一、“青年刑辩律师”的界定

　　何为刑辩律师？通常意义上说，刑辩律师是指已经取得中华人民共和国律师执业证书， 以刑事辩护法律服务为全部或者主要业务，专业为犯罪嫌疑人、被告人提供刑事辩护服 务的律师。

　　何为青年律师？1985年联合国首次将青年的年龄限定为15-24岁；青年联合会把青年的年 龄界定为18-40岁；世界卫生组织把青年的年龄界定为16-44岁；中国国家统计局把青年 的年龄界定为15-34岁。 也有观点认为，“青年律师”应指进入律师行业且执业年限未 满 5 年的律师，年龄不应成为定义的标准。 笔者在本文中所指的青年律师是一个复合 概念，指年龄在30周岁以下，执业不满2年，且在律师职业之前并没有从事过法律相关职 业，例如检察官、法官、公安等职业的律师。

　　因此，本文中所提的青年刑辩律师是指主要或全部从事刑事辩护业务，且年龄在30周岁 以下，执业不满2年，之前未有相关法律工作经验的律师，也包括实习律师。

二、青年刑辩律师的定位分析

　　产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西。 笔 者认为，委托人与青年刑辩律师签订委托协议，购买青年刑辩律师提供的服务，实际上 就是购买了以青年刑辩律师为载体的某一种服务。青年刑辩律师作为服务的载体，可视 为一种产品，其所提供的服务，也就是委托人所购买产品的使用价值。

　　4P营销学理论是营销学中用于分析产品营销策略的常用理论，该理论从产品的四个维度 对产品做出分析，以便于阅读者能准确理解某产品的定位。接下来，笔者从产品、价格 、渠道、促销四个方面简析青年刑辩律师的市场定位。

　　产品（product）

　　即产品的核心卖点是什么。青年刑辩律师的所提供的产品就是为委托人提供刑事辩护相 关服务，包括提供刑事法律咨询、提供诉讼阶段的刑事辩护服务等。该产品的核心竞争 力在于，青年刑辩律师在价格较低的情况下，为当事人提供“物美价廉”的服务。

　　价格（price）

　　即产品的定价在什么区间更为适宜。青年刑辩律师因为实践经验不足等客观原因，其提 供的法律服务质量稍逊于资深刑辩律师，其市场定价必然也要相对较低。

　　渠道（place）

　　即产品的销售渠道。青年刑辩律师需通过什么渠道将自己的服务销售给委托人，也就是 说通过什么渠道让委托人认识到其。笔者认为，对于青年刑辩律师来说，有以下三种渠 道可以让委托人认识到其：

　　第一，在自己的亲友圈中宣传，让所有潜在客户都清楚你的律师身份，例如通过口头宣 传、微信朋友圈、微博等途径。

　　第二，积极参与律协活动，例如交流会、培训、竞赛等，将自己展示于同行、前辈面前 ，让同行认识到其的主要业务是刑辩，便于以后介绍客户给其。

　　第三，拓展自己的朋友圈、交际圈，扩大影响力。

　　促销（promotion）

　　即通过什么样的短期让利的方式，赢得客户。笔者认为，青年刑辩律师要与其他资深刑 辩律师争夺市场占有率，其必须经历客户群从无到有的阶段，在这个阶段中，短期让利 是赢得客户的最佳方式。笔者认为，青年刑辩律师至少有四种促销方式：

　　第一，参加公益咨询活动，先通过免费的咨询取得当事人的信任，进而有机会争取到当 事人的付费委托，例如参加杭州市法律服务志愿队等。

　　第二，以较低的价格获得第一阶段的委托，以优质的服务吸引当事人愿意支付后续阶段 较高的律师费。

　　第三，认真做好法律援助案件，一起成功的庭审辩护不仅能够获取当事人及当事人家属 的信任，也能获取旁听人员的信任，他们都是青年刑辩律师的潜在客户或潜在客户的介 绍人。

　　第四，与身边的亲友、同行们多多交流，必要时积极地伸与援手，不要过于计较一时的 利益得失。只要在他们心目中树立起值得信任、值得托付的个人品牌形象，将来必然能 带来丰厚的利益回报。

