旧圈子，还要不断加入新圈子，只要我们积极行动起来，而不是坐在家里、办公室里抱怨没案子做，肯定会有大量的机会。就像我曾经说过的，你如果每天都和不同的人在一起吃饭，一年吃两百顿，收入至少是现在的几倍。

    所以我希望各位小城市的同学：

　　第一，不要抱怨；

　　第二，不要清高；

　　第三，业务开拓一定要有计划，要细化，最终落到实处。

来源：微信公众号|易辩