要想营销成功，首先要明确谁是你的理想客户。

去年夏天，我决定尝试培养一个新的爱好：飞蝇钓鱼。

我买了不少装备，在网上看了教学视频，在我家后院不停练习。练了几次之后，自我感觉良好，“也没那么糟糕”。我觉得我已经准备好到河边实操了。

但在之后的尝试和学习过程中，我发现了要想在飞蝇钓鱼当中大获全胜，就必须要对钓鱼时使用的各种“蝇饵”了如指掌。

资深爱好者必须学会选择合适的蝇饵——要知道，常用的蝇饵千千万，而要想做出正确的选择就必须先搞清楚你想要钓什么鱼、到哪里钓鱼。

同样的原则也适用于法律市场营销。

律所和律师可以用来吸引潜在客户注意的策略和工具有很多，如果正确的信息无法传递给正确的受众，那一切都会是竹篮打水一场空。

一旦拥有了明确的理想客户群体，你就可以根据他们的需求和喜好优化信息、最大程度地吸引他们的注意，实现市场营销的目的。

缩小范围，集中打击

我们都或多或少地明白这样一个道理：如果你想取悦每一个人，结果可能是让每一个人都不满意。

同理，如果你想吸引每一个人，结果注定是谁都吸引不了。

这个简单的道理已经是陈词滥调，但明白这个道理对改善法律市场营销、甚至提高业务拓展的效率来说却是至关重要。

你必须定义自己的理想客户——这是你找到并凸显自己有别于其他律师的大好机会。

把理想客户放在脑子里，根据他们的想法和需求制定市场营销方案以满足他们的需求，用你想要服务的客户习惯的“行话”和他们沟通。你会很快从客户的备选名单中脱颖而出。

缩小理想客户的范围、聚焦到1-2个业务领域，这种自我定位方式能让你具备的专业能力具备不可替代性——在今天竞争异常激烈的市场当中，不可替代性能给你提供真正的职业安全感。

关于应该如何确定自己的理想客户，这其实是一个开放性问题——没有唯一的正确答案。这个过程其实需要艺术、经验和科学共同发挥作用。

如果你是主要为个人提供法律服务的律师，那你可能需要关注的是地理和人口统计数据，比如，做遗产规划的律师可以生活在一线城市、家庭年入超过15万美元、有生育打算的新婚夫妇作为自己的理想客户。

为公司服务的商事律师可以考虑将职位和行业作为自己定义理想客户的参考标准，比如一线汽车零配件生产企业的总法律顾问。

当然，你会为一些不符合理想客户标准的客户提供法律服务。

不过，通过不断调整市场营销方式以满足理想客户的想法和需求，随着时间的推移，你会吸引到越来越多的理想客户——那些完全不符合你的标准的客户会越来越少。

鼓起勇气，加入对话

我们很多人都有过相似的经历：站在大厅的角落、喝着鸡尾酒、吃着各种小吃零食，看着一大群人聊得热火朝天。你很期待能有人过来主动和你攀谈，但这种期待十有八九会落空。

我们都知道交流才能建立有价值的人际关系，所以我们最终会鼓起勇气，想法设法参与到活动当中——有些人可能会需要很多年才能锻炼、积累出足够的勇气。

市场营销同样如此，你不加入对话，就会被边缘化——这意味着你会听不到潜在客户的声音，无法了解他们的实际需求。

但究竟应该如何加入对话、加入哪些对话？

我们周围似乎没有什么现成的“思想交流”平台，能让我们和理想客户直接沟通。你可能会想到线上营销的各种手段——但问题是，互联网的“杂音”太多了，信息很容易就淹没其中。

但如果你仔细观察，就会发现互联网上的“杂音”其实是由各种不同的对话组成的，参与这些对话的人通常有着相似的处境或者某种共同利益。

作为律师，你的工作就是找出合适的对话，然后积极参与进去，发出自己的声音。

这个过程要从明确理想客户是谁开始。

比如，在特定行业中，职位到达一定层级的人往往隶属相同的行业协会，他们会参加相同的活动、阅读相同的行业期刊、网站或者垂直自媒体发表的文章。

如果想要另谋高就，他们会倾向于行业内的横向流动。

他们会相互引荐那些专门为本行业提供专业服务的机构和团队。他们会讨论一些行业内共同关心的话题。

理想客户在行为上的共性可以给你的营销指明方向。你可以准确地找出你想要服务的客户会在哪里出现、聚集。他们聚集的地方就是你应该集中花钱、花时间、花精力的地方。

你将摆脱你极为厌恶的“随机型营销行为”。

你的营销行为会和你给自己的定位一样：只在小范围内进行精准打击。

通过有目的地学习和自我投资，你才能在理想客户群体聚集的地方——包括线上和线下——为他们创造价值，你会有机会成为值得信赖的“自己人”，而不是在门外来回溜达、动机尴尬而可疑的旁观者。

证明你的专业能力：答疑

为理想客户创造价值最有效的方法就是为他们提供帮助，而最好的提供帮助的方式就是回答那些理想客户提出的问题——知无不言、言无不尽，并且不图回报。

简而言之，你要成为目标客户认可的专家。

你的理想客户群体通常会面临一些具有共性的挑战和麻烦。他们手边有亟待解决的问题。

你可以通过帮助他们解决这些问题脱颖而出。

你可以通过写文章展示自己的专业能力，并以此树立、提高自己的行业领导力，让客户坚信你是值得信赖的专家顾问，能帮助他们解决商业和个人生活中的各种难题。

当然，写文章的律师很多，但大部分文章并不会产生积极的结果。

问题出在哪里？

写文章本身只是战斗的一部分，你还要把自己写的文章准确地放在合适的人眼前。在律所官网上发表一篇专业文章往往达不到这样的目的。

但如果你能时刻把理想客户放在脑子里，很快就能想明白自己应该做些什么。

那些“有人气”的律师通常非常清楚自己想要找的客户都是谁、他们都在哪里，同时也会想法设法地把自己的观点和想法融入到和这些客户的对话当中：

他们写的文章通常只出现在行业期刊上，专供行业内的潜在客户阅读——因为他们的文章内容就是按这些人的阅读习惯、理解能力、实际诉求“量身定制”的。

他们会努力争取拿到在重大行业活动上发言的机会，为此他们会积极参加主办方日常举行的各种活动。

他们会花点儿时间做一个能被目标客户广泛收听的音频专栏，并邀请部分目标客户以嘉宾身份出现在节目当中，和他们深入探讨行业面临的共性问题。

通过在正确的地方为正确的潜在客户群体提供他们愿意关注的内容，律师才能抢占客户心智，成为理想客户心目中针对特定法律问题的首选律师。

打造理想的业务领域

只要你持续地面对相似处境的客户、帮助他们处理相同类型的问题，你在特定领域的专业能力就会得到飞速提升。

一旦你成为了真正的、无法被取代和忽视的“行业专家”，就再也不会想回到“万金油律师”的状态，去面对因为案源不稳定、不确定带来的焦虑感了。

然而，“聚焦”这件事从来都是说起来容易做起来难，你需要克服自己内心的恐惧。

毕竟，在现在的经济环境和市场竞争当中，直截了当地拒绝新业务、新客户并非易事。

但每当你对一个不符合理想客户标准的客户说了yes，实际上就是对另外一个甚至几个理想客户说了no——记住这一点，拒绝也就变得容易多了。

最后，如果你的目标是成为自己心目中理想的律师，做自己最感兴趣的业务，那就不要轻易妥协。

作者：Jay Harrington，编译：张逸群

来源：微信公众号“法律市场营销指南”