一、适当闲聊 放松心情

　　刚见面时，适当的闲聊我们认为是必要的，但是这个过程不宜过长，三分钟以内为宜。因为找刑事律师的人通常是面临刑事调查的嫌疑人，或者是已经被羁押嫌疑人的亲友，或者是同案件有关联的个人或者公司，他们的心情就跟看急诊科的病人一样，焦急、不安、无助。适当的闲聊可以让他们放松心情，有利于他们更顺畅的叙述案情。我们要知道，每一位求助者的心理都是敏感的，他们渴望得到帮助者热情的回应，所以律师应该始终是温和、面带微笑的，无论是资深律师还是年轻律师，切忌在首次洽谈中给当事人留下冷傲、高人一等的印象。

　　闲聊的内容可以选择当事人的职业、籍贯、爱好这些关联性比较强的话题展开，这些话题容易有交集，引发共鸣。更重要的是，闲聊可以让我们对当事人的基本情况，包括经济能力，有一个初步的了解。同时，如果在闲聊过程中巧妙地提及律师个人的执业经历和成功案例，也有利于取得客人的信任和认可。譬如，某位客人来自东莞，我们就会适时说到“哦，我们前段时间常去东莞，因为我们代理了东莞市原常务副市长的案件”。

　　显然，恰当的闲聊可以让刑事案件原本严肃、紧张的洽谈过程，在轻松、愉快的氛围中展开。

二、恰当引导 耐心倾听

　　律师应当以恰当的话适时结束闲聊，有技巧的引导当事人讲述案情。律师的时间是有限的，而当事人的表达可能是零散、杂乱、漫长的，恰当的引导可以让律师在较短的时间内，把握案件的基本情况和有价值的要素。在当事人陈述案件之前，我们可以告诉他一个陈述的方式，例如像记叙文的方式，把事情发生的时间、地点、人员、经过、案件处于什么阶段等关键要素叙述出来。

　　但是，切记引导是有礼貌和巧妙的，并不是一味的打断。律师在这个倾听的过程中不能表现出急躁的情绪，甚至像法官一样质询他，态度应该始终是谦和、诚恳的，倾听是专注的，眼神要有交流，并适当记录。在倾听过程中可以有简单的回应，适时表现出相应的关心、同情和理解等情绪，这样会让当事人打消疑虑，感到律师是可以信赖的。

三、巧妙回应 解释程序

　　了解完基本案情之后，当事人一般会急切抛出一个问题：“你能不能把人救出来？”这个问题让每一个中国刑事律师都很头痛。家属急切的心理是可以理解的，但是中国居高不下的拘捕率也是目前难以改变的，有些家属甚至会直接询问律师有无“关系”。我们并不主张律师在此时就马上给出是与否的答案，因为无论直接回答“是”还是“否”都会让律师陷入被动，除非是律师通过向当事人了解基本案情就能准确判断不会被逮捕的案件。

　　在这个时候，我们建议律师主动给家属讲解刑事诉讼的程序，甚至包括纪委的办案规则等。因为这是普通家属不可能了解到的，也是他们应该知道的知识，他们会感兴趣，注意力也会从难缠的问题中转移。

　　准确、细致地梳理诉讼程序可以充份展现刑辩律师的专业性。我们需要让当事人了解一个完整的诉讼流程，清楚每个阶段有多长的期限、由什么部门负责、嫌疑人以及律师在不同阶段有不同的权利，并让当事人了解到每个阶段的处理都有一个阶段性的结果，或者影响到最后的判决等。当然，这也对刑事律师提出了专业的要求，对于程序，他必须做到驾轻就熟。

　　例如我们在和一个涉嫌受贿的地级市市委副书记家属首次洽谈时，家属已经咨询过多名律师，我们并不急于就尚不明朗的案件走向进行预测，而是根据我们办理纪委案件的经验，先跟他们详细分析了该副书记应该会在哪个办案点接受问话；几天之内会有纪委的同志联系家属送衣服；有时还能帮忙传递一封信件，家属可以提前准备；一两个月之内可能就需要开始准备退赃款项；这个级别的官员根据以往经验调查期限一般为三个月到六个月左右等等。正是基于我们对案件流程的熟悉程度以及丰富的办案经验，家属马上和我们签订了委托合同。

四、预测侦查 及时取证

　　程序是当事人应当了解的知识，案件的走向更是当事人迫切想要知道的。这个时候，如果律师能根据自己的经验对案件的侦查工作做出准确的分析和判断，就能更进一步取得客人的认可和信任。律师可以对侦查机关即将或者正在进行的取证工作进行分析，指出即将要取的证据、即将要接受询问的证人，告诉当事人下一步可能要面临的刑事风险，应该及时取得哪些有利的证据等，这些会让当事人信服我们的专业水准。

