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法律市场与业务拓展

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  编者按:本文系作者于2005年在浙江省律师上岗培训上的演讲记录整理而成。

  今天演讲一开头就感觉困难,怎么称呼大家呢?是同学们还是律师亦或是律师助理?称“同学们”?我不敢枉称为师。称“律师”?我更不敢公然违反规范,律协领导就在我身边。“律师助理”?显然大家都已迫不急待在名片上印上了“律师”头衔,我亦不忍心称大家为律师助理。但是,办法总是比困难多,我想还是称大家为同行吧。各位同行:大家晚上好。

  我是来自温州的一名普通律师,一讲到温州,大家肯定想到:炒房、炒煤、炒国企,大把的钞票、豪华的轿车、骄奢的别墅??这是温州老板。在我眼里,温州律师业应当归入欠发达地区。为什么这样说呢?如果你考察过青岛的律师事务所,就会发现温州律师与青岛律师的条件很相似。青岛是一个沿海开放城市,非常漂亮,温州也是;青岛有许多大中型企业,比如海尔、海信等等;而温州也有许多著名的民营企业。可是,温州经济有很大部分是在温州市外发展的,青岛却没有这项优势。据有关报道,温州人在温州城外的投资约有2500亿。这2500亿是一个什么样的概念呢?就是说在温州城外还有一座“温州城”。虽然说温州的GDP不如青岛,但是两个“温州城”是绝对要超过青岛的。可是,我们温州律师业与青岛相比,相差太远了。青岛有两家很有名的律师事务所,一家是“琴岛”,一家是“德恒”。我曾经去过这两个所,特别是德恒律师事务所,给我留下了非常深刻的印象。她是座落在海边花园里的一幢别墅,走进主任办公室,打开窗户,外面是阳光、沙滩,还有“螃蟹脚”(哈哈)??非常美。青岛这两个大所的主任,一个是中华律师协会副会长,一个是中华律师协会某部委主任。而我们温州呢?我就不好意思讲出来了。

  现在,我们把目光收回来,把温州律师业与温州经济做个比较。我曾经说过一句很土的话:“温州老板千百万,温州律师是穷光蛋”。很多人不服气:为什么温州律师是穷光蛋呢?你看那些大律师都是西装革履,别墅、洋房、小轿车还有小蜜,怎么会是“穷光蛋”呢?去年温州律师收入大约一亿元,全市有500位律师左右。律师业内有一个“二八”规则,指的是80%的律师赚了20%的钱,而20%的律师赚了80%的钱。也就是说,400人占有一亿的20%,即2000万,平均每人只有5万业务。5万元的业务意味着什么?意味着温州有400名律师年平均收入只有2万多,这还要包括生活费用、工作费用,等等。虽然不能说“饥不择食,衣不遮体”,但与温州经济相比,确实相差太远了,几乎就是一个“穷光蛋”。

  温州律师业发展不好,很多律师非常悲观。我当时在龙港,我与两个合伙人潜伏温州,发现了这种现象,心中窃喜,甚至兴奋了好几个晚上都睡不着。为什么呢?它使我想起了一个故事,这个故事是我偶然在《故事会》上看到的。说的是一个美国人运输两大船的鞋子到非洲卖,看到非洲人不穿鞋子,只好把鞋子全部倒入大海,最终倾家荡产。以色列商人听了这案例后,非常高兴,马上组织了三大船的鞋子也去了非洲,可他不急于销售,而是把漂亮的鞋子先送给当地的酋长、州长、达官贵人试穿,这些贵族们穿起美丽的鞋子很舒服、很时尚、很高贵,平民百姓就模仿了。结果是这个以色列商人为此发了大财。这个故事给我很大启发:既然温州律师业现在发展不好,那么说明将来发展空间会很大很大,所谓“欠发达地区就是后发达地区”讲的就是这个道理。如果换一句比较夸张的话说,现在“温州遍地是黄金”啊。从这个意义上讲,可以预测到一个现象:两三年之内,温州律师肯定会有很多“暴发户”,这些“爆发户”,我认为绝不是律师界现有的几位“大佬”,年轻律师大有希望。我估计你们也看到这种现象了,所以你们才会这样义无反顾地、前赴后继地跳进这“火坑”。

