在上一期文章中，我们谈到商务谈判需要两手抓，一手抓谈判目标的合理性，一手抓对谈判对手的压迫性。实际上无论是谈判目标合理性还是对对手的压迫性，都是一种主观认识，这种主观认识虽然与客观世界存在联系，但也与谈判者的个人观念密不可分。按照孙律师的工作经验，没有人的主观认识是必然正确的，而且也没有一条标准来衡量什么才是正确的观点，所以真真假假、虚虚实实。所以，为了在谈判中建立优势地位，顺利的达到自身的谈判目标，要求谈判者在谈判策划中做到“知己知彼”。因此，本次孙律师撰写此文，和大家一起探讨如何在谈判中做到“知己知彼”。

一、错误的认识

　　1、对谈判己方的认识错误

　　承包方中建某公司在云南西双版纳为业主某地产公司住宅项目施工，施工过程中就因价款问题发生争议，工程完工后，双方一直未能就结算达成一致。因业主需要中建公司提交资料用于备案和办理大产证，要求中建公司提交的资料中包含一张工程价款已完成结算的证明。此时，中建公司项目部认为工程结算本就未完成，且希望利用业主方要求开已结算证明的事情来促进结算完成，故以项目部的名义向业主发函要求业主尽快完成结算，待结算完成后再开具已结算证据。

　　在项目部将函件发出后不久，中建公司项目经理就遭到其公司分管营销副总的严厉指责，营销副总认为项目经理不应该以结算证明要挟业主，应按照业主要求开具已完成结算证明。因此中建公司的本次结算谈判策划彻底破产。

　　此次中建公司的结算谈判策划未能成功或者根本未能启动的原因在于其内部思想严重不统一，项目在策划谈判时未与公司领导达成一致意见。项目上希望结算尽快完成无可厚非，但营销系统不愿意因为某个项目的结算与业主发生争议，进而影响承揽项目也不能说有错。究竟项目观点正确还是营销副总观点正确，孙律师不好判断，但是作为谈判的发起者项目部显然犯了错误，其对自己阵营目标一致性判断失误，误以为公司领导和项目部的思路观点一致，其结果是搬起石头砸了自己的脚。不仅无法向公司领导交代，自身也白花了功夫。

　　从该案例可以看出，施工企业在进行谈判时，要对自身有正确的认识，要在自身内部达成统一意见，一般来说，施工企业内部至少分为项目部、分公司（经理部）、公司总部、集团总部四个层级，在一般的谈判中，一般不需要集团总部介入，因此，项目部启动谈判时至少要取得分公司（经理部）和公司总部的支持，以此才能进行谈判。否则，谈判很可能因为自身原因导致谈判效果不佳。

　　2、对谈判对方认识错误

　　某一开发公司在江苏开发某商业项目，项目进行发包时，将土建施工发包给了北京某公司，将工程中安装部分直接分包给了上海某安装公司。但需提请各位注意的是，直接将安装部分分包未进行备案，即安装工程仍在总包范围之内。在后续施工过程中，因工期延长、设计变更、工程范围变化、材料价格上涨等各种原因，安装公司要求开发公司予以调价，从而双方发生价款争议，久谈不决。随着工程临近完工，面临到工程竣工验收和资料备案问题。此时安装公司便挟资料以自重，声称开发公司不确认价款就不提供竣工资料，开发公司最终不得不让步，满足了安装公司的要求，安装公司取得谈判胜利。

　　在本项目谈判中，乍一看是安装公司利用其优势地位（可以不提供竣工资料）逼迫开发公司同意其调价要求，但其实安装公司取得谈判胜利的原因是开发公司对谈判对方（安装公司）认识错误，开发公司以为安装公司占据了优势地位，从而妥协。在本项谈判中开发企业根本可以不用理睬安装公司，因为上述说到，安装工程并未单独备案，安装公司所做的安装工程是在总包单位的承包范围之内的，政府备案资料中安装公司不是安装工程承包方，换言之安装工程所涉的竣工资料应当加盖总包印章，不可能加盖安装公司印章，开发公司误以为需要安装公司配合，导致其错误地与安装公司进行了价款争议谈判，错误的认为安装公司占据了优势地位，满足了安装公司的要求。

　　在该案例中，开发公司同意安装公司的谈判诉求，就是因为对谈判对象的认识错误，从而导致谈判结果对自身不利，其实安装公司本质上没有谈判优势，是开发公司自身对安装公司的认识出现了错误。因此可以看出，在谈判时，要全面的认识对方，不能以为对方提出要求谈判就先入为主的认为对方拥有一定优势地位，不能被对方“牵着鼻子走”，要从多个角度认识对方，这样才能对双方的地位有清晰的认识，避免因出现对对方的错误认识导致对自身的不利。

