律师职业的核心要素就是和人沟通并说服他人接受自己，接受自己的意见。从初次和当事人见面，进行沟通交流，让当事人相信并委托自己，到办理案件过程中，继续保持和当事人沟通交流，还要和公、检、法沟通和交流，可以说无处不存在沟通。好的沟通，不仅能够让律师获得当事人以及办案人员信任和尊重的基础，而且能够让自己的意见更容易为他人接受，达到说服的效果。对于沟通、说服方面纯技巧性问题，如倾听技巧、控制气氛技巧和推动技巧以及该如何说、怎么说、避免说哪些话，是所有沟通、说服中的一般性问题，要想成为一名优秀刑事辩护律师，应该有所了解和认知。这些纯技巧性问题的分享超出我个人的能力范围，是谈判大师和公关大师能够完成的工作。我和大家分享的是作为一名刑事辩护律师，在和当事人、办案人员沟通交流过程总可能会遇到哪些问题，该如何处理，避免沟通失败或者无效，无法实现说服的目的。

一、委托人或者当事人明确要求律师对案件结果进行预测或者进行承诺，怎么办？

　　委托人或者当事人往往都会让律师对案件的结果进行预测，甚至要求律师对案件结果进行承诺。诸如你办这个案件，你认为能判多少，能不能保住命，能不能取保，能不能判缓刑等等。这些问题，对有名气的律师或者已经和当事人建立初步信任的律师相对比较好处理，但对于年轻律师以及还没有和当事人建立信任关系钱，很容易陷入两难。你一本正经的回答，又担心得不到当事人的信任，如果为了获得当事人的信任，大包大揽，不仅违规而且很容易让自己陷入被动境地。

　　个人认为，委托人和当事人提出这些要求，很正常也能够理解，花钱请你，当然是想得到好的结果，而且希望得到律师的承诺。对于这类问题，首先绝对不能做出承诺。 这是因为在没有全面了解案件事实和证据的情况下，你没有承诺的基础。而且，委托人和当事人基于主客观原因，向你介绍的案件情况也不一定真实和准确。其次，不应当回避，应当在委托人或者当事人介绍案件的基础上，进行专业上的分析和判断。第三，要给自己留有余地。案件诉讼是个很复杂的过程，即便再专业的律师，预测都不可能完全准确。我面对这样的问题，一般是采用这样的方式。“根据你向我接受的案件情况，在假定都是真实的情况啊，我对案件的看法是这样的，但诉讼是一个很复杂的过程，有可能会发生变化”。

　　当事人如果非要追问到底，我一般会采取一种相对比较戏谑的说法：“作为律师，我一定会尽心尽力，但检察院和法院不是我开的啊，你要求什么我就能做到什么，估计我也不得做律师了，还这么辛苦来挣钱”。作为律师，要学会让自己游刃有余，这也是沟通的技巧。

二、委托人或者当事人明确提出明显违背法律规定和案件事实的要求时，怎么办？

　　这个问题包括两个方面：一是要求律师做违反法律规定或者职业道德的事情，诸如帮助传递物品、要求假装助理一起去会见、甚至是伪造证据等等；二是提出明显不可能达到的案件办理结果。对于当事人提出的违反法律规定或职业道德的事情，必须予以拒绝，但要讲艺术，不要一副正义满满的样子。我一般采用这样的方式，“我确实理解你，但这些都是违反规定的事情，如果我答应你，我是在砸自己的饭碗，希望你能够理解。” 然后对一些可以当事人自己的完成的事，如传递物品等，告诉当事人如何做，比如送衣服该注意什么，要送药或者眼镜需要怎么处理。对于当事人提出一些明显不可能达到的案件办理结果，如能不能判缓刑或者取保。我知道有些律师怕被当事人认为无能或者破坏双方关系，常采用含含糊糊的方式进行回到。我个人认为，这种做大不太妥当，你给当事人留有希望，他的希望会越来越强烈，最后很容易抱怨你。我的做法是明确告诉当事人不可能做到，但会在法律允许的范围内尽力。

　　在办理案件过程中，当事人总会有一些不合实际的想法和要求。我的态度是虽然不能粗暴的拒绝，但也不能为了保持一种表面的和谐而不明确告诉当事人不可能。

三、委托人或者当事人明确问你是否在公、检、法有资源，要求你进行案外协调是，怎么办？

　　这个问题具有中国特色，不少当事人在选择律师的时候都要问这个问题，在办理案件过程中也要你去协调甚至是勾兑。面对这样的问题，你如果一本正经的回答，效果肯定不好。但你也不可能说，我有很多很多关系，能够帮你搞定，这一可能会出卖你的朋友，二也违反职业道德。我一般的处理方式是，这个问题我没有办法回答你，但我相信我能够与相关办案人员进行坦诚的沟通和交流。有一点玩太极的味道，但也是不得已而为之。个人绝对反对勾兑律师，认为律师应该考专业和能力获得当事人的认可和司法机关的尊重。