  市场这么好,我们律师为什么做不好呢?一个主要原因就是很多人对律师的理解不够客观,认为自己是“律师老爷”。据说,律师是介于商人和神甫之间,商人是要挣钱的,神甫是要布道的。神甫正如法律援助(昨天的演讲);商人就要讲经营和营销。今年全国律师论坛时,有位教授问:“你们律师开什么发票?”主持人说是服务业发票。他又问:“服务业发票是不是和饭馆发票一样啊”?“一样的”。他又问:“那是不是和足底按摩的发票是一样哪”?“一样啊”。台下一场哄堂大笑。我们律师业是服务业,律师是提供法律服务的人员,既然是服务业必然就要讲营销。我在龙港的时候,有一律师讲了一些不友好的话,他说:“邱世枝是做生意的,他做律师是要赚钱的”。我也毫不客气地回敬他:“是的,我热爱律师事业,我也热爱人民币。”今天,我依然无怨无悔的热爱着这份事业,而攻击我的那位律师却不当律师了,到外地去做生意去了,我在此也祝他成功,希望他能挣到更多的钱,捞到更多的人民币。我认为我们的有些观念需要改改,实际上,许多律师仅是“当律师”而不是“做律师”。顺便向大家说明一下,我在这里讲的仅仅说我是怎么想的,我是怎么做,不要求大家和我一样。我是一位很普通的律师,我既不是律师协会的会长、副会长,也不是理事,连温州律师协会的代表都不是,我仅代表我自己。

  我来温州后,有些律师开玩笑,说邱世枝脸皮比较厚,会“营销”。我想,既然是服务业就要营销。温州的商品为什么能遍布天下,就是因为我们温州人擅长营销嘛。如果一个工厂只会生产不会销售,那情况会如何呢?肯定是产品堆积如山,结果面临破产。律师业既然是服务业就必需“营销”。当然营销也要讲策略、讲技巧。我们很多律师都是单兵作战,一个人办案,一个人就是一个单位,那么每位律师就需要营销策划。实际上,很多律师水平很高,写的论文都是博士级以上的,材料做的也非常漂亮、整洁,就是业绩做不好。为什么呢?就是营销有问题。我曾经跟一位年轻的律师说过,我们律师不能像乒乓球拍,“球”碰到拍子就飞了,——这里的“球”指得是客户。我们要像双面胶一样,不管哪一面都要能粘上客户。如果大家喜欢听的话,我简单的介绍。

  很多律师到某单位谈法律顾问的时候,一开口就说法律顾问有多好多好,可以预防风险啦,可以带来什么什么好处,等等。人家一听就觉得烦。还有一个方面,我发现有些律师,朋友非常多,业务却做不好,我开玩笑地对他们说,你们是“有心插花花不开,无心插柳柳成荫”。为了业务这朵“花”盛开,拼命的请客吃饭,结果业务没拉到,朋友交了一大堆。这些朋友算什么朋友?都是酒肉朋友啊!他们是不能带来业务的——“有心插花花不开”嘛。我做“营销”恰恰相反,是“无心插花,有心插柳”。我曾经到过一个单位,跟老板素不相识,但我和他谈了25分钟就签订两家法律顾问。当时,我们来到了他楼下门口,给他打电话,他拒绝见律师,我说我们已经到了您门口了,他就无法推辞。那时我们是厚着“脸皮”,上楼、敲门,坐下来讲话也是细声细语的,装模作样的,装得非常文明、礼貌。他一开始就不耐烦,对我说:怎么说(温州方言)?我马上调整了思路,从天南地北开始谈,当话题切换到投资、挣钱时,他开始认真听了,最后眼睛发绿,我知道“资本家”讲到钱比见了小姐还高兴。后来我们向他介绍了福建招商引资项目,他越听越认真,最后不但他的协会请我担任法律顾问,而且他的企业也请我们担任法律顾问。到目前为止,他们要的这朵“花”——投资项目并未开放,但是“柳”已经成荫了。他还介绍了许多朋友给我,带来许多业务。我把这样的营销称为“插花插柳”。大家如有兴趣不妨也试一试。