二、正确认识自己

　　1、谈判地位是否有利

　　在商务谈判中双方处于完全对等地位是很少见的，总有一方占据有利地位一方处于相对弱势地位，双方之间存在“势差”时谈判才能因为一方的妥协从而达成一致。在进行谈判之前，施工企业要弄清楚是业主有求于施工企业还是施工企业有求于业主。如果是施工企业有求于业主时显然对施工企业来说并不是谈判的最佳时机，那么此时若施工企业要进行谈判，则需要寻找改变弱势地位的机会，寻找业主的“漏洞”或者对自身有利的因素，化被动为主动，否则轻易别启动谈判，此时谈判既暴露了施工企业的目标又很可能无法达成自身目的，还可能引起业主的警觉，导致未来谈判更加不易；如果是业主有求于施工企业时，施工企业应抓住其有利地位迅速与业主进行谈判，将谈判成果固化，完成自身谈判目标。

　　2、目标与地位是否适应

　　施工企业在进行谈判时，在设置谈判目标时，要充分参考自身地位。如工程因业主原因导致工期延长，业主因面临对小业主的交房压力要求施工企业配合赶工。此时施工企业处于绝对的优势谈判地位，因此谈判目标可以设定的较高，即不仅可以要求业主给予赶工费用，还可以要求业主解决前期未能解决的问题。再如工程有条不紊的进行，施工企业因投标亏损导致项目亏损较大，此时想与业主谈判要求业主弥补亏损，那么此时施工企业的目标应是先扭亏，甚至是少亏，不能在毫无谈判地位的时候还想着“一口吃成一个胖子”。因此，施工企业在进行谈判时，要将谈判目标与谈判地位结合考虑，通过自身谈判地位设置合理的谈判目标，从而使谈判更加的具有可行性，也能最大化的实现自身谈判目标。

　　3、内部意见是否统一

　　在本文开篇中的第一个案例中，施工企业谈判未能启动或者失败最主要的原因即项目部与公司领导意见不一致，因此，施工企业在进行谈判时，要正确认识自身内部意见是否统一，不能在谈判启动后，因内部意见不统一导致谈判难以进行或者困难重重。

　　（1）高层与基层意见是否统一

　　上述说到，施工企业内部至少分为项目部、分公司（经理部）、公司总部、集团总部四个层级，一般的谈判至少涉及项目部、分公司（经理部）、公司总部三个层面，重大谈判还需要征询集团总部的意见。因此，施工企业在谈判前需要将各层级的领导决策的意见进行汇总，要取得主要领导的同意或者与主要领导达成一致意见后再进行谈判。

　　（2）弄清项目的营销背景

　　在建设工程领域，施工企业想要取得一个项目特别是一个大项目，需要进行各种努力。项目部在进行谈判之前，在弄清楚项目的营销背景。若项目部不清楚项目的营销背景，不了解项目的全貌，贸然启动谈判，很可能因小失大，搬起石头砸自己的脚。因为有些项目可能本身就是公司决策层为了企业发展而做出的让步，也有些项目本身可能是承担一定政治任务。所以施工企业在启动谈判前，弄清项目的营销背景，从而才能更好的设置谈判目标，更好的达成自身谈判目标。

　　（3）明确与业主的合作定位

　　与诉讼、仲裁相比，谈判手段相对温和，对双方关系的破坏力较低，但是不代表谈判不会破坏双方关系。因为谈判的目的必定是争取对自身有利的内容，而施工企业和业主在某种程度上是对立的，对施工企业有利必定导致对业主的不利。因此，明确与对方的合作定位非常重要，因为双方关系一旦产生裂痕，若想恢复如初基本再无可能。

　　一般来说，与业主的合作定位可以分为以下几种：

　　一是战略合作伙伴或者长期合作伙伴。这类客户因是长期合作的大客户，因此，无论是双方在过程中出了任何问题，项目部想要通过强硬的态度与对方进行谈判时，一定要与公司领导甚至是集团领导进行汇报沟通，不能因为一个项目导致双方关系恶化。

　　二是新进大客户。这类客户是刚与公司开始合作的大客户，可能是公司通过多年努力才拿下的客户。因此项目部想要与其进行谈判，需要取得公司领导及集团领导的同意，或者要求公司领导与对方进行沟通，避免双方关系恶化，影响后续合作。

