在发了这么多篇有关法律市场营销和业务拓展文章之后，我想找个机会聊聊我自己对于目前国内法律市场营销现状的真实看法，可能不客观，但都是真心话，可能包含吐槽，但不撕逼。

　　另外就是，任何人的思维都有局限性，基本表现为屁股决定脑袋，所以以下内容绝对算不上什么真知灼见，谨供下班一乐。

1、为个人服务，还是为企业服务？

　　在最开始为团队和律所提供市场营销咨询服务的时候，我总喜欢一上来就强调：如果想要做好市场营销，一个团队或者一家成长中的律所应该找准自己的市场定位。

　　这种市场定位的方式可以通过所在地域、执业领域和垂直行业这三个维度相互交叉、圈定。

　　但随着对许多团队和律所更为深入的了解，我发现在这三个维度之前，我可能在思维上缺失了一环：

to B or to C？

　　在进行“地域-领域-行业”这种具体的市场定位之前，想明白自己到底是要主要为个人提供法律服务，还是为企业提供法律服务这一点非常重要。

　　对于大多数团队和律所来说，这个选择不仅是一道单选题，而且还是一条“买定离手”，很难掉头的单行线。

　　因为针对个人和针对企业进行法律市场营销的方式截然不同，而大多数国内的律所和团队能铺在市场营销和业务拓展上的资源和实践都是有限的，所以一定要把这道题做出来，再进行具体的市场定位。

　　对于大多数普通人来说，他们对法律服务的复购率几乎是不存在的，因为如何广泛获客、打开流量入口是市场营销和业务拓展最需要解决的问题。

　　对于健康生存的公司来说，对同一家律所、同一个团队的不同法律服务产生“复购”几乎是必然发生的事情，因此以企业为主要目标客户的律所在进行市场营销和业务拓展的过程中，最需要解决的是客户黏性、产品差异化这些问题。

　　在之前不同的文章中，我们用很多不同的方式强调过律师、团队和律所进行市场营销和业务拓展必须要到目标客户当中去。

　　但是to B和to C的律师到底应该用什么样的方式、通过哪些平台和渠道到客户当中去，答案也是截然不同的。

　　对于服务个人的团队，你可能需要的是通过微博热搜、电视上的情感纠纷类节目、短视频平台发布一些具有科普、教育意义的内容，让你的目标客户意识到他们可能会在哪些方面需要被律师服务。

　　通过科学理性的分析，可能仍然需要用到搜索引擎优化的手段，甚至可需要一些符合职业道德的“炒作”。

　　但对于一心为企业服务的团队和律所，在进行市场营销和业务拓展时，对“专业性”的要求远多于“科普性”。

　　从法律市场的角度看，大部分我们日常生活中遇到的普通人都属于“处女地”，没和律师打过交道；但大多数有意愿、有能力支付律师费的企业，却可能已经是“老油条”了。

　　面对这种时常需要挖别家律所墙角的局面，to B的律所在进行市场营销和业务拓展的过程中，需要深挖每一家现有客户和目标客户的需求，为其提供有价值的信息，为其提供有市场识别度、有市场竞争力的产品。

　　想要为个人提供法律服务的律师是对不特定大多数人强调“我能”，to B的律师是对特定目标和对象强调“我好”。

　　当然，就像很多互联网初创企业会把小B（小企业）划归为“个人”、把大C（高净值人士）划归为“企业”一样：很多小企业的支付能力和对法律服务的需求频率的确基本等同于一个自然人；一个高净值人士背后的“商业版图”可能堪比一家中等规模的企业。

　　所以为个人服务还是为企业服务这个事情，团队和律所也不必过于机械地理解，完全“一刀切”地去管理自己的客户名单。

　　对于现在有意愿选择以to B或者to C作为主要发展方向、而不是继续把两者混在一起的团队和律所来说，在进行“地域-领域-行业”这种具体的市场定位之前，应该先想明白自己的优势和长处在哪里。

