随着我国经济快速发展，越来越多的律所开始快速扩张、布局全国，似乎律所规模化已经成为势不可挡的趋势。在这个趋势下，很多律师不禁思考：律所要发展是否必须进行规模化？在规模化进程中，律所将面临哪些发展问题？如何评判一家律所规模化运行良好的标准？规模化未来的趋势是什么？

在本文中，瀛和律师机构创始人董冬冬律师认为对上述问题进行了深入探讨，希望对关注规模化问题的朋友们有所帮助。

* 本文整理自瀛和律师机构创始人董冬冬律师在新则派活动上的演讲

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规模化的4个深层逻辑

为什么要规模化？规模化是实然的，还是应然的？

过去10年，我在创办两家大型律师事务所的过程中，发现规模化已经是整个律师行业不可阻挡的趋势。

举个例子，2010年我在创建上海盈科律师事务所的时候，整个上海滩只有锦天城一家超过100人的律所，人数第二多的是大成，只有99个人。

截止2019年，锦天城有1100人，大成近500人，而我创办的上海盈科人数位列第二，共800多人；整个上海超过200人的律师事务所有14家，超过100人的有37家。

10年间上海律师行业发生了如此天翻地覆的变化，北京律师业就更不用说了，规模化的成果有目共睹。

为什么会发生这样的变化，我观察到了4个底层逻辑。

1. 市场化

分析中国律师行业，离不开宏观的政治经济环境。过去40年，中国律师行业无论收入还是人数，都保持了两位数的增长率，这和中国的GDP快速增长、直至排名全球第二是分不开的。

另外，中国的市场化拥有非常好的基础，那就是法治的一体化。而在美国，每个州的法律都不一样，一个拥有纽约州律师执照的律师，到了加州就可能会面临执业障碍。

2. 地域化

我们曾经统计过，光北京、上海两地的律师创收，就占了全国律师总创收规模的近半壁江山，可以说目前整个律师行业发展是不平衡的。

这种不平衡带来的结果就是，北京、上海两地律所「无限」做大，就可以为二三线城市的律所提供专业、产品、管理、技术、品牌。这种传导是基于势能的，所谓「削峰填谷」，规模化律所以此为地域化律所做贡献。

3. 网络效应

互联网经济一个很重要特征就是网络效应。一个网络平台的价值取决于它网络上的节点总和的N次方，这也是我们常讲的互联网的摩尔定律。

律师行业也是一样，如果我们把每个律师看成平台上一个价值节点，那么每个人和每个人产生的有效的交易，是一个非常大的数字。这就好比一张A4纸叠64次的厚度，是地球到月球的距离。

虽然规模化会呈现边际效应递减，但是从理论上看，规模化带来的是价值的叠变和裂变。

4. 行业特点

律师行业是一个知识型的服务行业，是一个基于人的行业，如果一家律所想提高自己的业务收入总额，提高自己的市场占有率，往往只有两个方法：一是提高对客户的收费能力，二是扩大规模。简单的人数规模增长，可能是律师行业发展最快的一种方式。

三国时期，曹操和袁绍有一次非常著名的对话，袁绍调侃曹操说，如果功业不成，我还能够据天地之险，称霸一方，请问曹操你能干什么？

曹操很不以为然，说：“吾任天下之智力，以道御之，无所不可。”意思就是，我将任用天下拥有智谋的人，用我的方法驾驭他们，这样就能无往不胜。曹操认识到了「人」的重要性。

我认为律所发展的道理很简单，就是激发人、凝聚人。

所以，律所的规模化没有什么秘诀，就是做好「人」 的工作。过去的实践证明，律所做大，不一定要做强；但是律所要做强，必须做大。

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规模化的基本路径

最近10年，我观察到的中国律师行业规模化基本路径，总结起来主要是三种模式——

1. 单体做大：合并做大、自然做大、横向招聘

中国律师行业一个经典的合并案例，就是北京的观韬所和上海的中茂所，两个品牌跨地域合并后成立的观韬中茂律师事务所，一下子做到了上海律所前20名。

但是中国的传统律师事务所，包括红圈所，都是自然做大的——从招聘应届毕业生开始，按照1~12级的方式一步步培养。

但是大家都知道，律师行业发展太快了，自己培养人根本来不及，因此大部分律师事务所从0做到100，从100做到10000甚至更多，都是基于本身的规模化，依靠横向招聘完成的。

2. 布局做大：直投直营、品牌加盟、联邦模式

从律师事务所的布局来看，规模化有两个含义，一是人数的规模化，二是布局规模化。而国内一体化、本土化的法律服务市场，为律师事务所的全国布局奠定了很好的基础。

律师行业主要有三种布局模式：

第一种，直投直营、直投直管。

最典型的例子就是我的老东家——盈科律师事务所。当年我参与了盈科全国的布局，就是采用直投直管的模式，由总部统一进行人、财、物、品牌、技术等的控制。我认为这种模式在过去10年是很有效果的，它奠定了规模所的知名度和美誉度。

第二种，品牌加盟。

很多北京、上海的律所在全国各地布局，就是直接吸纳一家当地律所。这是最简单便捷的一种规模化方式。但在这种模式下，分所和总部的紧密程度不高，也导致了这种布局方式下的律所发展水平参差不齐。