三、对“青年刑辩律师”的SWOT分析

　　SWOT分析法是营销学中常用于分析、确定产品自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁 ，从而将产品的营销战略与内部资源、外部环境有机地结合起来提升产品核心竞争力的 一种科学分析方法。

　　笔者认为，要提升产品的核心竞争力，其前提必须建立在对产品的全面了解之上。所以 ，有必要运用SWOT分析法具体分析产品自身存在的优势、劣势和外部环境中存在的机会 、威胁，有助于进一步分析，如何提高产品在市场中的竞争力。所以，在明确了青年刑 辩律师的市场定位之后，需进一步分析青年刑辩律师在律师群体中的优势与劣势，以及 外部大环境下青年刑辩律师所面临的机会与威胁。

　　从内部看青年刑辩律师的优势与劣势（S和W）

　　青年刑辩律师作为律师群体其中一个小群体，其存在什么样的优势与劣势，以便于有针 对性地实施强化优势、弱化劣势的对策。

　　优势（Strength）

　　（1）法律功底扎实

　　从纵向的成长经历来说，青年刑辩律师都经过系统的法学教育，通过了统一的司法考试 ，求学期间常常撰写法律方面的论文，所以较好地掌握了法律条文和基础法理。从横向 的广度来看，青年刑辩律师通过在法学院的学习，以及司法考试中的复习，其掌握的法 律面比较广。

　　（2）工作充满激情

　　根据郑州大学法学院2007年对本科生做的一项调查表明，刚入校时，有 75％的人愿意成 为律师，而到毕业时，真正愿去律师事务所工作的学生只有一成。 这折射了我国目前大 部分法学院毕业生的工作现状。近年的情况，以笔者本人毕业学校为例，全班40多个学 生，毕业后，仅一人进入法院工作，7人进入了律所，进入律所的学生只有一成多。而这 7人中仅有笔者一人专门从事刑辩业务。从这个数据中，可以看到只有少部分法学院毕业 生从事律师职业，更只有极少部分专门从事律师业务中的刑辩业务。大部分人放弃律师 职业，无非是考虑到从事律师职业后需面对的种种困境，而最后仍坚守最初选择的人， 必定是怀揣理想，愿意以饱满的热情从事律师职业的人。

　　（3）善于突破常规思维

　　青年刑辩律师因为刚从学校毕业，之前没有接触到固定的司法潜规则，也不了解许多司 法判例，没有定式思维，其思维是发散的，是敢于创新的。另外，其中部分人不仅在求 学期间完成了法学教育还完成了其他专业的教育。例如在本科学习了英语、中文、新闻 、经济、计算机、信息工程等某个与法学无关的专业，之后在硕士期间学习了法律专业 。又例如有些律师在本科学习法学时，修习了第二、第三专业。横跨两个专业的学习， 让他们的思维更活跃，视角更多样化。

　　（4）学习新事物能力强

　　青年刑辩律师的学历程度普遍较高，而且随着网络时代的到来，青年刑辩律师吸收知识 的途径大大拓宽。青年刑辩律师在接触新问题过程中，面对新事物，抱着开放的的心态 不断学习，具备更强的自我学习的能力。

　　（5）可塑性强

　　首先，青年刑辩律师的职业定位还未成型。我国目前刑辩律师群体中，出现技术派、死 磕派、勾兑派、中间派等派别，青年刑辩律师因为刚刚从事律师职业不久，对成为哪一 类律师，尚在探索中，处于不确定状态。第二，因为青年刑辩律师在从事律师职业之前 是一张白纸，所以对于律所文化的吸收性强。律所在培养本所青年律师时，可以有效地 灌输本所文化，使之成为与律所文化相契合的律师。

　　（6）专业意识强

　　“白领”一词已成为高学历、高收入、高素质即“三高”人员的代名词，在普通民众眼 中尤其是青年人眼中，律师业就是这样的“三高”人员。当青年人成为青年律师后会自 觉地以白领的标准要求自己，专业化、职业化是多数青年律师希望做到的。基于此种心 理，多数青年律师会在理论上、言谈举止上、文件处理上以及日常装扮上都严格要求自 己做到专业化、职业化。