　　三是普通客户。这类客户可以细分为长期合作普通客户、新进普通客户、一般普通客户（一般指仅合作了一个项目且暂时无后续合作意向客户）。客户作为施工企业生存的根基，无论是哪种客户，一般来说都应该维持好关系。但是，关系都是相互的，若普通客户特别是一般普通客户，那么项目亏损过于严重或者对方手段过于恶劣时，施工企业的谈判手段就可以较为强硬，甚至必要时可以启动诉讼、仲裁手段来维护自身权益。

　　4、谈判目标是否可退让

　　施工企业在进行谈判时，要设置自身最高谈判目标以及最低谈判底线，要弄清楚谈判的首选目标是什么，哪些谈判目标是不能让步的内容，哪些是可以作为谈判筹码适时抛出的，哪些是维护自身利益必须要坚持的内容，这些都需要在谈判之前理清楚。不同重要程度的谈判目标可进行分类，谈判过程中逐步、有计划的逐一进行谈判。比如在项目施工过程中，因施工企业自身原因导致工期严重违约，而合同中工期违约责任又很重，那么此时施工企业在与业主进行谈判时，首要目标是要求业主免除自身违约责任，次要目标才是要求业主给予一定的补偿。在谈判过程中，若业主同意了免除施工企业的违约责任，但不给与补偿，一般情况下施工企业应该接受，除非自身谈判优势特别明显或者有其他制约业主的手段。

　　5、最坏结果可否承受

　　谈判的结果有好有坏，有的情况下，无论施工企业做的准备再充分、自身谈判地位再优势，业主也可能强硬应对，并通过各种手段反制施工企业。因此，施工企业在进行谈判前，要从各个方面评估，从各个方面预估谈判结果，看谈判的最坏结果是否可以接受。一般来说，若施工企业能接受谈判的最坏结果，那么即可以开始策划谈判；若谈判的最坏结果是施工企业不能承受之重，如客户丢失、合同解约、承担较重的违约责任等，那么施工企业启动谈判要慎之又慎。

　　6、各项资源能否调动

　　施工企业在进行谈判前，特别是重大事宜谈判前（如巨额索赔），需要评估自身能调动的资源，能否调动足够多的资源在某种程度上决定了谈判是否能够按照施工企业的预期进行。谈判资源可以分成两类：一是施工企业内部的资源，如领导的鼎力支持、各部分的协同分工等；二是业主方资源，包含业主聘请的咨询公司、施工监理、设计单位，这些资源一方面可以影响业主决策，另一方面可以通过这些资源了解业主态度；三是外部资源，如建设主管部门、安全质量监督部门等等，这些资源能够控制项目进度，居中调解，指导双方妥善解决争议。

三、正确认识业主

　　“知己知彼，方能百战不殆”，在本文第二部分笔者讲述了如何正确的认识自己，但谈判是双方的事情，施工企业很多情况下无论自身准备的多么充分，也可能因为不了解业主导致吃“闭门羹”，导致谈判无法进行，因此，施工企业进行商务谈判，还需要正确认识业主。

　　1、业主的决策机构在哪里

　　“牵牛要牵牛鼻子”，谈判同样需要知道对手中有最终决策权的人或部门是哪个。在笔者经手的很多谈判项目中，施工企业普遍存在的问题在于不清楚业主的决策机构在哪里，谈判一直盯着业主项目部层面谈，但是业主项目部层面根本无法最终决策，很可能连与施工企业的谈判都未向公司层面反应，业主项目部只是为了“哄”着施工企业进行项目施工而已假意进行谈判。在多个项目中，笔者建议施工企业直接绕过业主项目部，直接与业主高层进行沟通，都取得了不错的谈判结果，且谈判效果比预期要好。

　　因此可以看出，施工企业在于业主进行谈判时，要清楚业主的决策机构在哪里，要清楚业主项目层面是否能对谈判结果进行决策，在弄清楚业主谈判决策机构后，尽量直接与业主决策机构进行沟通，这样才能更好的实现自身目标，少走弯路。

　　2、业主的反制手段是什么

　　在谈判开始前，施工企业不能被自身优势地位蒙蔽头脑，还需要考虑业主是否拥有反制手段以及反制手段对自身的影响。这个问题与上述“最坏结果可否接受”类似，即施工企业要评估业主在谈判中能拿出来的筹码是什么，能带来什么样的影响，一般来说，业主的反制手段包含以下几种：

