导  语

　　律师的非诉业务，顾名思义就是律师除诉讼以外的业务。常见的非诉业务有法律咨询和代书业务、出具法律意见书或律师函、合同审查业务、非专项法律顾问业务、专项法律顾问业务和其他非诉讼法律业务。如果单纯从基础、中端、高端的角度对非诉业务进行划分和分析，笔者认为并不能起到写作本文的目的，故而选择从从客户的角度对之进行划分。也就是从个人客户和企业客户的角度，根据其面临的非诉法律服务需求，对中小城市的非诉法律服务市场进行分析，以期能更好的提供专业的非诉服务（由于国企和政府非诉业务具有一定特殊性，故不在本文中讨论）。针对中小城市非诉律师团队在中高端非诉业务上的痛点，笔者建议从改变平台、增加背书资源、提高专业化三个方面进行针对性的改进，以期能为客户提供更具有性价比的专业法律服务。

【个人篇】

　　对于中小城市的个人客户来说，主要的非诉法律服务需求大部分集中在法律咨询业务（包含代书和合同审查）上，而从时间线上进行区分，则法律咨询业务可以分为预防法律风险的法律咨询和解决纠纷的法律咨询。

1.解决纠纷的法律咨询（兼谈业务模式）

　　其中解决纠纷的法律咨询是大家最熟悉的非诉法律业务，也就是诉讼前的会谈阶段。这一阶段如果是咨询常见的民事诉讼案件，比如民间借贷、房屋租赁、交通事故、离婚纠纷等案件，并不排除当事人多方咨询后倾向于自己操刀上阵或者在气质好、学历高、执业长、办公室最大、律所靠近法院的各有特点的被咨询律师们中选择收费最低的那一个。

　　换言之，此类常见纠纷由于专业门槛一般，不仅仅是在中小城市，即便是在大城市，如果不是复杂或者大标的案件，当事人往往是采用价格敏感的选择策略。特别是由于近五年来新增律所和新增执业律师人数的增长率是三十年来最高，并且律师行业缺乏退出机制，所以充分竞争的市场和价格敏感的当事人将会让此类纠纷的咨询沦为价格竞争策略的主战场。

　　这类非诉咨询目前只是被定位为诉讼业务的先导，虽然属于日渐庞大的长尾法律需求市场，但目前仍然属于很难开发的法律市场。所以中小城市的律所往往采取免费咨询的策略来获取案源，有实力的律所则开始尝试采用智能机器人生成法律咨询报告等新的方式应对此类咨询以提高获客率。

　　要注意的是，由于非诉业务具有综合性强、专业要求高、政策性强、潜在风险大的特点，所以即便是对于此类个体律师即可提供的非诉法律服务，中小城市的律师无论在何种情形下都是坚决不能将合同审查业务或者专项法律顾问服务与法律咨询服务混在一起。也就是将前二者当做法律咨询服务收费然后草率的进行处理，进而因为简单的处理复杂非诉法律业务，使自己和顾客都承受完全不必要承担的高危法律风险。

　　在业务模式的创新上，也有成功开发法律咨询服务这一长尾市场的例子。但是即便有一些很优秀的法律人通过只做某类案件（比如交通事故）达到了很大的业务量，并且其专门设计的从营销到结案的一套业务模式的专业化程度也受到了大家的高度认可，但是在此类模式中也明确显示了价格竞争是此类模式的一个重要竞争要素，比如此类量大从优的业务往往不仅采取风险代理的方式，而且会采用前期垫付鉴定费的方式来获取客户。同时，笔者在对此类模式的观察中发现，非律师的庞大的基层法律服务提供者很快的就模仿此类模式来获取客户。所以，考虑到此类流水线模式的盈利取决于案源的数量，由于市场容量不大，在中小城市采取此类模式是否能达到理想的盈利是一个重要的考量因素。笔者也观察到，此类模式的加盟所往往在大城市，又或者是加盟律所的某一业务部门采用此类模式，从而具有更强大的适应力。综上所述，此类解决纠纷的法律咨询服务需求虽然历史悠久，但如何开发这一长尾市场需要我们结合当下的大争之世认真思考实践，以创新求自身之发展。

2.预防法律风险的咨询

　　对于此类在重大财产处理等需要签订合同或者具有法律风险的事项上有预防风险意识的当事人，法律服务市场的痛点在于律师的收费和其心理价位的差值过大以及律师服务的质量参差不齐。一方面，律师的时间成本导致对于此类既要考虑法律风险又要考虑交易风险的非诉业务收费较高；另一方面，律师非诉业务的水平参差不齐，并不是每一个敢于收费（无论高低）的律师都能给客户合格线以上的法律服务。于是，律师认为此类业务事倍功半，当事人难以认识到自己的工作量和价值，所以不太愿意做此类业务。而对于认识到预防必要性的当事人则难以寻找到具有性价比的此类预防法律风险的服务。

