原作者：Jay Harrington

编译作者：张逸群

　　许多律师对待业务拓展工作的态度和对待健身一样：体检之后某项指标不好、或者为了重要活动需要减肥的时候，就疯狂地去刷健身房；一旦减肥取得了初步成效或者活动完成，就会逐渐把健身大计抛到九霄云外，找各种理由放飞自我。

　　律师们在计时工作进展缓慢或者业务“淡季”期间，通常会抖擞精神、花大力气进行业务拓展；一旦业务出现增长、工作量接近饱和，大部分律师就会在第一时间减少在业务拓展和市场营销方面的投入。

　　如此一来，大部分律师的业务拓展工作就像过山车一样，拓展的强度和力度起起伏伏，落差极大。

　　这种过山车式的工作方法带来的不可持续性和不确定性，会引发或者加重律师在职业安全感方面的焦虑，反而不利于进行科学地、有策略地业务拓展——形成了一个恶性循环。

　　其实，进行业务拓展有更科学地、更可持续的工作方法。坚持运用这些工作方法，你就有可能创造并拥有一条产量稳定的“新业务生产线”。你也就可以将更多的精力放在为客户提高专业服务、提高业务能力上。

　　你就不必再为了创收去接一些不属于自己执业领域的业务，也不必再为了温饱去接一些几乎毫无胜算甚至有可能让你自己也陷入麻烦的案件。

　　与此同时，对于那些属你的执业领域、你真的想要参与的业务，你的“中标率”和成功率也会更高——因为你给客户的感觉更专业、更理性，不会为了拿下新的业务歇斯底里。

　　了解自己到底想要什么，才会知道自己该做什么

　　常见的“偶发式”业务拓展方式最大的问题是律师很容易反应过度或者矫枉过正。

　　面对手上的业务进展缓慢或者业务量不饱和的情况，你的第一反应可能就是“出现这种情况全都是因为在业务拓展和市场营销上下的功夫不够”，于是整个团队或者整个律所总动员，井喷式地开展各种业务拓展活动。

　　结果，大量的新业务和新客户瞬间涌入，远远超出了律所和律师的业务承载量。

　　所有律师不得不暂停了这些“投入产出比”还不错的业务拓展，开始着手学习新业务、接待新客户，处理新案件。三五个月之后，这种矫枉过正的情况会再循环一次。

　　经常坐这种过山车的律师通常对于“进行可持续的业务拓展”缺乏理解。

　　以下是一个比较理想的“模型”，正在坐过山车的律师们可以参考：

　　①第一步：搞清楚自己的“理想型”

　　只有在销售服务之前，了解自己的客户是谁，才会有机会进行“换位思考”，了解目标客户的痛点，以此提高业务拓展的成功率。

　　②第二步：梳理自己的“销售流程”

