本文将会以『市场活动』为例，从"约渠道—储物料—办活动—勤运营—促转化—追体验"这六个步骤，一起聊聊跟方法论以及落地实践有关的东西。

所谓渠道，其实是营销学上的概念，可以看成是帮助我们年轻律师触达更多客户、链接更大市场的合作伙伴。

凡是能帮我们触达到潜在客户群体的，像商协会的秘书长、企业园区的管理机构，我们所能想到的一切市场上比较活跃的群体，只要我们能"够得着"的人或者机构，都是值得我们去开发的渠道。

为什么要有渠道的存在，这是因为在法律服务市场上，我们多数年轻律师的可识别度很弱，单纯靠自己很难被客户看见，更谈不上被客户信任以及采购我们的服务了。

也就是说，渠道方的存在可以帮助我们年轻律师至少解决三个问题。

一是『被看见』很多年轻律师业务能力很强，也做过很多成功的项目，但曝光的机会太少，导致真正的实力没有得到有效发挥；

二是『被信任』对于青年律师来说信任是一种稀缺资源，有了第三方的背书将会减少很多信任的阻碍；

三是『价值被认可』多数青年律师的议价能力不如老律师， 有了渠道的加持，也将让我们所提供法律服务的价值得到更大程度的认可。

上文所提到的渠道，我们定位为帮助我们增信的一方力量，但渠道也仅仅是能起到"增"信的效果，律师要想获得业务，更多还是需要我们自身呈现出能够被客户信任的东西。

当然，每个阶段的律师都会有不同的获取客户信任的方法，对年轻律师而言，做『专业展示』或许是最好的自我增信措施，而渠道则是更多给我们提供了展示的机会。

为了做专业展示，我们需要拿出一些自己的研究成果，用来代表自己的专业实力以及研究能力。我们把这个过程称之为"储物料"。

一方面，储物料这个过程可以帮助我们整合近期的知识学习，尤其是围绕着手头业务的相关课题，这样一来就会让我们的学习专题化，也就是一段时间只学习一个专题，在学习的过程中做整理和记录，并最终形成知识成果，而这种经过我们自己思考、整理的学习过程，也一定印象更加深刻。

另一方面，这些知识成果可以被整合为一篇文章、一个课件、一个活动策划、甚至多个小视频，这些都是物料的表现形式。

所以，我也一直跟身边的朋友讲，把学习和作业的成果再往前延伸一步，就可以形成可以分享的市场运营物料。

有了这些我们自己制作的内容成果，就可以跟渠道联合举办客户活动、普法培训等，在这些活动上，年轻律师则是以一种专业形象的姿态去做自我推广，自然而然就可以起到专业展示的效果。

通过形成知识卡片来储备物料

我们也知道，律师日常工作较为繁忙，很难有大块时间可以用来集中做课件、写文章这些，其实并不必把这件事情看得太重，在案件研究的过程中、在结案之后形成几页专题化的课件成果，可能并不体系化，但这些都是未来分享素材的基础，在有分享机会的时候，就可以快速形成可分享的成果。

只有能被抓住的机会才能称为机会。

约渠道和储物料共同的目的是『办活动』。

过去的几年，我尝试了多种市场运营的方式，包括原创法律文章、视频号、市场活动等，客观地讲，并不是每个人适合每一种市场运营方式，重点是要找到适合自己的方法。

自然，要想找到适合自己的运营方法，需要充分考虑自身的能力长板，是否可以在市场工作中获得成就感，以及运营效果这三个重点方面，第一个方面解决可能性问题，后两个解决持续性问题。

经过几年的实践，举办市场活动逐渐成为我们最常用的运营方法，而前面所讲的两个步骤，也为我们"办活动"的做好了准备工作，也就是渠道负责邀约客户、律师负责内容分享，这样一来完整的合作链路就打通了。

事实上，如果我们站在客户的视角上，会发现参加法律活动也是客户接触法律最便捷的方式，而我们律师打造的市场活动，也需要做到这么几个方面：

一是体验感，也许法律类的活动并不会像其他行业的活动那样”吃吃喝喝“，但该有的内容严肃性、表达通俗化以及会场的高端化这几个方面都是要有的。

二是社交性，在法律活动上，客户的期望有可能并不仅仅是学习法律知识，还可能体现在认识更多的朋友，是的，客户也有社交需求。

三是参与感，在法律活动上，我们还需要通过沙龙的形式、提问的形式进行互动，让客户有参与感，有了参与感，就会带来自我满足感和认同感。

当然，要想在市场活动中获得效果，每年搞三五场活动是远远不够的，在我看来，要想真正获得运营效果，每年三五十场活动是必须的，也许对青年律师有点难，但应该总是有办法的。

在每次活动结束后的环节，我们重点要强调的是，活动结束后也许渠道的工作已经做完了，但是律师的工作可能也仅是开了个头。

在这个阶段，律师至少还会有四个重要的工作可以切入：

如果从每一步动作的定位来看，前面四步全部都是用来解决『客户上门』的问题，而接下来的这一步则是解决『委托合作』的问题。

在这个环节，如果读者朋友已经有了自己的方法，能实现目标即可。如果在这个方面期望学习到更多，律途团队负责人卫永鹏律师在2022年，也出品了《接洽谈案九步法》专题课程，重在分享客户转化的方法和技术。

在《接洽谈案九步法》课程中，我们把一个完整的接洽谈案过程分为信息追踪—创建项目—客户画像—法律检索—案件评估—谈案准备—接洽谈案—跟进签单以及代理衔接这么九步。

谈案九步法

·『信息追踪』

是为了尽可能多地了解客户以及客户咨询事项的信息，而每一个客户信息都可能影响我们的决策和思考方向；

·『创建项目』是为了更好的实现团队协同；

·『客户画像』是为了明确客户的决策路径；

·『法律检索』是我们从专业层面研究案件、分析案件的重要环节；

·『案件评估』

是站在律所及律师视角上，评估客户目标是否可实现、律师作业成本、是否接案等综合问题；

·『谈案准备』则是律师为谈案而准备代理方案等物料的过程；

·『接洽谈案』

是最核心的一步，也是前六步工作成果的集中体现，这个环节重在流程控制；

·『跟进签单』这个环节是解决客户没有现场决策，后续促使客户决策的过程；

·『代理衔接』则是律师团队内部关于案件代理事项的一些讨论决策。

经过上面这九步流程，我们用完整的科学方法论来管理转化的每一个环节，每一个环节遇到的问题，我们都可以在九步法中找到可以尝试解决的方法。

完成了上面五个步骤之后，律师则开始进入到作业阶段，在这个阶段中，我们仍然需要强调客户运营的问题，只是，这个阶段的客户运营，需要解决的是『客户复购』的问题。

怎样才能产生客户复购，一定是客户对律师的前一个项目法律服务"全面地满意"，而这里的全面满意，就会衍生出一个很重要的问题，就是律师的工作如何评价？

如果站在客户的视角上，至少有两个评价维度我们需要关注：一是客户获得的，二是客户感受到的。

所谓客户获得的，可能是最终法院出具的判决书，有可能是我们给客户提供的尽职调查报告或法律意见书，这些东西更多是从结果层面进行的评价。

而所谓客户感受到的，则是从服务过程层面进行的评价，更多体现为律师的响应速度、服务态度、负责程度，甚至是律师的”风度“，不得不说，我们所呈现的每一个细节都有可能成为客户评价我们的依据。

当然，这一点，也许正是年轻律师的机会，相比于做专业，做服务也越来越趋于同等重要。