  合伙人必须考虑,怎么营销你的律师事务所,这里面也有技巧。我们刚到温州时只有四个律师,显然我们不能像平宇律所、嘉瑞成律所那样又强又大。作为决策者,你的思路就决定了你的出路。定位非常关键,虽然我们也在孜孜不倦地追求“规模化、国际化、品牌化、专业化”,但是就目前而言,我们还是定位为“温州最具特色的律师事务所”。那么特色在哪里呢?我们认为服务对象、服务内容、服务方式等方面都要求有特色。中国有句老话叫“名正言顺”,名不正则言不顺,就如太太和情人,名份不一样啊。我们玉苍律师事务所作为苍南的品牌是非常响亮的,如果我们来到温州后还叫“玉苍”,那就完了,人家一看就知道这是从苍南来的,是从龙港来的,从农民城来的,甚至有记者报道我是“泥腿子进城”了,农民律师进城了,所以我的名字必须要改。为此,我非常苦恼。有一次我从桂林出差回来,突然想到“时代商务律师所”,立刻我就打电话给周处长,周处长说,这名字不行,司法部有文件规定,不能用商务、房地产等等。我说不对啊,当时是因为律所把商务等当作字号来用的,现在律所必须专业化,有所分工,我们把律师所定为“商务”是对自己业务的限制,是专业化的表现。但是我们的字号是“时代商务”,我们并没有把她定名为“商务律所”。周处长让我纠缠的没办法,只好说,如果全国有一家叫商务的律所我就批。我马上上网搜索,果然福建、广州、广西都有所谓的“商务律师”(其实,那是网名)。后来,我们时代商务律师事务所核准了,而“时代商务”给我们带来的效益是不可估量的,现在很多人见到这个名字就说“好”。我们的商号也逼迫我们在这个领域去思考、去学习、去拓展。

  这次全国律师论坛,有些律师公然地讲:律师就是为富人服务的,为穷人服务那是“法律援助”,虽然说,这话比较刻薄,但也很现实啊。我们时代商务律所刚到温州,必须为哪些人服务?如何定位?我没有知名度,没有人认识我,连农民工都不认识我。那我该怎么办呢?我思考了很久,后来,我想到了,我必须找一个服务群体,他们即不认识童大律师也不认识瞿大律师,也不认识在座的各位,当然也不认识我,大家就都在同一起跑线上,我们把服务对象定为“新温州人”。哪些是新温州人呢?一是长期在市外、海外工作,现在都想回来投资的人;还有是温州人到外地去投资而需要服务的人,我们主攻对象就是这些群体。想为新温州人服务就可以为这些人服务吗?谁知道你?所以你必须提高知名度。要让大家都知道你,那么广告非常重要,但是律师又忌讳广告,又想做广告又不能做广告,怎样处理好呢?大家注意到没有,温州去年有三大会,人大政协会议,世界温州人大会,还有一个是轻工博览会。温州律师在这三大会上没有动脑筋,非常遗憾。我就动了很多脑筋。世界温州人大会召开了,我们那些亲爱的潜在客户也从海外归来了,我想接见他们,但又见不得,确实是很郁闷的“单相思啊”。我后来发狠啦,即使我见不到你们,也要让你们知道我邱世枝是哪位,在哪里,做什么。我们为此编辑了有关投资法律书,免费送个他们,送去时,我们不叫“书”,说是送“法宝”,这样才有新意啊。但送了也不能白送,我要让他们看到我的名字和我们浙江时代商务律师所,还有我们的业务。我们把“法宝”用透明的“BOPP”包装起来,不让拆开,这样,我们“法宝”的封面和封底全是我们时代商务律师所的名字和联系方式。媒体很重视,那就让他们替我们做免费宣传吧,效果好极了,现在想想都想笑。