　　劣势（Weakness）

　　（1）缺少人脉资源，缺少案源

　　对于青年刑辩律师来说，其最根本的弱势在于缺少人脉资源。其一，办案过程中，缺少 人脉资源，影响沟通效果，进而降低办案效果。办案过程不仅仅是运用法律知识，施展 法律技巧的过程，更重要的是一个人与人沟通的过程。如果有一定的人脉资源，让检察 官或法官能够认真听取辩护人意见，可以大大提高辩护效果。其二，缺少人脉资源直接 导致案源少，案源少就又致使青年刑辩律师的收入低和办案机会少，办案机会的缺少， 又影响办案技能的提高，导致办案技能较差。

　　（2）收入不高

　　我国目前律师市场也在遵循着帕累托定律，也就是我们常说的二八法则。律师市场上80% 的利润被20%的律师占有，剩余20%的利润被80%的律师进行争夺。很不幸，青年刑辩律师 就在80%的比例之中。收入不高这一弱势，一方面会引发青年刑辩律师在执业过程中的焦 虑与不安，不仅容易导致其对自己能力丧失信心，也影响到其办案的专心度，进而影响 其工作效果。另一方面会影响青年刑辩律师获取委托人的信任，进而影响其接案率。对 委托人而言，他们愿意相信经济实力强的律师，他们认为经济实力越强的律师也具有更 强的业务能力。而且青年刑辩律师往往在着装等外在方面，让委托人感觉其收入不高， 故而认为其能力较弱，不愿委托。

　　（3）办案经验少

　　青年刑辩律师因为刚从学校毕业不久，相对于其他已经有多年工作经验的刑辩律师来说 ，青年刑辩律师的办案经验远远比不上他们。在工作中，我们常听到一句话“所有成功 的检察官、法官、律师都是靠案子喂出来的”。可以说，案件是“喂养”法律人的最根 本的食粮。举个最简单的例子，将提高办案能力比喻成做饭，法律理论和法律条文不过 是做饭需要的水，而真实的案件才是做饭需要的米。正所谓巧妇难为无米之炊，所以缺 乏办案经验的青年刑辩律师办案技能也较差。

　　（4）辩护思维缺乏

　　我国的法学院教育是向学生灌输审判思维，总是让学生从审判者的角度分析案件定性。 所以青年刑辩律师因为刚走出校门不久，其居中审判的思维一时难以转变。辩护思维的 缺乏，会导致其在研究案件时，无法做到紧紧抓住每一个可能的辩护要点，影响其作为 辩护人的专业判断，进而影响办案效果。

　　（5）规划能力弱

　　青年刑辩律师因为刚进入职场不久，其对工作任务和职业发展的规划能力弱。其一，对 工作没有很好的掌控能力和规划能力，常常眉毛胡子一把抓，分不清主次。人的精力是 有限的，不能区分主次，将所有精力和时间平均分配，往往会影响重要任务的效果。其 二，缺乏思考长远的职业规划，往往随波逐流，走一步看一步。既没有短期目标，也没 有长期目标，容易在繁琐的工作中迷失方向。

　　从外部看青年刑辩律师面临的机会和威胁（O和T）

　　对青年刑辩律师面临的机会和遭遇的威胁进行分析，有助于分析青年刑辩律师在外部的 政治、经济、社会等因素影响下，应如何把握机遇和迎接挑战。

　　机会（opportunity）

　　（1）司法改革的推进

　　随着十八届三中、四中全会的召开，新一轮司法改革全面展开。近日又下发了《关于贯 彻落实党的十八届四中全会决定进一步深化司法体制和社会体制改革的实施方案》，84 项改革举措涉及确保司法机关依法独立公正行使职权，减少行政人员干预、实施办案质 量终身负责制和错案责任倒查问责制、做好法制教育等问题。一波接一波的司改浪潮， 凸显了国家对“法治”的重视，也显示我国法治进程正在稳步前进，同时也给刑辩律师 带来了机遇和挑战。

