前几天我在律所做了一次《实习律师如何实现收入快速增长》的讲座，主要讲草根律师如何营销，今天我就将其中的一部分内容分享给大家。希望对年轻律师有所帮助。

在从事律师职业之前，首先我们要对自己有个清醒的认识，你是否适合当律师，律师并非仅仅是一份工作，而是一个人综合实力的代名词。律师应当是个销售能手，管理高手；律师应当是半个法学家，半个作家；律师是客户的军师，同时还得是优秀的说客，律师拿人钱财，需要替人消灾，所以必须要比当事人技高一筹……，但是这些也只是律师必备技能的一部分，如果这些对你来说都不是问题，那么恭喜你，你一定可以成为一名优秀的律师，如果这些对你来说难度很大，我也劝你苦海无涯，回头是岸。我们都知道经商很赚钱，但是因为经商家破人亡的案例也不在少数。所以如果你不适合当律师，不如在单位当个法务，考个公务员来得更实在。

言归正传，下面跟大家分享一下我的经验，其中一点就是律师需要具备经商的思维。

思维对于一个人来说很重要，它决定了一个人的行为方式。我们作为法律人，经常说要有法律思维，用法律思维去思考才能得出法律上的结论，这是律师在方法论上必备的技能。其实律师还需要具备经商的思维，如果你不想一直给大律师做助理，不想一直默默无闻，不想每月因为没有案源和收入发愁，那么就一定要有经商的思维，律师其实就是具备专业技能的商人。

一、做好产品

既然是经商，首先我们要有好的产品，律师的技能和服务其实就是律师的产品。提升律师自身的专业技能和服务水平就是在打造我们律师的产品，比如提升学历，考专业证书，撰写专业文章，制作法律产品等等，同样的两名律师，博士学历的律师肯定要比本科学历的律师更有竞争力。如果没有时间和精力去提升学历，撰写文章其实是一条捷径。但是写文章是一件十分考验专业水平的事，需要有扎实的法律功底，还需要有一些自己的独创见解，这就需要律师多读多写多思考。

二、做好品牌

经商的第一步是产品，第二步就是要建立品牌，律师的品牌其实就是律师个人的口碑，是律师个人的IP，好的品牌可以让产品溢价，也可以提高成交率。如何做品牌其实这是一个很大的题目，很多企业一辈子都在研究如何使自己成为一线品牌，对于这个问题，我也只能是抛砖引玉，分享自己的一些心得。

首先，律师要注意律师自身形象，穿着得体，必要时要穿着品牌服饰。专业的服饰能给人专业的印象，比如医生穿上白大褂我们会觉得他更专业，警察穿上警服，我们会有敬畏，同样道理，一身职场服饰，同样给人专业的感觉。同时，给自己配备一台适合的车辆，先敬罗官后敬人是千古不变的道理。好的形象能赢得客户的信任，能够为自己服务带来溢价，也更容易促成交易。

其次，律师要注意言谈举止，律师应当是个文明的职业，不能出口成“脏”，面对不同的客户要言谈得体，既能阳春白雪，又能下里巴人。既不能高高在上，也不能卑躬屈膝，无论客户是谁，我们都要尊重对方，同时也要选择能够尊重我们的客户，我们不是赚客户的钱，我们是用自己的专业技能为客户服务，是等价交换，甚至有时候我们是在帮助客户，只有我们的技能才能使客户脱困，如果一个律师能够处于这样的角色，他的议价能力就很强。

再次，律师要树立自己的专业形象。在专业宣传方面，律师可以撰写专业的文章，在朋友圈转发专业性文章的链接，这些都是帮助律师树立专业性的方法。一个每天研读法律的律师肯定比一个每天喝酒的律师更容易得到客户的信任。除了朋友圈的宣传外，还可以通过参加研讨会、成为专业委员会委员等一些方式提升自己在客户心中的专业形象。

最后，律师品牌最重要的一点是诚信。在我看来，在律师专业性水平趋同的今天，客户对律师的信任是客户选择律师的重要原因之一。我们每天都在讲要诚信，但是社会上不诚信的人还有很多，律师也是一样。从事律师行业以来，我始终坚持诚信的原则，接案子时我不会忽悠客户，会真诚地告知客户风险点，让客户去抉择。答应客户的事，再难我也会努力去办，有的时候案子收完了发现律师费收少了，我也会本着吃亏是福的原则，把案子做好。我想，这也是我回头客比较多的原因之一，钱都是暂时的，人是长久的，不要在乎眼前的得失。

三、做好销售

有了产品，有了品牌，我们还需要做好销售，销售是将我们的品牌和产品变现的方法。销售需要有渠道、有业务员、有谈单员，没有团队的律师，就要同时集三项工作于一身。

首先，如何拓展渠道

在自媒体泛滥的今天，网络自媒体宣传是一个很好的销售渠道。自媒体营销将流量分为公域流量和私域流量，公域流量包括抖音、快手、百家号、公众号、头条号等等，在这些公开的自媒体平台上，很多年轻律师都有几十万甚至上百万的粉丝，如果对自媒体感兴趣的律师可以去研究如何去利用自媒体拓展业务。但是如果律师专心做自媒体业务，可能要耗费大量的时间和精力，前期的成果也不一定很显著。对此要有个心理准备，我们要理解“幸存者偏差”的原理。