  我是福建人,来到温州后,温州话也听不懂,那怎么才能把我们的劣势化为优势呢?这也是我到温州后面临着一个最大问题。我看到了温州如火如荼的招商活动,想到了外地政府到温州招商的业务。“温州人像太阳走到那里那里亮”广告就这样诞生了??意思就是说温州人到那里做生意,那就红火。“让我们架起外来政府、外来企业与温州的桥梁”,这座桥梁就是我们律师。招商引资是我们所的核心品牌。带来的效果也非常好。同时也是一个非常高尚的活动,它能给各方带来利益;律师也很高尚,你看,我们坐在谈判席上,左边是市长,右边是企业家,总比坐在法庭上,法官叫你闭嘴你就不敢讲话,那要光荣多了。

  企业需要经营,城市也要经营,甚至爱情都需要经营,更何况是我们从事法律服务行业的律师和律师事务所呢?怎么不要经营呢?我们律师既然要经营,那必须看懂、读懂温州法律市场,这样才能把握住它的规律。那么温州律师业有哪些规律呢?我长期思考这些问题,我认为有四大规律,并把她概括为“四个化”,即城市化,规模化,非诉化,产业化。

  第一是“城市化”。前几年,我在龙港时,听说要开通高速公路了,我突然就想到,如果龙港当事人有案子,他是在当地找邱世枝呢?还是去温州市区请律师呢?毫无疑问,客户肯定会聘请温州市区律师吗,因为到达法庭的路程都是半个小时,市区的律师名气大多啦。当时我下定决心,必须挺进温州。这一次我参加全国律师论坛认识了一位律师朋友,非常有名。他原来在江西搞拆迁的,但在江西业务做的很差,一年平均只有两万。有一次他到福建去开庭,刚好碰到对方律师是从上海来的,对方律师毫不客气说,“你们江西老表哪知道拆迁?”后来他为了争这口气,去了北京专门搞拆迁的案件,现在做的非常好。他对我说,现在虽然比北京律师平均业务25万元要低一点,但是比在江西已经好了10倍了。根据有关统计,我国律师业务收入90个亿,其中北京、上海、广东就占了50个亿。律师不仅向中小城市发展,而且向大城市聚集。所以我真心希望县域的律师一定要有信心向大城市发展,不要怕,如果有什么问题,我们一起商量商量。高速公路发展,律师业必然走向大城市,所以我认为高速公路威胁着县域律师业的发展。刚才有人问我敢不敢去上海,我说我会去的,你们想,上海有七千人,我的水平肯定在三千名内,其余四千名不是我的对手,那么我们可以认为上海仅有三千零一名律师,市场好巨大哦。

  第二是规模化。有人支持律所规模化,有人坚持不要规模化。但是我的想法和他们都不一样。我认为律师所的规模能上就要上。我们现在有些律师办公室像打地道战一样,律师办公室到处是扑克,烟灰,脏兮兮的、臭烘烘的。客户上门要看“八字”的,客户来了时候,看到您的办公室太干净了太漂亮了,他们就会一边用脚脱鞋子,一边用手掏钱包啦。律所要规模化,合伙人就不能有剥削,我认为,剥削是温州律师业发展的最大障碍。你们想想看,我们温州律师业现在都是提成制,基本上是55%,律师协会还规定不能超过55%,为什么不能超过这个数呢?难道钱放在合伙人口袋里就合法,而放在我们口袋里就不合法了吗?再说了,合伙人有什么贡献啊,不外乎就是把房子租过来装修好,先把钱借过来,以后慢慢还嘛。既然没有投资,你剥削什么呢?还有律师所规模化主要看三个要素:一是人数,二是办公室大小,三是业务量。业务量是商业秘密,不公开。而办公室大小,无非就是把办公室租大一些,但走进去空荡荡的,也不好啊。要成为大所,关键就是看人多,人多气旺啊。所以司法部定义“规模所”的执业律师20人为界,这与我的想法不谋而合!聘用律师要“钱”,合伙人办规模所要“人”,你给钱多些,不就来人了么?很简单的嘛!这样一来事务所就会越办越大了。

