汤忠赞：试说律师的谈判艺术
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汤忠赞
时长/课时：3分钟/0.06课时
1个月之前
律师参与谈判是一项很重要的业务，律师如何参与谈判，我谈点个人体会。
一、要了解律师参与谈判的重要意义。谈判是当事人双方就某一事项达成协议或谅解。通过谈判达成协议，可以化解矛盾，节省双方的时间和费用，可以增强双方的友谊，甚至有利于长期合作。因此，律师积极参与谈判，促进谈判成功是律师的一种软实力表现。在当下，律师不仅要积极参与民事方面的谈判，在刑亊诉讼中的诉辩交易、认罪、认 罚从宽处理的案件中，也有谈判艺术和策略问题。
二、要分析研究谈判的重点。需要谈判的事项，其结构是有主次之分的。在确定与对方谈判时，要细致地列出主次明细，明确谈判要达到的主要目标和重点事项，明确了重点就能做到心中有数，就能在判断中处于主动地位，就能决定取舍和放弃；实际上谈判中的放弃是一种交易，弄得好，可以达到双赢的效果。如果一个谈判项目，只想赢，不想让步，那是达不到谈判结果的。
三、在谈判桌上要学会等待，不要乱出牌。在谈判桌上的艺术风格是君子坦荡荡，诚信谋共识，要让对方有安全感，有诚信感，有可以达到共认的可能。如果让对方看到你有居高临下、不可一世的姿态，谈判只会失败，不可能成功。
四、在谈判时要学会“忍和拖”。谈判时磨时间，不着急，是一种策略，是心理较量。有时候邀请对方休息会喝杯咖啡，或共进午餐，让双方都轻松下来，不要上火，可能是达成共识的基础。要记住谈判双方既是对手，也是朋友，营造和谐气氛，是谈判的良药妙方。
五、要让对方亮出自己的主张和目的。“让对方先亮底牌”，实践中谈判双方都会这样做的，这就要看哪一方会周旋，会棉里藏绣，会金屋藏娇，会诱使对方说出底牌。当然率先亮出底牌的一方要使底牌有柔性，让双方不断拿捏、磨合，然后达成协议，这是谈判的光明正大和友谊之路。
汤忠赞 2020年8月5日于江西省靖安县中源乡船弯村民宿
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男，一九三八年十二月出生，江西余干县人，一九五五年九月参加工作，一九五六年六月加入中国共产党，大专学历，资深律师，一九八一年开始执业。江西金凤凰律师事务所创始人，现为江西求正沃德律师事务所首席顾问。曾任江西省司法厅律师管理处处长，省律协副会长、秘书长，省人民政府决策咨询委员会委员。曾聘为江西财经大学、江西警察学院、江西师范科技大学客座教授。曾评聘为国家一级律师，承办诉讼案件计900余件，其中刑案约600余件。先后担任国家机关和企事业单位的法律顾问计100余家。
专著有《智慧和勇气》、《梅花卧青松》、《律师方法论》、《选择》、《唯有源头活水来》以及《律师学习三百题》、《律师实务全集》（副主编）等。撰写并被杂志报刊刊载的论文30余篇，撰写有关律师业务的文章计30万字，诗词300余首。汤忠赞律师对论证文、论辩艺术、口才技巧颇有研究，并收获成果。
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