相比公域流量，私域流量要实在得多。我总说律师朋友圈的人数，在一定程度上决定了律师的业务量。从银行辞职的三年时间里，我加了很多的微信好友，现在微信好友人数已经达到了将近4000多人，这4000多人都是通过身边各种关系认识的朋友，他们每天看着我的朋友圈，如果有业务指定会想到我这个律师，这也是我案源相对较多的原因之一。

除了朋友圈之外，我们还可以通过参加校友会、商会、同乡会、协会、学会等各种渠道去拓展业务，让更多的人去认识你，了解你。不要放弃身边的任何一个人，说不准什么时候他或者他的家人、朋友就会成为你的客户。

其次，有了渠道之后，我们需要有业务员。

很多成型的律师团队有自己的业务员，专门去寻找律师业务。我们年轻律师虽然请不起专门的销售人员，但是也可以找一些有资源的人合作开展业务，比如说同样做销售的商人、销售员，某个协会中的一员，他们因为身份的关系会接触到很多人，他们本身就是商人或者是销售人员，他们擅长帮你去做销售工作，而且不会浪费他们太多的精力，如果能找到这类人成为合作伙伴，对年青律师来说真的会有很大的帮助。

最后，有了好的渠道，有了好的销售，最后能否签单还需要有谈单员。

这个人一般就是律师自己，很多时候我们有了案源，但是就是谈不成。对于如何谈单这件事如果详细说，又是一个可以说上一天一宿也说完不的话题，在这里我仅仅提示大家几点，希望能够抛砖引玉。

第一、做好定位，你将自己定位成哪种律师很重要。

你的服务价格是否与专业能力、品牌相一致？你的客户是否与品牌定位相一致？你想让工薪阶层去买劳斯莱斯，那是不可能的，同理，你想让富豪去地摊上讨价还价，难度也很大，有些人选律师，除了考虑专业性，也会考虑律师品牌给自己身份的影响。所以与客户见面之前，你应该了解你的客户，如果感觉客户的消费能力、价值理念与你的品牌和定位不对标，那么见面可能也是浪费时间。

第二、掌握心理学技巧，每个人都希望找到好律师，但是都希望能花更少的钱。

这就是打折商品更容易促销的道理，用到律师身上也一样，谈单的过程中，如果你让客户看到了品牌和价值，又让客户感受到了优惠，那么将更容易成单。如果你没有让客户感受到品牌和价值，你的价格再便宜客户都不会选择你，只会让客户觉得你的服务不值钱。“便宜没好货”已经根深在每个人的心里，没有人愿意拿自己案子的成败去验证“真理”。

第三、经验是建立信任很好的方法。

比如曾经给共同的朋友办过案子，又比如办理过一样类型的案子，这些都是在陌生人之间快速建立信任的方法。在谈单过程中，时不时地提到上述问题，会增加成单的概率。

第四、从谈单开始就做好签单的准备。

我们在谈客户之前一定要做好随时签单的准备，客户一旦决定要签单，立即可以让客户在合同上签字，立即收费。这么做不是说我们不道德，很多客户在消费的时候犹豫不决，而且不立即签单，就会受到其他人的影响改变主意。我曾经就有这样的客户，被身边的人说服换了律师，结果案件处理的一塌糊涂，最后还得回来找我，如果当初我果断一点，至少也能帮助他挽回损失，不至于花了律师费案件还败诉。

第五、客户都有从众心理，普遍来说大家都去选择的商品，一定是好商品。

人类的生活经验告诉我们，人们都去选择的东西，至少不会差，选律师也是一样。律师业务多，也说明客户多，客户多也说明律师业务好，两者相辅相成。所以在营销时，律师可以利用一些销售的技巧，繁忙的律师更容易得到客户的认可。

四、做好售后

百分之八十的利润来自于你的回头客。所以我们与其每天想着如何拓展案源寻找新客户，不如把我们现有的客户服务好。

首先，努力办好现有的案子，得到客户的认可。其次，与客户加强沟通，及时如实地反馈案件的进展情况，自己力所不及的时候，要及时告知客户，不要耽误案件结果。最后，案件结束后要保持良好的关系。

以上就是我从事律师以来的一些心得，律师做品牌、做销售不是一蹴而就的，需要不断地去投入，去经营。就好比做广告，不能立竿见影，但是会对消费者形成无形的影响。当然，我写的这些仅是根据我这样一个草根律师的经验来写的，并不适合有关系、有背景的律师，如果你也像我一样是光脚的，不妨试一试。

下期继续给大家分享律师诉讼技能和营销技能，记得关注。

首发：微信公众号“民商法诉讼与执行”