中青年法律人如何参与法律服务市场与这个话题，很多商业机构、很多大拿都时不时有深刻的分析。笔者不才，只能就自己所知或者所理解的，特别是在疫情下的些许现象进行粗浅的分析。

一、市场很大，但有效市场不大

　　如根据某媒体报道的内容，2018年大陆法院审理案件总标的额就有5.5万亿，所以有的律师同行提出，即使将其中10%计为法律服务费用，那也有5000亿的市场，所以这个市场非常大，开放不足。

　　但笔者对这种算法有所保留：

　　首先，案件标的与法律服务费用在很多情况下，并非是线性正相关的；

　　其次，法律服务本身就是一个二八现象非常严重的市场。大部分市场份额，特别是大中型企业客户份额都集中在少数的大中型律师事务所手上。小型律师事务所及单体律师均很难从大中型企业那里获得订单，大部分律师，特别是中青年律师，只能在客单价“万儿八千”的收费范围内拼抢，捡漏。

　　第三，大中型律所或大型企业（尤其是头部私企、央企、金融机构）的法务部门准入门槛越来越高，非天资聪慧者不得入。所以，对于大多数中青年法律人来说，法律服务的有效市场并不大。

二、服务提供者过剩

　　所谓中国法律服务市场是否饱和的问题，一直有争论。但从笔者自己的切身体会来看。确实存在着比较严重的过剩情况。特别是在县级市以上地域里。在近十几年的大学扩招中，法学、法律教育或者是通过自学等方式获得法律知识的人越来越多，这些人大部分也会集中在县级以上的城市。特别是其中的精英更是集中到了一二线城市。

　　而且笔者也看过一个论点：我国司法行政部门仅统计律师的数量，而没有包括大量的基层法律服务工作者以及企业法务，还有很多所谓的法律服务公司。所以。当把这部分员也纳入到统计口径的时候，可以发现其实我国的法律服务市场内的供给者绝对数量并不少。

　　而结合上面提到的现有法律服务市场内的大量高净值的用户或者是高客单价的用户，都是掌握在少部分的大中型律师事务所或者已经形成品牌效应的律师手中。这就更加挤占了青年律师的发展空间和拓客渠道。而宏观经济的下滑。企业实体的减少又进一步使法律服务市场的份额受到挤压。

三、企业法律服务市场，红海与长尾的并存

　　To B的法律服务市场，根据客户的规模又分为大中型企业和小微企业。上文提及的大中型企业实际上已经相应被大中型律师事务所，以及企业法务团队所瓜分。此外。大中型企业法律服务客户还有一个特征就是其内部决策层级多，影响因素复杂。这个市场，基本上是一个红海，即使是大型律所，也在动用各种资源参与竞争，而大部分律师，特别是年轻律师。实际上很少有机会能够参与到其中，即使有参与服务投标或竞价，也是陪跑。

　　而且，大中型企业甚至一些高速成长的小型企业会更倾向于使用内部法务。或者内部法务加外部律师相搭配的一种工作模式，并逐步过渡到以内部法务为主。因为像这些企业里，常规的律师服务实际上已经很难完全满足企业发展的需求。他们需要经常性的与业务部门进行沟通、协作，而且各层级的审批都需要有所谓风险评估、审批。但律师囿于其工作及身份的独立性，又不可能长时间在单个企业里面坐班。即使采用坐班的模式，其费用成本与内部法务还是有较大的差距。而且很多时候老板或者业务部门都会认为，他们就会认为外部律师的服务无法跟上相应的节奏，无法随叫随到。而外部律师如果说也无法更新迭代自己的服务或者团队。那么也势必会让客户感到不满。

　　说到这里，不能不提现在人数越来越多的法务群体。刚才谈到了企业里面的内部法务相比外部律师的优势，但企业法务的服务实际上也并不尽如人意。因为除了大中型企业以及国有企业外。实际上很少有中小型企业。特别是私营企业，能够给予法务合适的价值变现途径。说白了就是相应的薪酬，待遇。岗位职级。很难让自认为是专业技术人员的法务感到满意。在这种情况下。法务岗人员的稳定性以及其能力是很难匹配的。优秀的人才很难在一个企业，特别是没有持续性的。薪酬积极激励的企业里面留存。他们更愿意去更大的企业平台或者是去律师事务所将自己的知识经验和专业技能进行变现。而能力不足，技能不足的人员即使留存在企业里面。实际上也无法满足企业的要求。

