原作者：Stephen Fairley

编译：张逸群

　　许多律所都把包括移动端营销、社交媒体营销、电子邮件营销在内的线上营销列为了“2018年度市场营销规划”的重头戏，而线上营销的终极目标仍然是实现业务机会的转化。

　　眼下，一个不争的事实是：在聘请律师或者律所担任法律顾问时，潜在目标客户都会事先在网上搜索候选律所或者律师的信息。因此，维持良好的“线上形象”和存在感，对于律所和律师来说十分必要。

　　此外，需要承认的是：潜在目标客户会在网上搜索律所和律师的信息，而且他们通常还会只浏览搜索结果首页上的信息，绝不会浪费时间翻看第二页以后的内容。

　　有调查数据显示，90%以上的消费者不会浏览超出搜索结果首页以外的内容—也就是说，对律所而言，设计、制作一个拿得出手的官网远远不够—你要做的还有很多。

　　回到我们的主题，2018年律所市场营销的六大必备神器包括：

　　①具备专栏的律所官网

　　②移动端营销

　　③品牌推广计划

　　④电子邮件系统

　　⑤业务机会转化系统

　　⑥社交媒体营销计划

一、具备专栏功能的律所官网

　　律所的“线上存在感“的基础通常是一个专业、直观、能提供实用信息的官网。

　　官网是一家律所的“虚拟门脸“，律所要通过官网充分展示“我们是谁”、“我们能做什么”、“我们在哪儿”以及“客户可以通过什么方式找到我们”这些基础内容。

　　如果你所在的律所还没有官网，或者距离上一次更新官网已经有相当长的一段时间了，那你可以考虑将更新官网作为2018年的工作内容之一，并利用“自适应设计”制作一个全新的律所官网。

　　所谓“自适应设计”，就是无论浏览者是使用智能手机、平板电脑、台式电脑，还是笔记本电脑或者其他移动设备浏览你的网站，你都可以为他们提供一个无缝体验。

　　与“无缝体验”相对应的“有缝体验”，我想你很有可能遇到过：在用手机浏览某些网站时，要不断通过拉伸或者缩小才能看清页面信息。

　　采用自适应设计的网站能完全避免这种尴尬出现。

　　谷歌和百度在排名规则上都会给原创文章或者有价值的信息较高权重，已提供搜索功能的用户体验。

　　从这方面着手，如果你已经有相当长一段时间没有更新过律所官网了，那在2018年你可能要考虑加大在这方面的投入了。

　　放在律所官网上的原创文章要与潜在目标客户可能会用来搜索你的关键词之间要具备相关性。

　　与此同时，要注意，过去有些搜索引擎优化（SEO）人员会采用的那种故意将关键词“铺满”文章，借此提高关键词“命中率”的做法已经是“明日黄花”了。

　　也就是说，单纯地为提高搜索排名而不是为潜在目标客户撰写文章的做法现在行不通了，甚至会因为“恶意堆积关键词”而受到谷歌和百度这些搜索引擎的处罚。

　　对于那些能有效吸引潜在目标客户的主题，比如前沿法律热点或者你专注的细分领域和利基市场，你可以铺陈开去，就此撰写一些有深度、专业性较强的“长篇大论”—只要符合关键词相关性原则，谷歌和百度的排名规则对长篇专业文章也会“格外关照”。

　　「专栏」

　　在官网上开设专栏功能对SEO会有极大帮助。

　　如前所述，谷歌和百度会对与关键词具备相关性的原创内容予以较高权重。据此，通过律所官网持续发布与关键词（潜在目标客户可能会用来搜索你的词）有关的长篇专业文章，并在文章中以合理的频率使用关键词，就有机会较大限度地享受SEO创造的业务机会。

　　此外，律所官网上的专栏也可以作为律所社交媒体营销的“总部”。每当律所的律师有新文章“出炉”，可以第一时间先把文章发布在官网的专栏上，再将链接或者内容转发至其他社交媒体平台，提高每篇文章的“营销价值”，并尽可能地增加官网的点击率 。

