一、竞争性谈判的“五步”走

　　根据《政府采购法》第38条的规定，采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：

　　1.成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

　　2.制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

　　3.确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

　　4.谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

　　5.确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

二、竞争性谈判的“两阶段”

　　通常情况下的竞争性谈判，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。而对于集中采购机构（政府采购中心）来说，仅仅进行了这两个阶段，还不算完成了采购的全部过程，因为集中采购机构不仅要组织谈判，有时可能要参与到一个项目的全部实施过程，直至整个项目的采购合同履行结束。因此，为了便于理解，也便于操作，现着重就集中采购机构接受采购单位委托对采购项目采用竞争性谈判方式的基本程序作以下阐释：

　　注意：如果采购单位不委托集中采购机构采购，而是自己直接进行采购的，也可以参考以下程序进行。

　　1.谈判前的准备阶段

　　在谈判开始前，一般从以下十个方面，做好准备工作：

　　（1）对采购项目进行综合分析

　　集中采购机构接到采购单位委托的采购项目后，应根据政府采购计划或采购单位提出的采购需求（或采购方案），从资金、技术、生产、市场等几个方面对采购项目进行全方位综合分析，为确定科学的采购清单提供保证。必要时可邀请有关方面的政府采购咨询专家或技术人员参加对采购项目进行论证、分析，同时也可以组织有关人员对采购项目的实施现场进行踏勘，或者对生产、销售市场进行广泛的调查，以提高综合分析的准确性和完整性。

　　1）预算分析：主要分析采购项目资金来源及落实情况，如在采购资金中预算内资金、预算外资金、其他资金所占的比例，预算内资金是否有预算批复文件，预算外及其他资金是否已落实到位等。凡采购资金不落实的一律不予采购。

　　2）需求分析：会同有关专家对采购项目的技术要求、供货期等采购要求进行论证、分析，通过分析准确掌握采购单位的采购需求。

　　3）生产分析：主要是通过各种渠道调查、掌握所需货物的生产企业情况、工程或提供服务的供应商情况等，如生产企业或供应商的数量、规模、经营、分布情况等。

　　4）市场分析：主要是分析所需货物、工程或服务的市场价格、供求关系等，通过分析应明确当前市场是卖方市场还是买方市场，以便为制定相应的谈判策略提供依据。

　　5）风险分析：主要是通过对采购项目预算、需求、生产及市场等因素的分析，进一步分析采购风险，为预防风险的发生制定相应的措施。

　　6）成本分析：主要是根据采购项目的特点和技术要求，对采购过程的各种因素进行分析，预测采购费用，以便使采购成本得到合理控制。

　　（2）确定采购清单

　　通过进行项目分析会同采购单位及有关专家确定采购清单及有关技术要求。对有些较大的项目在确定采购清单时有必要对项目进行分包。

　　对采购项目进行分包时，应注意掌握以下原则：

　　1）根据采购对象的品目分包：同一品目归为一包；

　　2）根据采购对象的数量分包：同一品目的采购对象，如数量较大，为扩大中标面可划分为若干个包。

　　3）根据经销企业分包：只有专门公司才经营的采购对象不要同其他采购对象放在同一个包。

　　4）根据企业生产能力分包：同一品目的采购对象采购数量较大的，由于企业的生产能力有限，可以划分为若干个包。

　　（3）编制竞争性谈判采购邀请函

　　根据项目分析情况和采购项目清单编制竞争性谈判邀请函。竞争性谈判采购邀请函主要是为邀请供应商方便，其格式和内容将构成谈判文件的组成部分。邀请函由正文和附件两部分组成，主要内容应包括：项目简介和采购设备清单及技术要求；对谈判方的资质要求；获取谈判文件和递交报价文件及参加谈判的时间、地点、方式；主要商务条款；确定成交的一般性原则；其他需说明的事项；联系地址、联系方式、联系人等。

　　（4）制作竞争性谈判文件

　　谈判文件是供谈判方制作报价文件和谈判方案、参加谈判以及谈判小组成员在谈判过程中使用的有关材料。

　　关于竞争性谈判文件的制作，需要注意以下四点：

　　1）谈判文件应当根据采购项目的特点和采购人的实际需求制定，并经采购人书面同意。采购人应当以满足实际需求为原则，不得擅自提高经费预算和资产配置等采购标准。

　　2）谈判文件不得要求或者标明供应商名称或者特定货物的品牌，不得含有指向特定供应商的技术、服务等条件。

　　3）谈判文件应当包括供应商资格条件、采购邀请、采购方式、采购预算、采购需求、采购程序、价格构成或者报价要求、响应文件编制要求、提交响应文件截止时间及地点、保证金交纳数额和形式、评定成交的标准等。