　　以上当然是一个悖论。而企业主以及企业的人力资源部门即使是发现了以上的问题根源，他们也没有动力去解决这个问题。因为他们始终会认为法务部门是一个边缘部门。或者是一个成本中心而非利润中心。所以在中小型企业内部，法务的资源获取能力实际上是非常低的。实际上除了少数法务管理者通过自己的技能、技巧获得老板的青睐、信赖从而获得了相应的资源倾斜外，大部分的中小型企业法务都无法避免上述困境。实际上法务管理者或者法务人员和外部律师一样，也存在着对中小型企业难以适应的困局。这也是企业法律服务市场。在这个维度上的一个困扰。

　　而小微企业实际上虽然有着比较大的基数。但这个长尾市场实际上不受人待见。小微企业的法律服务需求，有其特殊性。特别是在一些有相应风险意识或者是有进行比较复杂的融资投资过程中，小微企业主会认为法律服务还是有其必要性的。就笔者接触到的。小微企业较多会关注如劳资纠纷、投资合伙以及以及应收应付账款的管理上。但是这些需求对他们并不是特别紧迫的或高频的需求。小微企业主的工作重心始终在于如何使企业活下去。撑过这个经济下行期。

四、低频的个人法律服务市场，不仅是长尾市场，更是红海

　　而个人用户的法律服务市场。很多同行认为属于所谓的长尾市场。但实际上并不尽然。首先，个人用户的绝大部分的法律需求都是及其小微的。都是集中在日常的一些劳动婚姻以及简单法律咨询上。并没有形成诉讼或者法律文书等核心的法律需求。而且即使有需求，很多人通过简单的搜索也能获得相应的答案或模板。所以TA们并不认为需要为所谓的法律知识付费。

　　另一方面。很多高净值客户本身就是企业主。他们已经有了企业的法律顾问，也就不会再去为自己另外再寻求额外的法律顾问服务。

　　此外。在个人的法律服务范围内。绝大多数都是集中在婚姻、借贷、房地产买卖等领域，涉及其他领域的少之又少。所以相应的法律服务也局限在如离婚、劳动争议、小额借贷以及房产纠纷等领域里面。而为之服务的律师尽管可以在一定范围内形成自己的知名度。但是，远不能够形成较广泛的声誉或者品牌。而中青年律师如果长期服务于这部分客户，那么收入和个人品牌就难以有效提升。

五、机遇并存

　　1、个人客户在随着受教育水平的提高，以及国家市场化以及社会法治程度的提高，对法律服务的认识会进一步加深加强。他们对于日常生活中一些重大的事项。比如说购房购车、大额资金往来、婚丧嫁娶等事务会更加倾向于获得更多的法律咨询服务。

　　笔者认识一些在上海深圳的法律同仁，即使不是律师，他们也能从周围朋友的上述简单问题中获得可观的收益（得益于这些城市的经济发达，让更多的普通人也有机会去参与到商业行为的时，必然需要相对应的法律服务，虽然愿意付费的不一定多，但架不住基数多）所以，个人客户市场，中青年律师，特别是不在大所的律师，在执业初期，还是要尽量抓住。

　　2、在疫情和当前经济下行期，由于各种经济纠纷的迭起，会使中小企业或者是中小企业主感到法律服务的必要性和重要性。笔者在今年接触的多个客户，就是因为最近发生的经济纠纷导致到他们真正意识到提前做好法律风险的防范会比较重要，所以他们才会下决心寻找相应的法律服务。

　　而大型企业大中型企业，同样是在经济下行期内，也会面对传统的业务下滑，也急切的希望能够通过新业务去盘活资产，开拓增量市场增量业务。而他们现有的法务团队或者是法律顾问，如果没有相应的知识储备或者是对新业务缺乏理解。那么他们也会倾向于寻找新的法律服务提供者。这也是中青年律师或者中青年法务的在企业客户端的机会。

（来源：微信公号“中华法务之家”）