  第三是律师业务非诉化。温州律师喜欢“老三样”,即法律顾问、诉讼代理、刑事辩护。我们律师应该与时俱“变”,律师业务也要变化。我有个朋友是搞照相业的。我们那个年代一个城市也就一个照相馆,你能不到他那里做生意吗?后来傻瓜机出现了,原来的照相馆的生意还能好吗?没有人去拍照了,那怎么办呢?必须改啊。后来就改成了洗相馆。现在都是数码照相机了,可以直接存在电脑里面,就不用洗了,变啊??专业化的婚纱摄影,写真摄影,等等。照相业也知道随着时代、科技的发展不断的变化,而我们的律师业却还是“老三样”。温州“温迪路”上有一家“老三样”面馆,我吃一次就吃腻啦!我认为温州律师面临着重要的思考:社会和市场到底需求什么?公安局说律师没用啊;检察院说不用请律师了;个别法官更无耻地说,钱给我就好了,请什么律师啊?在这种情况下,“老三样”还能持续多久?温州人到处投资,有的几百万、有的几千万、有的甚至好几亿,但温州的律师身影在哪呀?现在很多明星拍电影拍电视成名后,还去做形象代言人,主持节目,拍广告??他们充分利用了“明星”效应。我们律师有智慧也很会演讲,律师懂法律至少不会骗人,我们知道企业资信、投资意愿,等等,这就是“律师效应”,为什么不好好利用呢?

  第四是产业化。律师不仅可以做职业,也可以做事业,同样也可以做产业。完全可以对律所进行产业化经营。现在好的律师一年都可以做到两、三千万业务,这比一般公司的股东分红还要好,选择律师是名利双收,我们有什么理由不好好做律师呢?

  以上,我把自己怎么想的,怎么做的都讲出来了,期待大家拍砖。我们已经强烈感觉到后生可畏,长江后浪推前浪,前浪拍死在沙滩上,我今天的演讲是诚惶诚恐,胆战心惊,肯定是漏洞百出,缪误百出,但是,我是真心的,我是诚恳的,就凭这一点,你们要多多原谅我。谢谢!

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发布:邱世枝 编辑:点小读 责任编辑:点小读

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邱世枝
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  上海市浩信律师事务所,管委会主任

  1988年10月取得律师资格后开始执业,从事律师业三十年整。

  “律师界闯王”: 他从福建宁德开始执业,继而冲向温州,又挺进上海,他作为创始人的“浩信律师”,现在开始面向全国乃至全球强劲发展。

  “传奇”: 他用“三封鸡毛信”迅速打开完全陌生的温州市场,获得首届“温州十佳律师”称号。

  “魔力”“: “案源是想出来的,想啊想,案件就会来”,这是他的体会,他为此受邀全国律师演讲,获得成功。

  “唯一”: “抄底台湾银行返航大陆”是他一手创意施行的,轰动海峡两岸,为此,他被评为“2010浙江十大经济年度人物”,律师界第一人。

  “第一人”: 8年前在上海陆家嘴,他首次倡导“商务+法务,做中国最杰出的商务律师”,现已获得业界人士高度认可与赞同。

  “独具慧眼”: 温州遍地是黄金,黄浦江两岸有钻石,他始终认为“地大物博,人多钱多”。


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