四、你对案件的分析判断与当事人的认知和要求出现不同，怎么办？

　　律师和当事人的认知和要求出现不一致是很正常的，一般原则是可能协同一致，意见统一。但有的时候，当事人基于自己的想法，会要求律师按照自己的意见办。对于这种情况，第一应该尊重当事人的意愿；第二，应当把自己对案件的认识和分析详细的当事人介绍，将不同选择可能带来的后果告诉当事人，让当事人能搞在充分认知的基础上做出选择；第三，如果实在不认同当事人的选择，要么委屈求全，要么解除合同，除非当事人认可和同意，绝对不能发表与当事人意见相左的看法。

　　在这个方面，还涉及到很多技术问题的处理，当事人想不认罪，但又怕不认罪会受到更为严厉的处罚，会问你该怎么办。我们的处理方式一般是：你实事求是的陈述，至于是否认罪，你可以把这个问题丢给法院，可以说，我不太懂法律上怎么看待我的行为，希望法庭给予我公正的裁判，如果法院判决我有罪，我认罪伏法。这些属于小技巧，有心的律师都可以在实践中总结。

五、你明明知道当事人在说谎，但当事人问你的意见时，该怎么办？

　　有的时候，我们会遇到当事人明明在说谎，当事人还要问你这样说合不合理，可不可以，以及该不该实事求是的问题。很多律师不知道如何处理。你明知道当事人在说谎，你主动积极的去帮助他去圆谎，会给自己带来很大的执业风险；而且有的时候，也知道，这样说谎会对其不利，但你要求他认罪，又可能遭到当事人的事后抱怨，毕竟很多当事人并不专业也不理性。我认为：首先作为律师，要学会保护好自己，自己都保护不好，还奢谈保护其他人；其次，不能够主动的去帮助当事人去圆谎，不合理就不合理，这些都是当事人自愿的选择，不能有律师主动积极行为；第三，律师是为当事人提供专业化建议，不能够代替当事人做出选择。

　　我在办理案件过程中，就遇到过这样的问题。从案件其他证据看，当事人明显是在狡辩，在会见时，他问我，我的说法是否成立，我还该怎么说。我的回答是，你是案件的当事人，应该最了解情况，你实事求是就可以了。然后他又问，我现在承认是不是好一些？我的回答是，如何说，是否认罪是你的自愿，法律是讲事实和证据的，但作为律师，我们希望你实事求是，是真的就是真的，假的就是假的。可能大家觉得这样的回答是不负责任的，但我个人认为，作为一名律师，虽然受当事人之托，要维护当事人的权益，但不能放弃自身独立判断的精神，当事人怎么说就怎么是，甚至为了迎合当事人，去帮助他说假话。

六、委托人和当事人意见不一致时怎么办？

　　委托人和当事人的意见有的时候会存在冲突，我就遇到过这样的情况，委托人（被告人的妻子）希望被告人认罪，以获得从轻的判决，被告人则坚决不认罪。从问题本身，决定权当然在被告人，但委托人又不断要求你去说服被告人，作为律师，在中间也感觉两头为难。对于这种情况，个人意见是对案件认真进行分析，然后把各种结果告诉当事人和委托人，不要试图去说法谁，让他们自己去协商解决。

七、办案人员拒绝和你交流意见怎么办？对你提交的书面意见、材料拒不签收怎么办？

　　法律规定了律师可以和办案人员交流意见，但实践中有些办案人员拒绝和律师交流意见，甚至对你提交的书面意见、材料拒不签收。这个问题，可以说困扰着很多律师，面都不和你见，你如何进行沟通，更谈不上说服。

　　现在这种情况有所改观，检察机关有案管中心、公安机关现在也开始着手建立类似检察机关的案管中心的部门，法院有诉讼服务中心。但这样的问题依旧存在，作为律师：一是可以选择控告和申诉；二是选择其他变通方式。对于控告申诉，很多律师选择时左右问难，告吧，一是能不能有效果，二是告不就把人给得罪了，担心被穿小鞋。对于是否采用申诉控告的方式，我的态度是先好好说，实在不行，只能申诉控告，但申诉控告一定要告赢，不能够虎头蛇尾，要么做，就做到底，绝对不能半途而废。其他变通方式则可以考虑采用邮寄、快递的方式，并留存证据。

八、在侦查阶段、审查起诉阶段或者开庭审理前该不该把自己对案件的全部认识和看法向办案人员和盘托出，应不应该有所保留？

　　这个问题也有不同的认识，和盘托出对律师最担心的是自己的意见成为了办案机关“补充侦查的提纲”，不和盘托出的话，又担心会拖延问题的解决。

　　个人理解，不和盘托出的，主要是冀希望与毕其功于一役，什么问题都在庭审过程中来解决。不客气的说，这种想法是有点天真，我们现行的诉讼模式，远没有达到以审判为中心。这也是为什么现在要推进以审判为中心诉讼制度改革的原因。在法庭上很多问题是解决不了的，而且你在法庭上提出，检察机关依旧可以采用申请延期审理的方式来对你提出的问题进行修补。所以，在现实中我个人的做法是不论在侦查阶段、审查起诉阶段和开庭审理前，我一般都会把自己的对案件的认识和看法和办案人员进行全面的沟通。

