前些天，我去北京律协举办的“青年律师阳光成长计划”为青年律师做了一场有关法律市场营销和业务拓展的分享。

　　在提问互动环节，有一位青年律师提出的问题让在场的四、五位合伙人纷纷发表了自己的意见。

　　这个问题是：“青年律师是不是应该过早地接触市场营销，或者过早地把精力放到是市场营销和业务拓展上？”

　　我觉得这个问题真的有必要好好聊聊。

　　如果单纯地从“屁股决定脑袋”的角度让我回答这个问题，我“理所当然”应该给出的答案是，律师从执业开始的第一天就应该开始做市场营销和业务拓展。

　　但作为曾经的律师，我的答案可能和你想的不太一样。

　　其实，要回答好这个问题，需要先深入探讨两件事：第一，法律市场营销到底是什么？第二，才是青年律师到底应该什么时候开始去做市场营销和业务拓展？

　　“青年律师是不是应该过早地接触市场营销？”

　　利用法律专业能力去为客户解决各种各样的法律问题、利用法律为客户实现商业目标或者个人目标，这是青年律师安家立命的看家本领。

　　在《青年律师必备市场营销指南》这本书里，原作者Ross的观点非常明确：

　　“执业第1-3年的律师，主要任务和基础目标就是去“成为一位出色的执业律师。律所、团队、个人的市场营销和业务拓展并不是需要被你优先考虑的事情。”

　　当然，这并不等同于在执业的前三年，在市场营销和业务拓展方面，青年律师就应该“啥也不干”。这里就涉及到我刚才提到的问题：你到底把市场营销理解地有多宽泛？

　　其实无论是在法律专业能力，还是人脉资源积累，还是与人沟通的软实力方面，执业第1-3年的律师都处于“积累阶段”和“内部营销阶段”。

积累与内部营销

　　所谓“积累”，最重要的就是不要忘了“往日的情分”。那些你在成为工作狂之前认识的老师同学、校友同乡、众多亲朋好友都是要你花时间（和钱）去维护的。

　　这倒不是说为了做市场营销，你应该成为一个“功利”的人，只是借用一句爱豆们特别爱说的话：这些自然形成的人脉关系“是我唯一的仰仗和底气”。

　　在这种日常的“人脉资源维护”当中，你也能不断提高自己的沟通能力，去更好地理解别人的生活和工作，识别可能出现的法律服务需求，也摸索出一套让别人更好地记住“你是一位律师”的方法——一套真诚又有个人色彩的方法，而不是拿别人的模板去“套”。

　　所谓的“内部营销”，其实是很多青年律师会忽略的部分。市场营销虽然是业务拓展密切相关，但并不等于一定、必须要直接面对外部客户。

　　你的老板、其他合伙人、其他团队其实都是你在执业第1-3年的“客户”。对待他们其实和对待外部客户并没什么本质区别。

　　你通过完成他们交付的各种各样的任务，去树立专业负责、积极上进的“青年律师领头羊”的个人品牌，这和一家律所要通过在投标书中罗列自己的相关案例经验，向客户证明自己的专业能力是一样的。

　　你在积累了一定的专业经验之后，可能可以利用业余时间去钻研一些新的业务领域，或者热点法律问题，然后在合伙人、团队、律所需要的时候，为他们提供一些“附加价值”，加深内部客户的忠诚度。

　　这和律所要通过一系列的市场活动和业务拓展，去持续不断地为客户提供有价值的内容，为客户赋能，以此提高现有客户的忠诚度也是一样的。

　　通过1-3年诸如以上工作的反复积累，一部分青年律师就能十分有效地“脱颖而出”，这种脱颖而出可能不完全是专业能力上的优秀，或者不仅仅是专业能力上的优秀——更多的是一种不同。

　　这种不同就是律所品牌和市场定位上特别爱说的“差异化”。

　　所以，你看，1-3年级的律师并不是在市场营销和业务拓展方面不能有所作为。

　　只是不适合过早地直接面向客户，在专业能力尚不过硬的时候，就去写大篇幅的专业文章、去做专题演讲、占用过多的时间去“跑活动”。

　　大家现在常说的一句话就是“互联网是有记忆的”，就像很多如今火了的大明星很害怕大家去网上挖宝一样，在法律行业这个不大的圈子里，客户和合伙人的记忆恐怕比互联网还要好。

　　所以，别给自己留下认为可能给自己“招黑”的不成熟的工作成果。

偶像们最怕被粉丝挖掘各种黑历史

　　内部营销的另外一个好处，就是有机会让你以最快地速度、在你喜欢的细分领域积累足够多的案件经验。你的老板、其他合伙人或者其他团队，通过你的内部营销，才能有机会知道你对哪个方向有兴趣，在哪个领域有专长。

　　所以，对于青年律师来说，不要总是低头做事，也要抬头看看周围和远方。不要总是一个人对着电脑吃午饭，也要想法设法和同事喝喝咖啡，聊聊天。

成为一个有趣的人

　　在律师执业的第1-3年，你还有机会去花时间成为一个更有趣的人。认认真真地发展一个业余爱好，寻找一个非法律行业的社交圈子。

　　马拉松、插花、茶道、攀岩、拳击，甚至是饭圈…总之，一个“非律师密集型”的圈子既有利于你缓解青年律师的过度焦虑（完全摆脱焦虑恐怕不太现实），又能锻炼与“普通人”接触、沟通的能力。

　　律师总是特别喜欢和律师在一起。平时要么彼此“法院见”，要么在谈判桌的对面，要么在办公室里朝夕相处——除此之外，就是周末的时候大家一起参加培训。

　　除非你致力于成为一位靠其他律师转介案源的资深律师，否则从市场营销和业务拓展的角度看，总和其他律师在一起，可能会越待越焦虑—就算是心理一级强大的人，总和自己的竞争对手在一起也难免心浮气躁。

　　有自己的生活圈子，对从事个人业务的律师自然是可能直接带来潜在客户；对于从事商事业务的律师，则是一个更好地去了解真实的社会、真实的商业活动的好机会。

　　总之，多到“非律师”当中去，去成为一个更有意思的人，对青年律师来说可能是一项只能在执业第1-3年才有机会完成的事情——在你还没成为一个绝对工作狂之前。

小总结

　　因此，对这个问题——“青年律师是不是应该过早地接触市场营销？”的回答，说容易也容易，说复杂也是可以洋洋洒洒写上这么一大篇。

　　青年律师可以在执业的第1-3年积累自己的人脉关系，投入大量的精力去完成内部营销，然后抓紧时间成为一个更有意思的人——不一定是最有意思，但至少比你的竞争对手更有让人深入了解和接触的意愿。

　　从第4-5年开始，青年律师可以开始正式着手对内、对自己进行市场定位，对外进行市场营销和业务拓展。

　　从此时开始，市场营销和业务拓展就会成为你终身的工作任务之一，没有甲方给出的截止日期，但每天似乎又都是截止日期。

　　最好准备！

（来源：微信公号“LEGALSMART”）