　　比如在一起海关办理的走私案件中，前来洽谈的是一位公司的老板娘，她丈夫的公司正在被海关调查，丈夫又在国外，她自称没有参与公司的经营，但她担心海关会拘留她。我们马上分析，海关会提取公司哪些账册、会找公司哪些员工取证，我们提醒她要马上保存这些对自己有利的证据，并确定可以证明自己没有参与公司经营的员工证人，在必要时向检察机关提交。她觉得我们的分析意见能很好地应对她目前的危机，于是马上办理了委托手续。后来海关果然拘留了她，但我们提前为她保留的有利证据为她争取到了不予批捕的结果，印证了我们在洽谈时分析方案的前瞻性和有效性。

五、剖析结果 凸显价值

　　很快，我们的洽谈就会面临一个无法回避的问题，那就是案件的最终结果，当事人迫切希望律师能对案件的结果给出一个基本判断。这个阶段，我们认为律师对案件结果的判断不应该是唯一的，我们建议律师根据已经了解的情况，至少给出三个以上可能性的结论，这些结论应包括最不利和最有利的结果。

　　我们建议律师给出多个可能性结论，除了避免陷入“承诺”的被动局面，更重要的是我们在分析每个可能性结论时，一定要凸显律师介入案件的影响，比如我们会说如果律师取到某份有利证据，那么可能会出现一个较好的结果，如果律师的某个观点在某个阶段被司法人员采纳，则可能出现更好的结果。这样律师介入的必要性与作用就会同案件结果的不确定性紧密联系，那当事人委托律师就感觉是必需，而且会成为必然。

　　比如我们在一个挪用公款案件洽谈时，我们发现公司的性质有很大争议，侦查机关委托会计师事务所出具了一份司法鉴定意见书，认定该公司是国家出资企业。当事人迫切想知道我们对案件结果的判断，我们当时认为结果存在多种可能性，但是律师可以马上委托另一个具有司法鉴定资质的会计师事务所，对公司的性质进行重新认定，如果得出与侦查机关不相同的结论，那么嫌疑人就可能不构成挪用公款罪。我们的意见和判断触动了当事人，他认为是可行的，也是必需的，所以就马上委托了我们。

六、总结服务 明确收费

　　我们必须理解，委托辩护其实是律师的服务和委托人的费用之间进行交换的过程，所以要有明确的服务内容才能要求明确的对价，才能让客人觉得支付这些律师费是值得的。我们刚刚已经在上面明确了律师辩护的必要性，所以我们马上就要提出辩护的具体工作内容，这既包括眼前迫切需要做的，比如会见、取保候审等，也包括未来的每个诉讼程序中可能要开展的工作，比如阅卷、开庭等。当然，我们提供的服务是远不止这些的，我们可以清楚地告知客户，根据案情的需要，我们可以选择性地提供以下这些服务：

　　代理被害人的案件时，代为搜集证据、代为报案、配合侦查机关推进案件进展、协助公诉机关出庭指控犯罪。作为辩护人的案件，在客人意识到可能有刑事风险时，同客人开会，分析刑事风险，提供法律意见；在侦查阶段，主动搜集提交证据和辩护意见，包括审计报告、核税报告、专家论证意见等，批捕之后还可以申请羁押必要性审查；在案件审查起诉阶段，约见检察官了解案情并提出辩护意见；在庭审阶段申请证人（包括侦查人员、专家证人）出庭作证，申请法庭调取有利证据，向法庭提交相关判例；在判决结果出来之后协助当事人取回多退的赃款、解除被查封的财物等。

　　有了明确的服务内容，就必须提出明确的服务收费了。关于律师费我们要强调一点，必须要明确提出数额，不能含糊其辞。我可以向客人解释提出这个数额的律师费是基于这几个因素：工作时间、调查取证的难度、案件的复杂程度、案件的影响力、工作的压力、律师工作的时间及强度、律师本人的名气及经验等等，这样，客人就会觉得律师收费是有依据的，不是凭空乱开价的。当然，最重要的是，我们不能忽略当事人的经济承受能力。

　　根据我们以往办案的经验，我们不是很赞同对一个案件分阶段委托收费，因为很多案件在接手之初，律师的努力在当事人眼里是没有具体成效的，比如我们的团队成员查询相关资料、研究判例、制定辩护策略等等，这些都是为了阅卷之后的工作或者庭审做准备，这会花费律师很多时间精力，但效果可能要到最后一个阶段才能体现。如果我们只接受一个阶段的委托，那律师可能会缺乏动力去细致研究案件，当事人也会因为看不到现阶段的成果而质疑律师的作用，容易产生双方的信任危机。

　　总体而言，我们的刑案洽谈六步法总结了一套同当事人良性沟通、同时又能体现律师专业素养的的标准步骤，按照这些步骤去洽谈，将有利于提高接案的成功率。当然，最根本的还是要提高律师自身的法律修养和业务能力，用心体会，真诚服务，才能得到客人的青睐。