　　这个优势和长处有的时候未必只是实打实的法律专业能力。

　　做to C业务的律师可能需要比较强的“路人缘”，长着一张符合大众对于律师期待的脸。

　　律师千千万，普通人无法从专业能力角度判断律师的好坏，也很难找到其他律师做“同行印证”，基本上就是靠“第一眼印象”。

　　这种第一印象可能不光是衣着打扮，更多的是人格魅力，特别是说服力与个人气场。

　　做to B业务的律师通常是团队作战，至少在进行市场营销和业务拓展时，大部分情况下需要“码人”。

　　单打独斗在为企业服务的时候可能会让客户、特别是尚未建立充分信任关系的客户感到担忧。

　　另外，大部分健康发展中的国内企业——特别是集中在经济发达地区、有能力支付律师费的企业，都已经被大大小小不同的律所和团队瓜分的差不多了。

　　他们对律师的好坏有自己的判断，对律师是否了解自己所在的行业要求也比较高。

　　有鉴于此，想要做to B的律师，需要首先深入了解自己的到底擅长哪些领域，是需要不断创新的前沿法务领域，还是一众“土豪”坐镇的传统行业。

　　在对自己有了明确认知之后，再根据“地域-领域-行业”给自己、给团队做一个具体的市场定位。

2、爱你的客户，还是你爱的客户？

　　大概从有各种言情电视剧的时候起，这类纠结无比的电视剧的主要矛盾点就是“我爱你，你爱她，她爱他，他爱你”。

　　然后，大家就会开始讨论到底是应该找一个爱你的人，还是一个你爱的人。

　　在律所如何确定目标客户这个问题上，我们也可以借用这个思路：找爱你的客户，还是找你爱的客户？

　　对于大部分律所来说，目前国内的法律市场都是绝对的“买方市场”——个别业务情况堪比北京三甲医院专家名医的律所可能确实不在此列。

　　在“买方市场”内，团队和律所看似并不掌握对客户的主动权，只能通过物美价廉或者其他的市场标签，被动地待价而沽，这样的结果就是你只会等来“爱”你的客户。

　　换句话说，你只能等来那些认为自己有能力支付你的律师费、愿意相信的客户，这种客户群体的随机性非常大。

　　天长日久，你在回头看自己的业务数据的时候，可能就会发现：天上一脚、地上一脚，想要梳理出一个强项，然后按照“套路”再把这个强项转化为成型的产品，就会是一个十分痛苦的过程，痛苦到你随时会放弃。

　　但如果我们能先确定好自己的市场定位，然后在这个定位上找到适合自己服务的目标客户——那些和团队、律所目前的情况“门当户对”的个人或者公司，你所掌握的主动权可能就会大大增加。

　　这就像是你根据自己的喜好，偷偷瞄上一个姑娘/小哥，姑娘/小哥并不知情，你就已经可以在自己心里做个评估了：追还是不追？竞争者多吗？我有什么优势吗？

　　然后你会做出一个判断，要追这个对象是属于“高攀”——需要出奇招，还是大家基本上势均力敌，可以“日久生情”。有的时候还要看准下手的时机，比如对方是不是刚刚失恋，或者遭遇了挫折，你能不能趁虚而入？

　　对于“出奇招”，比如说，可能就要求团队和律所在一些目标客户可能重点发展、有能力重点发展的领域，提供一些前瞻性的法律服务。

　　对于“日久生情”，那你可能需要在了解目标客户所在行业的基础上，在线下的各种行业活动、线上的行业新媒体上持续不断地制造“偶遇”的机会，然后为其提供有价值的信息。

　　对于“趁虚而入”，那可能需要你在与客户建立了一定信任关系的基础上，去及时了解这些目标客户与外聘律所的合作情况，是否留有空白的“专项”，或者是否有随时分手的可能性。

　　如果能遵循着这种锁定目标客户、看人下菜的方式，其实你在一定程度上就把绝对的“买方市场”扭转成了“卖方市场”，你掌握出击的主动权。

　　律师是特别容易焦虑的群体，但同时也是目标指向很明确的群体。

　　因此，在进行市场营销和业务拓展的过程中，如果盲目操作，团队和律所很容易失去方向，并为了投入产出比而瞻前顾后。

　　如果只有简单地市场定位，没有具体的目标客户，那根据我的观察——纯粹“人为”的市场定位也很难在律师们的焦虑中维持下去。

　　综上所述，对于团队和律所来说，应该去选择那些吸引你的客户，你爱的客户。

　　这样你不仅能为自己搭建一个坚实的行业客户基础，而且有动力持续不断地挖掘这些目标客户的其他法律服务需求，客户体验和客户关系管理也不会让你那么痛苦。

　　以上。

（来源：微信公号“LEGALSMART”）