青年律师开拓案源，应以市场营销为重还是以提升专业能力为重，这是一个辩题。一种观点是开拓案源应以市场营销为重，另一种观点是开拓案源应以提升专业能力为重，我的观点是应以市场营销为重。我在论证之前，我们不妨先以历史上实际发生的两个营销故事来进行断定。

　　第一个故事，刘备和诸葛亮的故事。这个故事大家耳熟能详，谁也能讲两句。那么我们回想一下，诸葛亮是如何寻找老板、开拓刘备这个客户的呢？首先是司马徽的一句“卧龙凤雏，得一人可得天下”，勾起了刘备的心；其次，徐庶一个“珠光与皓月的对比”，突出了孔明的能力；最后以石广元等人的议论，体现了孔明的博才。如果没有司马徽等人的前期市场营销，枭雄刘备会三顾27岁的诸葛亮吗？

　　第二个故事，怒摔酒瓶振国威的故事。1915年巴拿马博览会，茅台酒在会议中无人问津，临到快结束时，推销员奋起将茅台酒瓶摔碎，才有了后来的国酒茅台。

　　通过以上两个故事我们可以得出一个道理：伟大的诸葛亮和国酒茅台都需要用市场营销来推荐自己，给自己增加交易成功的标签。虽然上述两个事件不一样，但是事物发展的客观规律是相同，那就是市场营销成功的成就了诸葛亮和茅台。

　　我们再来看另一种观点，这种观点强调了专业能力是开拓案源的核心竞争力、能够保障案源开拓成功率以及案源的可持续性，这些都没有错，我也不否认，但是，在开拓案源方面，这种观点忽视了立论的必要前提，就是“你是谁、你比别人强在哪里、我去哪找你”。同时，这种观点也犯了一个致命的错误，就是只有口号，没有措施。只有口号没有措施就好比只有目标没有行动、只有计划没有落实，那只能叫幻想，有了措施、有了行动、有了落实，应然变实然，这才能叫理想，才能真正的开拓案源。

　　以史为鉴，可以知兴替，诸葛亮和茅台都告诉我们：青年律师开拓案源应当以市场营销为主，为什么？原因很简单：第一，市场营销可以让潜在的客户知道你，为开拓案源创造机会。律师制度的恢复今年是第40周年，这40年中，涌现出大量的律师，在开拓案源方面，在千千万万的律师中，首先必须知道你是律师；第二，市场营销可以让潜在客户知道你和其他的律师的不同。同样是年轻律师，为什么我选择你而不选择他，如何让客户在茫茫人海中一眼看到你并且“一见钟情”，这就需要市场营销为你树立自己的特点、展示自己的优点、使对方发现你的闪光点，最终别人都不行，只有你可以。

　　市场营销是一门学问，其实专业能力是市场营销的内容之一，如何让客户觉得这个人是世间不可无一、难能有二的，如何让客户觉得你就是不二人选，专业能力恐怕起到决定作用。这是我们辩论赛的辩题，我也只能站在我自己的角度辩一辩，对与不对，因为立场不同不能做评判，就当是和大家聊一聊，当做一个放松。

（来源：河北金龙律师事务所）