　　（2）民众法治观念增强

　　随着法治进程的不断推进，民众的法治观念也逐渐增强。以前我国长期存在“信权不信 法、信钱不信法、信访不信法”的现象，虽然目前这一现象依然存在，但已有越来越多 的民众愿意开始尝试通过运用法律途径来维护自己的权益。例如越来越多的刑事案件的 被害人家属愿意委托律师成为他们的诉讼代理人，请求严惩凶手。也有越来越多的犯罪 嫌疑人家属在亲人被刑拘后，第一时间委托律师为其辩护，而不是等到审判阶段才委托 律师。民众法治观念的增强，也给刑辩律师行业带来更多的机会。

　　（3）刑事法制不断完善

　　自2011年颁布刑法修正案八后，刑法修正案九正在紧锣密鼓地准备中。刑法修正案八取 消１３个经济性非暴力犯罪的死刑、 对已满７５周岁的人不适用死刑、１８周岁以下和 ７５周岁以上的人犯罪应予以缓刑，刑法修正案九（草案）拟再减少9个适用死刑的罪名 ，并加强对妇女、老人、儿童的刑法保护，进一步保护公民个人信息等。每一次修正案 的颁布，都体现了我国对生命的尊重和对人权的保障，同时也给刑事辩护律师带来前所 未有的机遇。

　　（4）律师形象不断提升

　　一直以来，律师行业在大陆影视作品中“出境”的机会很少，即便偶有出现，也大多是 以“讼棍”的形象出现在公众面前。但近年来，公众视野中出现了一部又一部关于律师 职业的影视作品，且形象十分正面。例如《金牌律师》《离婚律师》《何以笙箫默》等 。虽然影视剧的核心仍是在律政故事包装下的爱情故事，但影视剧中正直、善良的律师 形象也给公众留下了深刻的印象，提高了律师行业的职业形象。

　　威胁（Threat）

　　（1）大数据时代到来

　　在过去，法律知识作为一种专业知识，只有经过法学系统教育的人才能掌握，所以民众 在遇到法律困难时，只能求助于律师。但随着大数据时代的到来，民众只需动动手指， 就能从网络上搜寻到所需要的信息，当然也包括法律信息。当民众可以轻而易举地搜索 到相关法律条文时，对律师的依赖性降低。

　　（2）律师社会地位不高

　　许多刑辩律师都遭遇过当事人同样的提问 “律师，你跟法院、检察院的人熟吗，能帮我 们疏通疏通吗？”之所以经常遭遇这类问题，因为律师长期以来在许多民众心目中的印 象不佳。在他们看来，律师就是钻空子、走关系的讼棍。在这样的定位下，律师的社会 地位普遍不高。

　　（3）刑辩律师执业风险高

　　随着“李庄案”的爆发，刑辩律师执业风险在律师业内一度引起轩然大波。曾在法庭上 慷慨激昂的律师，可能因多方面原因而身陷囹圄；曾经为站在被告席上的人辩护，可能 终站在被告席上。近年来，多位律师因伪造证据罪、包庇罪、诬告陷害罪、诽谤罪、故 意泄露国家秘密罪而入狱的案例不绝于耳。刑法第306条犹如一把悬在刑辩律师头顶的利 刃，时刻威胁着刑辩律师。

　　（4）刑事辩护率持续低迷

　　我国刑事辩护率一直不高，据相关媒体报道或研究成果，各地律师辩护率大致在 20%左 右 ，也就是说我国有80%的刑事案件的被告人没有律师为其辩护。有研究认为，刑事辩 护率不高的原因是被告人贫困和辩护效果不佳 ，也有观点认为刑事辩护率低的原因主要 有辩护风险增加、辩护收费低、律师作用不大、取证难度加大等 。

