你好，我是律途伙伴方明阳。

去年12月，我在文章《律师的实习生涯可以怎样度过》（可在微信公众号“律途伙伴”内查看）中提到，做律师就是做客户；围绕着客户，律师的工作可以分为“客户获取”和“客户服务”两个板块，其中，客户获取解决“把在市场上游离的客户转化成我们的委托客户”的问题，客户服务解决“把已经委托了的客户服务到客户期望的状态”的问题；而职业初期，我们的重心可以放在客户服务上面。

做律师就是做客户：客户获取+客户服务

写完这篇文章之后，我一直在思考，度过了职业初期阶段的年轻律师，应当怎样启动自己的客户获取工作？这可能是每一个不再固守“酒香不怕巷子深”观念的律师都在思索的问题。

诚然，我们并不缺乏指导年轻律师做市场运营的课程和书籍，如马贺安老师的著作《生存与尊严》，讲述了年轻律师做市场运营应当遵从什么样的章法，国外著作《青年律师必备市场营销指南》，甚至手把手给出了不同年级律师应当执行的『规定动作』。

但反观身边的年轻律师（包括我自己），客观地‍‍讲，少有人可以按照给定的规定动作坚持执行。

大家都知道正确的事情，却难以得到有效执行。

这个问题不难解释，我们观察一下年轻律师的工作状态，既要接待咨询、要查法条查案例、又要做方案、写文书、论证案件思路、还要做证据、开庭，最要命的是，搞这些事情的同时又处于一个随时待命的状态，一旦有突发事件手头工作即会被迫打断。并且，在资源、经验都相对匮乏的时期，对于任何一个对工作成果有期待的年轻律师来说，上述每一项工作执行起来都没那么容易。

所以，真正用来从专门做市场运营工作的，无论时间还是心力，都几乎没有。

在这样的现实背景下，我们开始思考另一个问题，如果拿不出专门的时间做市场运营，能不能在“客户服务”工作中兼顾“市场运营”工作呢？或者说，如何做到有限投入还能实现两项工作的兼顾？

在探索过程中，我们逐渐发现：

基于客户服务而形成的很多工作成果，如果仅仅用于服务当下的业务办理，则会形成浪费。而很多的客户服务过程以及工作成果本身就是很好的运营物料，稍作延伸加工即可实现“再利用”， 而简单加工的过程也可以让律师找到“一次劳动、多次利用”的感觉。

01

常法中心：被忽视的“素材中心”

常法工作普遍存在服务频次高、涉猎范围广、时效要求高、替代性较强、客单价较低的特点，据此，多数律师仅是将该业务作为一个流量入口，并未就该类型业务做深度探索，更未进行延伸利用。事实上，常法业务中常见的咨询回复、制度审改、合同起草审查、客户培训等服务事项，都有非常广阔的延伸利用空间。

1.咨询回复

鉴于常法客户的咨询量大，且多数问题较为基础，因此律师习惯通过口头回复形式结束本次服务。但我们逐渐发现，正是因为客户咨询的问题数量大，其中不乏一些有代表性的、可能会被多个客户反复问到的问题，值得我们做深度整理或研究。对于这类业务，我们使用的延伸形式是形成“咨询卡片”，可以使用PPT或Keynote的形式呈现，当然读者不必局限于上述呈现形式。

拿我们团队长期研究的汽车经销领域法律服务来说，就客户所咨询的退、换车依据的问题，我们回复完客户咨询后，就可以快速将该知识整理成咨询卡片，方便二次使用。

咨询卡片

通过图片格式的“咨询卡片”，无论是在朋友圈、微信群中传播，还是刊载在公众号上，都是非常方便的推广方式。久而久之，我们基于回复客户咨询而形成的“咨询卡片”越来越多，在客户服务端也会越来越高效，市场运营工作也会越来越得心应手。

然而，在这个过程中，我们并不是从无到有形成一份运营物料，只是将服务成果延伸了一步而已，这无疑会为执行市场运营工作助力不少。

2.合同起草与审查

常法业务的另一个表现方式就是合同起草与审查，对于该类业务，传统的服务方式是“就合同审合同，就需求写合同”，服务效率较低，进阶版的服务方式是由律师形成“完备的合同模板体系”，供客户按需选择，一定程度上解决了服务效率的问题。事实上，对于律师来说，如果期望使得合同模板体系得以更高频次的使用，则可以在该合同模板基础上形成“合同产品包”。

合同服务链条

一旦形成“合同产品包”，则非常适合用于开拓具有同品类需求的“行业客户”。基于服务内容和的确定性和标准化，同品类客户数量越大，我们律师的边际服务成本就越低。“合同产品包”的具体打造方法我们在“法天使”公众号上的《律师如何通过打造“行业合同包”开拓行业客户》一文有具体介绍。