第三种，即瀛和的模式，联邦做大。

这种模式的特点是「不求所有，但求所用」。我们用了差不多7年时间，在全国布局了300家成员律所，基本上覆盖了一二三线城市。

联邦做大模式的好处在于，保证了当地律师事务所产权的独立性；同时因为大家都姓「瀛」字，在技术、品牌、业务、产品上能够连接起来。

我曾经比喻说，当地成员所就像发电机——当地发电，而瀛和通过技术、品牌、管理实现并网，进而「削峰填谷」，使得资源得到有效的均衡。

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规模化面临的问题

过去一些粗放式的规模化方式，最终可能会衍生出很多问题；再加上外部政策环境趋严趋紧，使得律所内外部风险日益增加。

律所规模做大之后，首先挑战的就是律师事务所的管理能力。

马云曾经说过，一家健康的公司，应该是持续稳定增长和运营的。但过去几年我们看到，规模化律所只要出现一件风险性事件，就会影响到整个律所的品牌，使得律所面临巨大的公关危机和舆论压力。

另外，律师事务所规模增加后，网络边界效应却未必同步增加，即摩尔定律、网络效应并没有发生作用。

有的规模所，律师之间「老死不相往来」，没有任何交流，更谈不上业务合作，甚至大家没法在一起共事。比如说针对大型国有企业的市场渠道开发，一个律师接了案子，另一个律师就丧失了这个客户的渠道。所以对于规模所来说，律所内部交易市场的建设和管理面临着很大的挑战。

如果一家律所的总收入中，来自同行介绍的比例超过35%，我就认为这是一家幸福感很强的律所。而这有赖于规模化律所创造一个良好的内部交易市场，建立一套有效的交易机制。

举个例子，一个律师团队是否愿意把做过的IPO项目内档，无条件地全部分享给其他团队？如果能，这家律所叠加的效益就可以再增加一倍，因为同样的知识管理成本几乎为0。

但现实情况是，大部分律师团队之间信息遮蔽，很多客户资源和渠道都直接浪费掉了。

规模化只是解决了一个数学问题，而不能真正解决信息不对称的问题。所以管理很重要，我们最终要通过制度化建设解决信任传递的问题。

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规模化的未来趋势

1. 规模化、平台化将成为不可逆转的趋势

我认为未来10年，规模化、平台化的趋势将成为不可逆转的现实。

平台化、规模化的概念十几年前就已经出现，如今它们应该有更深刻的内涵和外延。

平台化：用互联网思维，从简单的组合到形成体系化的、有效的市场和组织。

规模化：业务规模、律师规模不断升级，网络布局全国各地。

2019年，全国律师人数达47万，按照年增长率10%计算，2030年，全国律师人数将达120万。

未来10年，律师人才的规模增长将为规模律所提供前所未有的机遇。同时，规模化带来的竞争会进一步拉开律师之间的差距，基于交易的信息遮蔽以及信任的不传递，卓越者和平庸者的差异会变大。

因为在互联网时代，内容为王，一定程度上来说，个人IP可以穿透任何平台单独存在。最近我在抖音上看到一个石家庄的律师，他靠自己一个人在一星期内就获得了645万的粉丝，但没有人知道他是哪家律师事务所的。

所以所谓的规模化，是没法笼络出最卓越的人才的，但如果卓越的人才能加入平台，反过来为平台赋能的话，对平台来说是极大的助力。

为什么年轻人更愿意选择在北京创业？在北京创业和在石家庄创业的杠杆是不一样的，外部的环境、人才资源、业务势能都不一样。

所以我觉得未来的规模化，大家要警惕一个问题——你是要成为卓越的规模化，还是成为平庸的规模化？

2. 三边博弈

与此同时，所有的主任、合伙人都要思考一个问题，即「三边博弈」。

如果从律师事务所的人员要素来看的话，无非就是三边——

• 律所，作为组织独立存在；

• 合伙人，我们可以理解为投资人或者老板，也作为独立的个体存在；

• 为合伙人服务的授薪律师、律师助理、行政团队、品牌管理团队等等，作为员工也独立存在。

律所不是只靠专业就可以实现规模化的，还必须要考虑律所的战略，考虑合伙人之间能不能建立共享、共治、共融的发展机制，考虑能不能做到员工的代际公平。

但解决这个问题很难。为什么红圈所的规模一直发展不起来？原因很简单，合伙人为了保证利润率，使得律所的人才流动很快，很多律师可能做到年薪50万的时候，就不愿意继续工作了，还有很多合伙人因为利润率过高也离开了。

但如果律所完全适用提成制，可能合伙人或者提成律师收入很高，但是律所没有任何积累，律所独立存在的商业价值就没有了。

所以，要想成为一家优秀的规模化律所，必须为三边博弈设计一个很好的架构。

3. 检验规模化是否良好的三个标准

最后，我认为，衡量一家律师事务所规模化做得好不好有三个标准——

第一，服务好客户。这是第一位的；

第二，被市场认可。客户选择你并且以你为荣，那就是成功了；

第三，员工是否幸福。你的规模化是不是建立在帕雷托最优，让所有人都能受益。

来源：微信公众号“新则”