　　（5）刑辩困难重重

　　刑辩业务越来越难取得较好的效果，不仅仅因为办案过程中，取证难、会见难、阅卷难 等困难，还因为很多案件的结果不仅仅受法律因素影响，还受到政治因素、舆论因素的 影响。例如刑诉法修正案针对刑辩“三难”做了相应地改革，但在实际操作中还是遭遇 到困难。例如规定了除危害国家安全犯罪案件、恐怖活动犯罪案件、重大贿赂犯罪的共 同犯罪案件外，其他案件无须经侦查人员同意就可直接会见。但实际操作中，许多贪污 案件的侦办机关将“重大贿赂案件”的范围随意扩大化，会见依旧困难重重。而侦查阶 段的辩护人的取证权也非常有限，取证稍有不慎，辩护人自身就有刑事风险。此外，刑 辩律师经常遭遇案件结果受到某领导的指示或者政府部门出面干预的情况。这类行政干 预司法的行为也给刑辩带来了困难。

四、对“青年刑辩律师”困境的思考

　　上文的分析，让我们看到青年刑辩律师虽然具备一定的优势，但是其劣势更为明显，再 加上外部环境的威胁因素，青年刑辩律师的律师生涯很可能在执业初期便夭折了。面对 此等现状，笔者不得不思考四个问题：

　　（一）What（要做什么？）

　　青年刑辩律师的律师生涯过早地夭折，不仅影响律师自身职业发展，长远看还会影响我 国法治进程。所以，促进青年刑辩律师成长，提升青年刑辩律师的业务能力，增强青年 刑辩力量是当务之急。

　　（二）Why（为什么要这么做？）

　　促进青年刑辩律师成长不仅能使青年刑辩律师自身获益，对律所、律师行业、刑辩市场 、社会等多个方面都是有利的，可以说是个多赢的局面。

　　从律师角度看，根据马斯洛需求理论，人的最低层次需求是生存需求，最高层次需求是 自我实现。提高青年律师业务能力，促进其成长，不仅能够满足其生存需求，还能帮助 其实现自我的社会价值。从律所角度看，律师是律所的组成单位，是律所运转的基础， 律师能力的提高有助于律所实力的增强。从律师行业角度看，青年刑辩力量的增强有助 于行业总体实力的上升。从刑辩市场的角度看，青年刑辩力量的增强有助于提高我国刑 事辩护率，进而提升刑辩力量、扩大刑辩市场。从社会的角度看，正所谓“刑辩兴则法 治兴，法治兴则社会兴”，促进青年刑辩律师成长，有助于促进社会法治建设，还有助 于推进社会进步。

　　（三）Who（谁承担、谁负责？）

　　青年刑辩律师，作为律师行业里一个特殊的群体，面临着多重压力和困难，要想提升其 业务能力，最重要的是律师主动调整自身心态以适应环境，此外，还需要律师事务所和 律师协会共同配合和努力。

　　（四）How（ 怎么做？）

　　从律师自身角度

　　（1）积极扩展交际圈，积累人脉资源。缺少人脉资源，是青年刑辩律师的最大劣势。所 以要在长期的交往中，努力拓展交际圈，并去获得周边人的认可，有助于律师接触到潜 在客户或潜在客户的介绍人。据笔者了解，刑事业务的案源大多数来自于熟人的介绍。 因为刑事业务的客户平时并不关注刑辩律师群体，所以当有需求的客户想要委托辩护人 时，往往一时找不到合适的律师，只能靠多方打听，通过亲友推荐律师。经亲友推荐的 客户，一般委托率较高，对律师的信任度也较高，合作起来则更为顺畅。此外，多与同 行交流，互帮互助，也有助于同行之间相互介绍案件，或者合作办案。

　　（2）以长远的目光看待收入问题。收入问题往往来自于青年刑辩律师与其他同龄人之间 的对比，比如和民商事律师或者从事其他工作的同学、朋友相比较。横向来看，青年刑 辩律师的收入确实不如一些从事其他工作的同龄人。但是从纵向来看，同龄人的工资涨 幅不如律师职业涨幅大。最终来看，如果能够成长为资深刑辩律师，其收入往往高于普 通白领的收入。所以，青年刑辩律师应摆正心态，专注于提升自身业务能力，收入问题 并非不能解决。