　　4）谈判文件除上述第3）点规定的内容外，还应当明确谈判小组根据与供应商谈判情况可能实质性变动的内容，包括采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款。

　　（5）邀请供应商

　　竞争性谈判中，采购人、采购代理机构邀请供应商的方式主要有以下三种：一是通过发布公告进行邀请；二是从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取进行邀请；三是采购人和评审专家分别书面推荐的方式进行邀请。

　　在具体操作上规定，一是邀请符合相应资格条件参与采购活动的供应商不少于3家；二是规定财政部门可以建立供应商库，但不得对供应商入库收取费用，也不得利用供应商库进行地区或行业封锁；三是采取采购人和评审专家书面推荐供应商的，采购人推荐的比例不得高供应商总数的50%。

　　《政府采购非招标采购方式》第12条对“邀请供应商”的上述三种方式作了规定，具体内容如下：

　　“采购人、采购代理机构应当通过发布公告、从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取或者采购人和评审专家分别书面推荐的方式邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参与竞争性谈判或者询价采购活动。符合政府采购法第二十二条第一款规定条件的供应商可以在采购活动开始前加入供应商库。财政部门不得对供应商申请入库收取任何费用，不得利用供应商库进行地区和行业封锁。

　　采取采购人和评审专家书面推荐方式选择供应商的，采购人和评审专家应当各自出具书面推荐意见。采购人推荐供应商的比例不得高于推荐供应商总数的50%。”

　　关于《政府采购法》第22条第1款对“供应商参加政府采购活动应当具备的条件”的具体规定如下：“供应商参加政府采购活动应当具备下列条件：1.具有独立承担民事责任的能力；2.具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；3.具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；4.有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；5.参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录；6.法律、行政法规规定的其他条件。”

　　（6）进行资格预审

　　在公开邀请方式下，对感兴趣并有意参加谈判的供应商要会同采购单位进行资格预审，主要是对其提交的有关资格证明文件进行审查。在资格审查过程中，应做好审查记录，同时，还要尽可能地在有关部门的监督下进行。

　　资格审查内容应包括两个方面：

　　一是进行基本资格预审：指供应商的合法地位和信誉，包括是否注册、是否破产、是否存在违法违纪行为、是否被列入了不良名单等；

　　二是进行专业资格预审：指供应商的经验和以往承担类似合同的业绩和信誉；为履行合同所配备的人员情况；为履行合同而配备的机械、设备情况；财务情况；售后服务的网点分布、人员数量结构等；

　　（7）确定参加谈判的供应商名单、发售竞争性谈判文件

　　根据资格审查情况，对具备了项目要求的资格和相应资质及相关能力供应商，可以判定其资格有效。资格审查结束后，应确定有资格参加谈判的供应商名单。对无资格参加谈判的供应商要说明资格无效的原因，并要进行耐心解释，还要形成书面的资格无效说明。

　　参加谈判的供应商名单确定后，应向有资格参加谈判的供应商发出竞争性谈判文件。发售时应做好记录，但还要相对保密。

　　（8）成立谈判小组

　　对于谈判小组的组成，《政府采购法》第三十八条有明文规定。在实际操作中，一般可由有关专家、集中采购机构代表、采购单位代表三方面人员组成，人数为3人以上的单数，其中专家人数应占三分之二以上。其中专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

　　（9）确定工作人员

　　为了保证谈判工作顺利进行，集中采购机构还应按需要确定一定数目的工作人员，以协助谈判小组组织谈判。工作人员主要职责是负责接收供应商递交的报价文件，组织公开报价仪式，负责谈判过程中记录、谈判结果汇总和有关资料的打印、收集、整理，办理集中采购机构和谈判小组交办的其它事务等。