　　一是抓施工企业的违约行为，要求其承担违约责任。违约责任包含质量不过关、工期延误、管理人员变动频繁、违法分包等等。

　　二是以放弃项目、解约威胁。一般来说，施工企业与业主谈判，是在继续履约的前提下，业主能给予施工企业一定的补偿，并不想与业主解约。但是在某些项目中，业主本就不想继续施工，因此很可能以放弃项目、解约威胁施工企业。

　　三是向施工企业领导层施压。一般来说，承接项目都是施工企业领导层面花费了多年心血，在施工企业逼迫业主谈判时，业主很可能向施工企业领导层沟通，要求施工企业放弃谈判。因此可以看出，施工企业在进行谈判前，取得领导的同意是何其的重要。

　　3、谈判是否击中业主痛点

　　谈判是否能击中业主痛点、谈判是否击中了业主痛点，对于施工企业来说极为重要。因为只有击中了业主的痛点，业主才会妥协，谈判才能快速见效。施工企业可以通过业主反映来确定是否击中业主痛点，一旦击中业主痛点，业主方必然会做出反应。业主方的反应就是对已经实施的压迫性手段是否有效的证明。如果业主反应强烈、明显，就说明施工企业采取的手段已经扎到了业主的痛点，让业主方不得不做出反应，这也就为后续谈判指明了方向。

　　4、业主内部是否存有矛盾

　　笔者常说，敌人的敌人就是朋友，业主内部也并非铁板一块。施工企业在进行谈判前，要弄清楚业主内部是否有矛盾，当业主内部有矛盾时，业主内部很可能就会自动的有一部分人站在施工企业这边，企图利用施工企业的这次谈判来达到他们自身的目的。此时，施工企业要学会相互利用，拉拢对自身有用的人，从而实现自身目的。

　　5、业主项目是否盈利

　　业主项目是否盈利，对施工企业的谈判极为重要。上述说到，施工企业和业主在某种程度上是对立的，施工企业想要增加盈利或者弥补亏损，那么就需要业主来承担这部分费用。若业主项目本身就是亏损项目或者盈利无望的项目，如业主开发的住宅项目销售不佳、开发的商业项目无法出租等，那么业主在面对施工企业的谈判要求时，很可能采取放任不管的态度，任凭施工企业折腾，也不会答应施工企业的要求。

　　6、业主是否会放弃项目

　　笔者曾经手过河南某一商品住宅项目，在施工过程中，业主寻找各种理由要求施工企业放慢施工进度，由此导致施工企业成本大幅增加，损失极大。施工企业为此多次与业主进行谈判，要求业主补偿损失，但一直未能达成一致意见。在笔者介入后，发现情况过于反常，即建议施工企业调查业主其它项目的情况，发现业主在该地有好几个住宅项目且均已竣工，但均销售不佳，不到1/3，因此业主对于现在这个项目是否进行继续建设内部存在很大争议，很可能放弃该项目。了解此种情况后，笔者一方面建议施工企业以解约威胁业主，另一方面建议与业主高层进行沟通。在此情况下，业主高层同意补偿施工企业亏损并使施工企业有一定的盈利，并暂停该项目施工，与施工单位解约，施工企业成功的“全身而退”。

　　根据该案例可以看出，在项目本身可能出现亏损或项目前期不明的情况下，业主极有可能放弃项目。如果业主放弃项目，施工企业的诉求就很难得到满足。这对施工企业的谈判手段与谈判策略制定非常重要，如果经过分析业主有可能放弃项目，施工企业就要想方设法解除合同或者采取其他救济手段实现自身诉求。

　　7、可能影响谈判的其他内容

　　除了上述六点需要关注的内容之外，业主方的重大经营决策、现金流情况，近期是否有重大人事变更，是否有上市、退市计划，业主经营是否受到国家政策变化影响等等都有可能影响业主对项目的态度，所以谈判之前对谈判对手的研究是越详细越好。

　　知己知彼是施工企业谈判之前必须要做的一项准备工作，如何做到知己知彼是一项在长期经验积累与实践总结基础上形成的对未来谈判走向预判的能力。孙律师通过十几年的谈判经验总结出来本期内容，希望能够对各位读者有所启发。接下来，孙律师将继续和大家探讨施工企业在商务谈判中如何建立谈判优势、从哪些方面寻找调价理由、如何制定谈判策略、谈判需要注重哪些证据等内容，敬请关注！

（来源：微信公号“工程项目法律分析”）