　　（3）珍惜每个办案机会。刑事案件的数量与民商事案件的数量相比，客观上就比较少。 而刑事案件中刑事辩护率又只有20%左右，并且在这个数量内，大部分刑事案件由资深刑 辩律师办理，青年刑辩律师每年能上手的案件数量可说是少之又少。在客观情况无法改 变的情况下，青年刑辩律师唯有珍惜每一个办案机会，对办理的每个案件尽可能地深入 挖掘、反复研究。此外，还可以主动帮助其他律师整理案卷、搜集资料等，貌似是在免 费帮助其他人办案，实则自己在过程中学到了新的技能和知识，提升了自己的业务能力 。

　　（4）珍惜律所和律协提供的培训机会。以笔者所在律所为例，每周一早上例会都会进行 口才训练，每周四晚上都会进行模拟法庭、模拟接待、模拟会见等培训。在办案机会较 少的情况下，唯有把握每一次培训机会，通过模拟锻炼来提升自己的业务能力。同时， 律协每年都会提供一些培训机会，如教授、专家进行讲座培训，或提供竞赛机会，如杭 州市律协举办的辩论赛、演讲赛、法律文书写作比赛等。在培训和竞赛过程中，督促和 鞭策自己尽快成长。

　　（5）将审判思维转换为辩护思维。因法学院培养方式的缘故，所以法学院的学生在遇到 案件时，首先想到的是案件该怎么定性，而不是该如何去辩护。青年刑辩律师在研究案 卷时，不应刻意寻找所谓客观事实，而应从证据角度去挖掘证据所反映的法律事实，同 时针对起诉意见书或起诉书，从证据上找出合理怀疑。

　　（6）充分运用数据时代带来的便利。大数据时代的到来，对律师来说是挑战更是机遇。 虽然民众能从网络上搜索到法律条文，但他们搜索到的信息不一定完整，而且他们的解 读能力和综合运用能力也不如律师。相反，律师能够通过网络搜寻到更多的判例，以更 快的方式搜索到有用的法律法规，并予以合理利用。所以青年刑辩律师要充分利用网络 带来的便利性和快捷性。

　　（7）注重刑事辩护风险防范。每年都有律师同行因刑法306条而被追究刑事责任，因此 在平时的办案过程中要时刻防范刑事办案风险，不仅要杜绝明显的违规行为，还要警惕 可能存在的刑事职业风险。例如帮当事人传话需谨防“话中有话”等。

　　从律所和律协角度

　　（1）从律所的角度看，律所应优化人文氛围，降低青年刑辩律师的焦虑感和不安感，同 时建立常态化的培训机制、有效的激励机制、合理的晋升机制和强化执业保障,从而缩短 执业迷茫期。

　　（2）从律协的角度看，律协应合理利用经费，切实开展新律师培养计划。设立扶持青年 律师的资金项目，定期举办各种青年律师论坛、读书会、法律人沙龙等活动，为青年律 师提供一个学习交流的平台，并尽可能地与境外高校、研究机构联系合作，选送优秀青 年律师培养学习，邀请著名法官教授开课讲授。

五、结语

　　青年刑辩律师是一个群体的同时，也是一类特殊的产品，如何定位、如何加强产品的核 心竞争力，是本文关注的重点。笔者认为，律师成长虽受内外因作用的影响，但内因是 起根本性作用的因素，成长的决定性因素在个人，而不在于律所和律协。所以本文重点 在讨论律师应如何调整自身以适应现有环境。

　　【参考书目】

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　　【注释】

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　　5.望开源：《实习期长无工资九成法学院学生不愿当律师》，河南日报，2007年04月03 日第02版。

　　6.李玮玮，丘源源：《刑事辩护仅两成人请律师》,法制日报，2005 年10 月20日第9版 。

　　7.欧卫安：《关于律师辩护的调查报告——以监狱服刑人员为调查对象》，中国刑事法 杂志，2007 年第1期，第112页。

　　8.陈瑞华：《刑事辩护制度的实证考察》，北京大学出版社，2005年版，第243-252页。

　　9.杨话：《青年律师的生存现状及问题——基于北京市的个案研究》，2010年第4期，第 177-179页。