　　（10）邀请监督机关实施监督

　　为了确保谈判的公开、公平、公正，集中采购机构应邀请公证机关、行政监察机关和政府采购管理机构派员，对整个谈判过程进行全程监督。

　　2.谈判阶段

　　在正式谈判阶段，一般按以下程序进行：

　　（1）举行公开报价仪式

　　公开报价仪式一般由集中采购机构（谈判组织方）作为谈判的组织方主持进行，各参加谈判的供应商须在规定的时间内，向谈判组织方正式递交报价文件，超过规定时间未递交的将被取消其谈判资格。

　　谈判组织方在规定的递交时间截止后，要举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。有关方面的领导和来宾、采购单位代表、供应商代表和监督机关代表、谈判小组全体成员应参加公开报价仪式，有必要时，可由公证机关进行公证。

　　在公开报价仪式上，工作人员还应公开宣读了竞争性谈判工作纪律、谈判人注意事项、谈判小组成员注意事项、谈判的具体安排、有关评审标准和评审程序以及正式谈判的时间、地点等，并要求参加谈判的供应商留下最便捷的联系方式，随时准备参加谈判。

　　（2）谈判小组召开全体成员会议

　　公开报价仪式结束后，谈判小组组长要召集谈判小组全体成员会议（在报价仪式开始前，谈判组织方应召集谈判小组预备会议，推荐产生谈判小组组长）。在谈判小组全体成员会议上，宣布谈判小组成员注意事项，介绍谈判工作程序，学习并熟悉谈判文件和项目的基本情况及技术要求，谈判小组成员还就谈判事项进行了简单分工，并要就谈判过程中的有关事宜达成一致。

　　（3）谈判小组审阅报价文件

　　正式谈判开始前，谈判小组全体成员应对各供应商的报价文件进行集体审阅。在审阅过程中，谈判小组应对各报价文件中的有关问题予以记载。报价文件的审阅应严格依照谈判文件对报价文件格式等相关要求进行，并确保公平地对待每一位谈判方。谈判小组成员应认真审阅每一份报价文件，不得漏审，更不能以任何理由拒审。

　　（4）确定进入技术谈判的供应商名单

　　报价文件审阅结束后，谈判小组成员应集体研究，决定进入第一阶段谈判的供应商名单，并以抽签方式决定谈判单位次序。谈判小组应出具报价文件评审结论，对报价文件无效、无资格进入下一阶段谈判的供应商，以书面形式说明资格无效的原因。

　　（5）进行技术谈判

　　谈判小组就有关技术问题与每个供应商分别进行谈判，在谈判中可以对谈判文件中采购方案的有关技术要求进行调整，并告知每个企业。供应商也可以就谈判文件中采购方案的有关内容向谈判小组进行询问，谈判小组应在不违反有关谈判原则的情况下尽量给予解答。

　　在技术谈判结束后，谈判小组要对采购方案中具有共性的有关技术要求进行调整，对采购方案的技术部分要进行变更。变更的部分要在下一轮谈判前及最终承诺报价时以书面方式告知每个参加谈判的供应商。

　　（6）确定进入商务谈判的供应商名单

　　技术谈判结束后，谈判小组应根据技术谈判情况集体决定所供货物(工程或服务)技术标准符合项目要求的供应商进入商务谈判（谈判顺序由谈判小组抽签决定）。对技术条件与谈判文件和采购方案技术要求有重大差异、无资格进入下一阶段谈判的供应商，要以书面形式说明资格无效的原因。

　　进入商务谈判的供应商应根据技术谈判情况向谈判小组提供第二次报价及相关说明。

　　（7）进行商务谈判

　　谈判小组根据进入商务谈判的供应商提供的第二次报价及相关说明，分别与其就价格、交货期、付款方式、售后服务等商务条款进行谈判。

　　商务谈判结束后，谈判小组应根据商务谈判情况，修改采购方案中具有共性的部分商务条款，修改或补充部分应在下一轮谈判中前及最终承诺报价时以书面方式告知每个参加谈判的供应商。

　　（8）确定进入最终承诺报价的供应商名单

　　谈判小组应集体研究决定进入最终承诺报价的供应商名单。对商务条件与谈判文件和采购方案的商务要求有重大差异、无资格进入最后承诺报价的供应商应以书面形式说明无效的原因。