　　但在全面沟通的前提下，也要对全面沟通所可能带来的负面影响予以重视。有些问题侦查机关、检察机关本来就没有注意到，这个问题随着时间的流逝可能就难以被修补，你提前全面沟通，说不一定正好提醒了办案机关，一不小心成了“帮凶”，这就有违背律师的辩护职责。因此，全面沟通是原则，但应该有所甄别和判断。作为律师，在作出任何行为之前，都应该对该行为可能带来的后果进行评估，没有近思，必有远虑，养成三思而后行的工作习惯

九、与办案人员进行沟通交流，口头方式和书面方式那种方式更好？

　　现在由很多律师尤其是年轻律师喜欢采用口头的方式与办案人员进行沟通，以为口头上说了就算数。我认为，这是一个错误的认识，我不是诋毁我们的办案人员，绝大多是是说话算数的，但确实有个别办案人员说话不算数，做事不认账。个人认为，与办案人员之间的沟通和交流，一定要养成文来文往的习惯，并要留有证据，以避免事后出现麻烦。所留存的文来文往也可以作为自己的工作资料，对当事人也好交代。

十、在与办案人员沟通时，过高的道德期许和标准要求又没有现实合理基础，对办案人员有些难言之隐，不得已而为之之举该不该报以适当的理解？

　　这个问题相对比较尖锐，我从事过检察官职业，知道很多办案人员的心理，很多时候他们和我们一样，都有普通人正常的需求，很多事情也不是他们能够左右和说了算的。我这种认识不一定对，或许还会受到很多指责，但我还是要说的是，我们不能够给办案人员过高的道德期许和标准要求，要学会换位思考，多站在他们的角度考虑问题。

　　有效沟通和说服的原则之一就是站在对方考虑问题，法律问题的处理涉及到很多因素，法律只是其中之一，必须考虑到其他影响案件处理的因素。现在很多律师在处理问题时，过于教条化，在有的情况下不一定有利于问题的解决，不一定能够为当事人谋取最大的利益。我曾今写过一篇小文章，叫立法的辩护和司法的辩护。立法的辩护是从应不应该的角度入手，更多的法理上探讨，司法的辩护则是从现实着手，是从是不是的角度入手，尊重现实，尊重既有规范。我也提出过当事人的现实可得利益与法治之间的进步是否协调一致的观点，如果存在冲突如何选择的问题，过于理想化的做法个人认为并不太可取，有的时候可能适得其反。

十一、与办案人员如何才能做到有效沟通，获得尊重和理解，并接受和采纳自己的意见？

　　对于这个问题，我认为，在于办案人员沟通交流是是需要讲究技巧，这可以在一定程度上增加可理解和可接受。但律师辩护不等同于辩论，更不是一场纯粹的竞技游戏。任何脱离事实、证据或者过度夸张没有目的和根基的技巧，只是口舌之快和喧哗的表演，并不具有实质意义。

　　第一，有效沟通必须建立在事实和证据的基础上，律师和办案人员在沟通过程中不能违背事实和证据，不能违反认识和判断事物的基本原理、方法，不能背离基本逻辑和经验法则。否则，就会沦陷为不讲客观事实和证据，不讲基本道理和方法。

　　第二，有效沟通必须建立在专业技能的基础上，现在有一种倾向，就是过度热衷于辩护技巧的学习。这一是过去我们长时间不注重辩护技巧，如同被开启了新大陆，充满了好奇；二是技巧的学习充满激情，短时间内效果明显；基本知识的掌握和基本功的训练漫长而枯燥，需要长时间的积累；三、技巧具有良好的外观效果，更能够彰显个人魅力。但如果没有扎实的专业技能作为基础和保障，即便你学会了所有使用技巧的方法，但一不能熟练运用，二是中看不中用，面对专业对手，只会不堪一击，贻笑大方。 专业技能是有效沟通，获得尊重的不二法门；

　　第三，沟通之前要充分做好准备，做到胸有成竹。准备越充分，既能够体现对对手的尊重，也能够让自己的观点得到全面有效的表达；

　　第四，要认识到沟通是让别人明白，而不是自己明白，要选择一些能够很快让别人明白的方式。现在有些年轻律师没有认识到这一点，不论是在写法律意见、辩护词还是整理证据资料时，觉得自己明白就可以了，殊不知你做这些事是让法官、检察官能够明白，能够很快知道你的想法。因此，怎么能够让别人明白，就选择什么样的方式。

　　（本文由袁志律师受邀为东方刑辩——之江论坛所做“辩护律师沟通和说服艺术”的讲稿整理浓缩而成）

来源：微信公众号|志言说法，作者授权转载。