　　当然，法律服务市场也在尽力对此方面进行回应，一方面是各类指导当事人自行解决简单法律问题的书籍不断出版，起到了较好的社会效应；另一方面，各类标准合同的范本、签订指引也开始在不断出现，以解决法律服务市场的这一痛点。但是，这也对当事人的综合素质提出了一定的要求。而对于愿意支付律师费用以解决重大法律风险预防问题的高净值客户，则正如下文中小城市律师在企业服务方面所遇到的尴尬一样，面临着难以被客户认可的窘境。

【企业篇】

　　对于小微企业来说，初期的目标是在竞争激烈的市场中生存、发展，故而虽然有非诉法律需求但并非是迫切的需要，除非是不得不处理的刚需问题（往往是不得以的卷入诉讼）。同时，通过咨询熟人律师、自己学习，是小微企业应对法律问题的常见处理办法。所以，对于法律咨询、法律意见书、律师函、甚至合同审查类的基础法律需求，小微企业总体上是倾向于采用找熟人咨询的方式来进行解决。而在现实生活中，由于对此类基础法律需求的处理是对潜在风险的处理，不能马上体现出效果，并且很多律师仍然采用“顾而不问，问了才办”的传统法律顾问工作模式，所以大部分中小企业往往会有一种请了法律顾问但没有任何效果的感觉，进而对于此类的基础法律需求往往倾向于通过老路子——找熟人咨询来解决。

　　而对于做大之后的中小企业所面临的中端非诉法律服务需求，比如其中的股权转让和项目投资来说，如果中小城市的律师不能给客户带来保证交易安全之外的附加价值，则很难让客户接受一般非诉项目的收费标准。特别是律师考虑非诉项目的收费时，放在首位的往往是律师自身高昂的执业成本，而非律师通过预防风险和法律服务给客户创造的价值，故而使律师与客户之间的相互理解、认可和合作处于较低的水准。

　　对中小城市律师不利的是，不仅仅是本地客户面临中端非诉法律服务需求时不认可非诉法律服务的价值，而且外地客户也更倾向于聘用外地大城市的律所来解决在本地的非诉法律服务需求，比如外地客户对本地公司进行收购或者进行项目投资所产生的非诉法律服务需求等。除了用自己聘请的律师而非当地律师可能更熟悉之外，外地客户认为大城市的律所具有平台高、背书资源广、常做此类交易（熟练工）的优势，使得中小城市的非诉法律业务（包括但不限于中端并购业务和项目投资业务）被挖去很大的一块蛋糕。而从客户的角度（无论是来收购的大公司，还是进行并购的本地企业），有一种“大城市高平台的律师对于重大的非诉业务更专业”这样的想法是很自然的。更何况，大多数当事人难以对不同律师应对和处理复杂法律项目的专业水平进行客观的评析，所以选择大城市、高平台、高收费的律师反而是一种相对来说理性的选择。至于高端业务，基于同样的理由，则中小城市律师更难以染指。更何况，专业化的领域越窄，其所要求的案源市场的区域范围就必须越大。除非有区位或政策等明显的特有优势，否则中小城市的律师冲击非诉领域的高端市场并非明智之举。

　　中高端非诉业务的获取（包括但不限于招投标、谈判）是一场阵地战，可以用“临兵斗者皆阵列在前”来形容。特别是由于非诉业务自身的综合性、复杂性、政策性、风险性，所以对于非诉律师团队来说，无论是团队的构成、平台的高度、背书的资源等平时积累的要素，还是服务的商业化水准、多维度价值的提供等非诉服务专业性指标，都是必须一刀一枪、硬桥硬马对抗的阵地战。有鉴于此，如果中小城市的非诉律师团队意图在中端市场阻击从大城市来攻城掠地的律师，就必须要从改变平台、增加背书资源、提高专业化展示三个方面自我提升，并通过提供多维度的商业价值来树立竞争门槛。

　　当然，在律师团队具体的非诉业务开展过程中，要考虑当地的产业情况和国家的政策形势，并着重考虑法律服务市场的稳定性，形成自己具有差异性的竞争策略。同时，要在律师团队中重视培养具有较强专业知识和研发能力的律师，使律师团队在中长期的发展中拉开层次、取得优势。