　　为了买到你的法律服务，你的客户都经历过什么？从目标客户到付费客户，他经过了哪些环节？

　　如果你在某场行业活动上认识了一位新的目标客户，接下来你会怎么做？你会给客户提供免费的首次咨询吗？咨询之后，你会给目标客户提供一份书面的报价和法律服务意向书吗？

　　③第三步：了解转化率

　　在了解、确定了自己的销售流程之后，你需要关注的是“转化率”：

　　有多少目标客户接受了你的邀约，完成了首次咨询？

　　有多少进行了首次咨询的客户要求你提供一份正式报价和法律服务意向书？

　　在这其中又有多少最终被成功地转化为付费客户？

　　当然，在现实生活中，每个客户本身的情况以及与你接触的过程可能都不尽相同，但如果你花些时间和精力研究这其中的转化率，就会发现一些规律。

　　利用这些数据和规律，你可以更有针对性地设计一套长期、可持续的、力度适中的业务拓展计划。

　　④第四步：研究数据，发现规律

　　现在，你手头有一些数据可供研究了——这些数据可能不完美，但在优化业务拓展工作的过程中，我们首先要追求的是“更好”而不是“最好”。

　　比如，在研究数据之后，你可能会发现：

　　那些通过行业活动认识的目标客户中有50%会找你进行免费的首次咨询；

　　这其中有40%的目标客户在咨询结束后会要求你准备一份书面报价；

　　收到书面报价的目标客户中有20%左右的目标客户会被成功转化为付费客户。

　　也就是说，通过行业活动这种方式，每接触100位新目标客户，你能拿下4位新付费客户。

　　然后，你可以利用这种方式研究通过其他方式接触目标客户的转化率，比如案源转介或者通过律所网站和热线电话直接找来的那些目标客户。

　　⑤ 第五步：评估客户价值

　　在仔细研究了数据并发现了一定的规律之后，你还需要着手研究每一个客户的价值。每个新客户平均能为你创造多少收入？

　　为了方便计算，我们在此假设你的每一个新客户平均可以带来1w新收入。

　　⑥第六步：确定创收目标

　　最后，你要明确自己想要通过新业务实现的创收目标。为了方便计算，我们假定你确定的新业务创收目标是50w。

　　在完成了以上这些前期数据采集和研究工作之后，你可以“倒带”并根据自己的“发现”设计一套科学合理的业务拓展计划，以帮助自己达到提高创收的目标。在这篇文章当中，我们运用以下这些假设：

　　新业务的创收目标：50w/年

　　通过案源转介和直接上门的新客户数量：25个/年

　　通过案源转介和直接上门创收金额：25w/年

　　也就是说，每年你还有25w的业绩差额需要通过新的业务拓展活动补足。也就是说，你需要25位新客户才能实现自己的业绩目标。

　　通过之前的数据分析，我们已知每接触100位目标客户，就能有4位被成功地转化为付费客户——为了完成年度创收目标，你需要至少新认识至少625位目标客户并转化其中的25位，才能完成目标。

　　假设你每年工作50周，那你每周平均需要新接触12.5位新目标客户——平均每天你要接触2.5位新目标客户。

　　根据这些数据，你可以开始着手制定一个每日拓展计划，让你和你的个人品牌以合理的方式、在正确的时间、出现在正确的人眼前。

　　与花一大笔钱、偶然出现在一大帮“非目标客户”眼前相比，现在你可以有计划地、更频繁地出现在一小部分能帮助你实现创收目标的客户面前——在目标客户的眼中，你会看上去更有计划性、更专业，也更自信。

　　在掌握了自己的业务数据之后，你可以更有针对性的制定“改革计划”。如果你够聪明（大部分律师都极为聪明），也可以通过几个简单的步骤提高自己的转化率和成功率。

　　比如，你可以对自己的销售流程进行一次细致的梳理，优化、简化整个流程，以提高转化率，并改善客户体验。

　　再比如，你可以按照自己的计划写专业文章或者“软文”，并在合适的时间通过社交媒体发布——你的确没有分身术，但社交媒体可以帮助你提高“出场率”。

　　在摆脱了那种歇斯底里地拓展新业务、收割新客户的焦虑之后，你也可以腾出更多的精力专注为现有客户服务，并在他们身上创造更多的业务机会。

　　大家都知道，向“回头客”卖出更多专业服务的难度远远低于转化新客户的难度，要把有限的时间和精力，放在成功率更高的事情上，不是吗？

　　律师行业的业务拓展其实是一场数字游戏。你需要出现在目标客户眼前，积极地与他们沟通和互动。

　　除非个人品牌极强，不要想着当“快闪店”——大半年时间完全不与目标客户联系，还期待一联系目标客户就有反馈，一出手就拿下大额的新业务。在充分竞争的法律市场上，这基本属于奢望。

　　在律师行业的业务拓展领域，稳定、一致的拓展活动远比“插播式”的高强度广告有效，也更容易坚持。

　　当然，上述这个例子排除了律师行业的各种难言之隐和复杂情况，单纯地从数据和计算的角度对业务拓展工作进行了规划和分析，必有不足之处。

　　但为了让你自己摆脱那种让人抓狂地、仿佛在迷雾中摸索地业务拓展工作，你可以尝试以这种角度和思维方式改善自己的拓展计划，也许会有意想不到的收获。

　　或者，你也可以来找我聊聊。

来源：微信公众号|LEGALSMART。