　　（9）组织最终承诺报价

　　最终承诺报价由谈判小组负责组织，一般程序为：

　　1）向进入最终承诺报价的供应商发出采购方案变更书面补充说明、最终承诺报价须知和最终承诺报价文件格式。

　　2）参与商务谈判的各供应商应在规定的时间一起向谈判小组密封报出各自的最终承诺报价，最终承诺报价要以书面形式报出，可以不加盖公章，但必须由法定代表人或授权委托人亲笔签署。

　　3）最终承诺报价结束后，谈判小组应公开报出每个供应商的最终承诺报价（是否举行公开仪式，由谈判小组根据谈判文件规定并结合谈判情况决定）。宣读最终承诺报价时，谈判组织方、谈判小组成员、供应商代表、监督方代表、工作人员应在场。

　　4）谈判小组应做好最终承诺报价记录。

　　（10）对最终承诺报价进行综合评审

　　最终承诺报价结束后，谈判小组应根据谈判文件规定的评审办法、评审标准、评审程序对所有的最终承诺报价进行综合评审，具体办法是：

　　1）谈判小组应集体审阅各个供应商的最终承诺报价文件，在审阅过程中，对最终报价文件中的有关问题应予以记载。

　　2）谈判小组应集体研究并确定有效的最终承诺报价。

　　3）谈判小组应对每份有效的最终承诺报价进行综合评价，一般采取综合评分法，也可以采取方案比较法（依据谈判文件的规定）。

　　（11）审核汇总最终承诺报价综合评审结果

　　1）谈判小组成员在综合评分表或方案比较表上签字后交审核小组审核。审核小组由监督方代表、谈判组织方代表、有关方面代表（技术专家）组成，组长为谈判组织方负责人（其成员总数为3人以上单数）。

　　2）审核小组根据谈判文件规定的评审办法对每一位谈判小组成员的综合评分表或方案比较表进行审核，经审核有与谈判文件规定有差异的，应要求谈判小组成员予以更正。审核结束后，审核小组全体成员签字后将综合评分表或比较表交工作人员汇总。

　　3）工作人员对谈判小组成员的综合评分表或方案比较表进行汇总、排序，编制汇总表，经汇总人和审核小组签字后再送谈判小组。

　　（12）谈判小组出具最终谈判结果

　　1）谈判小组每位成员都应根据谈判情况和综合评审情况出具谈判意见表，以表明自己对各谈判方和推荐预成交供应商的意见。

　　2）谈判小组根据其成员的意见确定最终谈判结果，推荐预成交单位。预成交单位按综合评审得分或方案优劣依次排序。

　　3）谈判小组出具竞争性谈判结果报告。

　　4）公证机关、监督机关报告公证及监督情况。

　　（13）确定成交单位

　　成交单位的确定，按采购单位的委托权限办理。采购单位自行确定成交单位的，由采购单位依据竞争性谈判结果报告直接确定，确定结果应以书面形式通知集中采购机构；由集中采购机构确定的，一般应按以下程序进行：

　　1）集中采购机构在规定时间内，召开确定成交的会议。确定成交的会议由集中采购机构负责人主持，应由下列人员参加：项目执行部门负责人或谈判方组织者，采购单位负责人或授权委托人，公证机关及监督方代表，谈判小组成员代表（组长），有关方面技术专家。

　　2）确定成交会议应首先听取项目执行部门负责人或谈判方组织者对项目实施准备情况的汇报，以及谈判小组成员代表（组长）对谈判情况的汇报和确定成交单位的建议，公证机关和监督机关的公证、监督意见，并查阅项目准备情况资料和谈判过程的有关资料以及各供应商提交的报价文件、最终承诺报价文件，审查谈判小组提交的竞争性谈判结果报告。

　　3）参加会议的每位成员都应发表自己的意见，最后经集体表决确定成交单位。

　　（14）签发成交结果通知书

　　采购单位自行确定成交结果的，由采购单位签发成交通知书；集中采购机构签发的，按以下程序进行：

　　1）在有关媒体发布成交公告

　　2）在规定时间内，未接到质疑和投诉的，即向被确定为成交单位的供应商签发成交结果通知书（签发前一般须经采购单位同意），并将成交结果以书面方式告知给所有参与谈判的供应商。

　　3）成交结果通知书应同时抄送政府采购管理机构和采购单位以及各参与单位。

　　注：为编辑的方便，本文引注已删除。

　　作者：王春军 牛明辉

　　来源：律界建工