「延伸30%的工作，实现100%的效果」，我们虽然无法称之为严格意义上的“复利”，但我称之为是律师利用复利思维的一种方式。

3.客户培训

常法工作的又一个工作类型是客户培训，该类业务服务频次不高，以至于常被律师忽视。事实上，在高度互联化的今天，这个业务值得引起律师重视。

原因很简单，客户培训是一个典型的“一对多”的场合，服务的过程本身就是一个运营传播的过程，因此，值得律师花更多时间梳理研究培训内容、制作培训课件，甚至研究干货呈现方式等问题。事实上，经过律师精心整理的干货，每一页都可以是一个独立的咨询卡片，每一个咨询卡片都可以独立传播。

一旦律师提供的优质培训在客户圈里引起传播，极有可能会引起“客户的同行”的注意，在他们有类似培训需求的时候，律师则可以对原课件实现“二次利用”，如果一个小时的课程需要准备20个小时，在二次培训时律师的工作也已经完成了95%。

02

诉讼案件：办案过程即“专业展示”

诉讼案件可以说是律师最为常见的业务，但对于年轻律师来说，基于办案经验相对匮乏的现状，无论案件的事实梳理，还是法律运用，都需要花更长的时间才可以做到心中有数，甚至我们需要通过可视化工具形成案件事实图来理清案件事实，通过制作《案件检索报告》、《裁判规则汇总》等文件搞清法律适用问题。然而，无论形成的什么样的成果，用完之后都不应当浪费。

1.可视化图

我本人所在的“律途”团队办案有一个特点，就是一旦发现有难以理清的事实，或是难以理解的观点，都会要求通过可视化的形式进行展示。在作图的过程中，不乏会留下一些质量较高的作品，那这些作品在开完庭之后，可以说是已经完成了他们的直接目标，但除了直接目标之外，还可以作为“副产品”被用于更多的地方。

可视化案件事实图

我本人利用这个副产品最直接的方式，就是作为可视化课程课件的素材，当然，我们的可视化课程不光是用于和同行之间、律所新人之间来交流，同时也适用于跟客户，尤其是客户的法务人员进行交流。当然，在客户也参加的庭审中，律师使用可视化图示赢得法官信任，无形中也起到了客户维护的作用。

2.案件研究

对于年轻律师而言，除了批量化案件之外，大量案件都因为存在一些差异化因素而变得没那么简单。年轻律师在研究此类案件过程中，无论是用于团队内部沟通，还是用于客户交流，甚至是用于和法官交流，都有必要将研究内容进行一定的“成果化”，比如形成《案件检索报告》、《裁判规则汇总》等文件。

同样的道理，在开完庭或是结案后，基于研究动作而形成的上述研究成果已经完成了他们的直接目标，但是用完之后如果永远存放在我们的电脑文件夹里，也是一种无形的浪费。

基于此，年轻律师完全可将上述工作成果按照公众号文章格式进行编辑，形成可推送的面向互联网、面向公众的知识整理文章。一旦从电脑文件夹转移到互联网上，即便仅是对某一法律问题进行整理，我们也可以成为可被检索的在这个法律问题上“有所研究的人”。

当然，如果碰巧有更多的客户咨询我们同样的问题，那么我们之前经过精心研究、精心整理而形成的专业文章，是不是可以随手转发给客户呢，而这篇体系化的文章并不是我们从无到有一个字一个字码出来的，是在原来的工作成果上进行了简单编辑加工而已，并不会形成太大的工作负担。

03

专项工作：最容易传播的“业务标签”

专项工作通常呈现出低频性、短时间内的工作量大、协同要求高、经验要求高的特点，因此，对于大多数年轻律师而言，该类业务的办理难度较大。也正是基于此，一旦成功完成一个专项业务，才更不应该浪费以此进行品宣的机会。

我们观察到，专项业务办理完结后，至少会留下该类业务的办理流程、团队协同机制、全套的业务文本以及总结提炼的注意事项等工作成果，而这样类型化业务的办理经验至少有三种进行市场运营的方式：

一是萃取成“专项法律服务产品”，类似于我们上文提到的“合同产品包”，通过客户圈层进行传播；

二是形成指导律师办理该类业务的课程，通过给律师培训形成同行专家形象，要知道，对于专项业务而言，同行推介也是非常重要的一个渠道。

法律服务成果文件

三是将全套的资料进行打印，制作装订成专项法律服务成果的文件夹，放置于律所用于展示的位置，或是通过朋友圈、微信群进行运营，这也是最为简单易行的一种方式。

结语

可能有的律师同行也会问，如果这些工作工作我都做了，什么时候会见效果呢？坦白地讲我也不知道，耕耘和收获之间的逻辑从来都不会有确定性的结论。

但是，做一个“会偷懒”的积极分子，我觉得并没有什么不好，即便看起来没那么熟练。

郑也夫先生在其著作《文明是副产品》中提到：“目的性行为的结果必在意料之中，意料之中的成果的开创性有限，难以成为文明的发轫和转折点。”我想，从个人律师、从律师团队乃至律师事务所来讲，为了应对直接服务的“有限开创性”，副产品的功用可能也不限定于市场运营。

写这篇文章的时候，正值西安疫情最严重的时期，愿你，健康平安。

来源：微信公众号“律途伙伴”