二、移动端营销

　　现在，一大部分潜在目标客户的线上搜索都会在手机上完成。因此，律所的各类线上资源，包括律所官网、专栏、月度新闻通讯、市场活动的注册页面都应该及早进行移动页面优化，为浏览者提供“无缝体验”。

　　此外，谷歌和百度也会监测网站的移动友好度（mobile-friendly），并对不具备移动友好度的网站予以“降级”处罚 。

三、品牌推广规划

　　统一的品牌形象会让律所看上去更专业。

　　因此，如果你所在的律所还没有一个真正的logo，就要抓紧时间寻找专业设计人员设计一个。

　　律所官网、市场文件及材料，包括抬头纸、信封、宣传册、宣传页、电子邮件签名、易拉宝，都应该首先考虑使用和logo主色一致的颜色。

　　另外，多花些时间和精力，设计出一句既能描述自己的市场定位，又能方便潜在目标客户记忆的品牌口号 。

四、电子邮件系统

　　时至今日，对律所而言，电子邮件仍然是最有效、最便宜的市场营销手段之一。

　　通过电子邮件营销，律所不仅能与现有及过去客户保持联系，也能有效寻找、创造新的业务机会。

　　利用一些性价比价高的邮件群发系统，比如MailChimp或者国内的麦客，你可以制作、发送律所的月度新闻通讯、市场活动的相关信息或者节日问候，并追踪邮件的打开率和点击率。

五、业务机会转化系统

　　搜集、整理潜在的业务机会不难，难的是如何将业务机会落地，转化为真实的业务。

　　对律所来说，如果不花些时间建立一整套针对潜在业务机会的工作制度，恐怕无法完成业务机会的充分转化。这套业务机会转化系统至少要能追踪以下数据：

　　核心执业领域或者地域内的潜在业务机会有多少？

　　潜在业务机会成功转化为客户约见的有多少？

　　客户约见转化为成功初步咨询的有多少？

　　初步咨询后签订法律服务协议的有多少？

　　在这套业务机会转化系统当中，律所要制定一套工作流程，对潜在目标客户签订法律服务协议前的每一个阶段（建立联系→客户约见→初步咨询）都持续跟进：

　　提醒你与那些之前联系过律所、尚未确定具体约见时间的潜在目标客户及时再次沟通；

　　提醒你与那些未能在约定时间出现的潜在目标客户及时联系，重新安排会面时间；

　　提醒你及时跟进那些在初步咨询结束后尚未签订法律服务协议的潜在目标客户，以确保当客户决定采取下一步行动时还能想起你所在的律所；

　　以上这些工作几乎不可能完全依靠人工完成。因此，哪怕初期的业务机会转化流程只是一张电子表格，律所都应该在2018年开始着手制订一套这样的系统。

六、社交媒体营销规划

　　不可否认的是，以社交媒体的发展现状，律所的绝大多数的潜在目标客户都会或多或少地使用社交媒体。

　　从另一个角度看，对于不太熟悉的地域或者新进入的行业，社交媒体可能是律所接触一部分潜在目标客户的唯一途径。

　　不过，有一点需要明确：对律所来说，社交媒体属于软性营销。也就是说，几乎不可能直接“创收”。

　　社交营销的目的在于建立并维系社交关系。大家使用社交媒体的初心并不是去阅读、接收产品或者服务的推广信息，因此大量的推广信息可能反而会引起潜在目标客户的反感。

　　以此同时，大部分人喜欢在社交媒体上接收一些与自己关心的话题有关的信息。

　　对于发布针对热门事件的评论、为律所竖起专业强+服务好的“人设”，或者提供与律所核心执业领域有关的周边信息（比如“单亲爸爸如何度过完美的带娃周末”、“如何通过资产规划进行合理避税”、“保险公司认定车辆全损后，你该怎么办？”）这些功能来说，社交媒体可以说是非常理想的平台。

　　通过社交媒体建立、加强律所的“线上存在感”需要较长的时间积累，但从通过律所市场营销去吸引潜在目标客户这个角度看，这些时间（和有限的成本）非常值得。

　　所以，请保持耐心，坚持下去。

来源：微信公众号|LEGALSMART。